三一重起海外市场猛增 销售占比提升至36%

今年上半年，三一重起海外市场增长迅速，国际销售占比达到了36%，对比疲软的中国市场，快速增长的国际销售给三一带来不小惊喜。

“重起国际化取得今日的局面，首先得益于集团实施的聚焦产品与市场的双聚战略，在这一战略的指导下，我们通过对重点市场的深入调研，了解当地客户实际需求，对产品进行了准确的定义，从而让研发出的产品适销对路。”三一重起总经理戚建表示。

产品本地化，是三一重起开拓国际市场的利器。刚开始，研发人员对国外市场还不熟悉，不同国家的工作环境是怎样的，客户使用习惯是怎样的，并未完全知晓。通过近两年的摸索，在海外大区调研人员的努力下，本地化产品渐渐丰富了起来，针对新加坡市场开发了副臂下翻的55吨汽车起重机，针对泰国市场开发了30吨、55吨等一系列汽车起重机，针对美国市场开发了8系列越野起重机等等，这些产品迅速融入当地市场，成为三一重起国际化的主导机型。

与当地强有力的代理商展开合作也是重起国际化的关键。三一重起在海外代理商的选择上十分慎重，必须经过严格的考评。而一旦选准了优质代理商，就会从营销、管理、服务等方面给予全方位帮扶，协助代理商建设全面的营销服务网络，并推行“服务先于营销、配件先于服务”的策略。

“在海外区域，销售由代理商全权负责，我们提供全力支持。在沙特、泰国、印尼等几个销售比较好的区域，都印证了这一点。”据重起国际部部长刘标介绍，沙特区域代理商AL AREEDH公司是当地最大的起重机械租赁公司，2011年与三一重起签订代理协议。为提升该代理商的服务能力，三一重起派IT人员到当地协助其建立信息化的配件仓库，同时派有经验有实力的服务部长带领服务人员常驻当地提供服务支持。在三一的协助下，该代理商在沙特建立起覆盖全国的销售服务网络。截至目前，沙特区域创造了约5亿元人民币的销售业绩。

国际业务的开展，还离不开三一海外大区的支持与配合。从2011年起，重起国际部便逐步建立了定期与海外大区召开沟通协调会议的机制，与各海外大区加强合作，使发生的问题可以在最短时间内解决，真正与海外各大区实现双赢。而针对各大区，三一重起派驻区域市场总监协助营销，派驻服务人员协助售后，则极大增强了各大区起重机产品的营销服务能力。

另外，重起在资源配置上支持国际市场开发，为提高出口产品质量，建立了独特的出口车挂牌检验标准。

在国际化上，三一重起各部门心往一出想，力往一处使。一个饶有趣味的细节是，针对海外客户来访，重起行政部还专门开发出了不同种类的美食，也为国际化贡献出了自己的一份力量。