加速市场扩张步伐：特雷克斯的中国逆增长

快速增长的业绩，让陷入增长困境的同行们多少有些羡慕嫉妒恨。2012年特雷克斯在全球的营收达到了73.5亿美元，相比2011年增长了13%，而公司的净利润更是增长了134%。

“2012年全球的GDP同比增长了不到2.5%，所以我们对自己总体来说还是比较满意的。”特雷克斯中国区总裁肯·罗斯伯格（Ken Lousberg）在接受记者专访时表示。

根据2012年特雷克斯的财报显示，公司营收的36%来自于北美地区（美国与加拿大），紧随其后的是西欧（约占27%）。“我们的市场主要分为美洲、亚洲与欧洲，中国是我们亚洲战略的一个重要组成部分，总的来说我们销售收入的5%-10%来自于中国。”罗斯伯格很清楚自己担负的使命有多重要。

不过，中国市场上已经拥挤着上千家的工程机械类企业，除了如三一重工、中联重科等本土企业外，特雷克斯还得面对其他跨国巨头的挑战。那么，此前格外低调的世界第三大工程机械商，特雷克斯要如何加速在中国市场的扩张步伐呢？

“冷门”发力

一季度中国GDP增速同比仅为7.2%，这让很多人有些始料未及。与此同时房地产也遭遇到了前所未有的严厉调控，这一切暗示了工程机械类行业将会面临着一个痛苦的时期。

2005年，中国国内工程机械企业约有1000家，营收超过了1250亿元人民币。随着2008年四万亿的刺激计划，工程机械行业更是出现了爆发式的增长，到2010年，中国工程机械行业的市场规模接近4000亿元。

由于市场需求以及对未来的乐观判断，大多数企业都在扩大产能。但是2012年宏观经济的突然放缓，让这些还在“激情燃烧”的企业打了个冷颤——去年，中国工程机械行业市场规模为4627.62亿元，相比2011年减少6.72%。

面对经济环境步入低潮和产业环境的加速恶化，不少企业都开始走向业务的多元化之路来应对可能受到的冲击。三一重工在去年间接介入房地产领域，而徐工则跨界进入稀土行业。工程机械类企业都在试图寻找新的利润增长点。

然而，经济下滑并没有对特雷克斯在华业务的增长形成太大冲击。特雷克斯正在利用过去形成的多元化策略稳步推进在中国的增长。

“我们的高空作业平台业务，每一年的增长都非常大。现在对中国市场而言，高空作业平台并不是一个很大的市场，所以未来我们还有很大的发展空间。”罗斯伯格对记者表示，像高空作业平台、物料处理等过往被视为“冷门”的一些装备制造领域，对于特雷克斯来讲现在在中国市场却发展的很快。

“的确，国内现在做高空作业平台的公司还是比较少的。”某券商工程机械分析师向记者分析，在一些同行们涌向暴利行业之时，特雷克斯却坚持“人无我有”的策略，为其在竞争中赢得了一席之地。

“定时炸弹”

在机械行业头两年的高涨期中，融资租赁成为很多企业扩大自己销售业绩的不二法门。这也是特雷克斯在全球市场上非常擅长的领域。不过，在经济下滑的阶段，融资租赁却很容易变成“定时炸弹”。

据中国工程机械协会的数据，2012年工程机械行业融资租赁客户平均违约率达到了25%-30%。某机构研究团队根据调查发现有的银行在工程机械的按揭逾期率达15%，部分企业逾期率超过20%，融资租赁逾期率要更高，同时由于有经销商愿意为部分优质客户垫资，所以实际的逾期率要更高。

三一重工在2012年营收下降了7%，应收账款同比增加了32%。与此同时，中联重工的营收在仅增加了4%情况下，应收账款却同比大幅增加了63%。

面对整个行业出现的大量违约事件，罗斯伯格表示：“我们谨慎地并且主要考虑客户是否真的有使用这个设备的需要来提高他们的业务，还有他们在未来是否有能力把钱还上。”

尽管如此，在租赁违约方面特雷克斯依然面临着一些系统性的风险，行业分析师告诉记者：“国外二手市场成熟，工程机械企业在面对租赁违约事件时，可以通过二手市场弥补部分损失。但是国内二手市场则不完善，面对违约事件时，企业很有可能出现重大亏损”。

寻找“中国合伙人”

特雷克斯已进入中国市场25年。

很少有人知道，1988年时特雷克斯就与中国兵器工业集团成立了其在华的第一家合资企业——内蒙古北方重型汽车股份有限公司。时至今日，特雷克斯依然是北方股份的第二大股东。

罗斯伯格认为，特雷克斯能够提供优秀的产品和服务，在产品的外观设计与技术方面有优势，这和中国合作伙伴的本土背景与渠道优势相结合，并使双方都变得更为强大。

作为一家拥有着80年历史的跨国企业，特雷克斯的产品在国内大型国有企业之中有着大量的“粉丝”。与神华集团合作，为中国核建设集团提供起重机等项目，都让其潜在的合作伙伴看到了特雷克斯在行业中的地位。

“我们现在分别与三家国企和三家民企建立了合资公司，”罗斯伯格把成立合资公司比喻成一场婚姻，合资的双方需要有一致的看法，双方都需要为这个公司带来价值。“当然，合作双方也要非常明确对方对于这场婚姻的重要性。”