永弘工程机械李永吉：营造健康有序竞争环境

【第一工程机械网 独家报道】2013年是中国工程机械产业的深度变革之年。市场需求迟滞与应收账款高企的矛盾继续扩大，人力成本增加与企业营收减少形成鲜明对比，企业生存的压力远高于发展的诉求……如何应对，似乎只有变革能解当下之困，然而变革的基础与方向在哪儿？如今，代理商是否还有机会？如果市场进入慢增长或者负增长阶段，代理商的出路在哪儿？

2013年6月28日，以“倡导健康发展，防范经营风险”为主题的2013年度中国工程机械精英代理商热点论坛暨三届四次常务理事会议在福建厦门举行。本次会议由中国工程机械工业协会代理商工作委员会主办，福建小松工程机械有限公司承办，福建省工业联合会工程机械代理商协会协办。会议力邀行业资深专家以及深耕于市场的代理商精英，共同探讨市场走向，企业面对的挑战与应对之策。

山东永弘工程机械有限公司董事长李永吉莅临会场，并对发挥区域联席会议优势，营造健康有序竞争环境进行了分析。

山东永弘工程机械有限公司董事长李永吉

代理商如何实现更加健康的发展

这个年代投资什么？黄金，不行，地产，不行，股票，更不行。就投资两样，一个是健康，一个是学习。投资健康能让企业和个人健康多活几年；投资学习，中国必须要经历转型和创新，有了知识，你可以更好的应对转型和创新。

山东代理商区域联席会议的一些经验

行业协会的宗旨，无外乎：交流、合作、和谐、发展、创新、自律。山东工程机械商会做的些事没有特殊的， 精报数据、防范不良用户、经验坦诚交流分享、不恶意攻击同行、互利项目的合作等等。

比如说竞争对手的设备，收和不收我们都可以达成协议，我们拿着协议没有收的。甚至包括担保费收和不收都能达成协议。山东协会比较和谐，相互之间都比较自律。

行业协会做好的两个条件：他律和自律。他律就是遵守大家伙共同之间的规则，大家共同之间的规则，他律是表象。他律主要是靠面子和舆论。企业诚信，行业协会应做一些正向的舆论宣传，是对行业的发展是有利的。大家很重视这个面子，就是很高的荣誉。因为荣誉是你做出来的，是通过大家伙评选评出来的。

自律是主要目的，很难从协会管到老板，因为人家都有自己的生意和想法。所以自律是靠内心，靠对道理的认同。道是方向，理是规则和规律。只有自己的规则、方向，才认可，所以自律应该算是内心的，真正的潜在的东西。大河有水小河满，大河有水，小河满，涓涓细流汇大海。如果每个代理商都好了，协会自然好。

代理商的不同觉悟与不同的战略选择

每个人做法没有对错，想法不一样。但是有一点的话非常重要，做的事情本身是没有对错的，你选择扩张，你选择发展，你选择放弃，你选择进攻，你选择保守，你选择风险都是没有对错的，只有得失。关键的问题是你主动还是被动，如果看清了事物的本质，你主动了就没有对和错，只有得和失而已。#d1cm#page#

不同的代理商的做法不同取决于对以下几个维度的理解：国家宏观走向、行业发展趋势、代理商趋势、老板思考。

国家宏观走向

长期撑不死、饿不着，不发国难财；选择大于努力，选择区域、细分用户；增量抓紧赚钱，存量抓紧经营。

工程机械行业是个传统领域，国家宏观走向长期趋稳。导致工程机械代理商长期饿不着、撑不死，暴利期结束了。如果还有暴利期，那么一定是发的国难财。国难财就是中国经济急剧的上升和下浮，重新4万亿；或者天气原因，地震原因，洪水原因。

选择大于努力，将来选择东部肯定不如中部，中部不如西部，西部不如战略核心区。所以说你在哪个区域，应该进攻，哪个区域应该放弃，就是这么重要。以前代理商只分区域，比如办事处在省、市的设置，以后要更多从管理上对用户进行客观地分类，而不是摊大饼，要进行精准打击。

增量抓紧赚钱，存量抓紧经营。2012-2013年肯定是存量市场，不是增量市场。但不意味着2015、2016年不是增量市场。这个行业的规矩就是，增量就一定要抓住赚钱的机会，存量时要细细的经营。

行业发展趋势

产能决定竞争不止，短期无法休克死亡；利润持续下降，两头积压；国际化和多元化势在必行

未来增量也不像以前暴增，这要看从国家宏观经济和区域的形势。现在竞争非常残酷，代理商和用户残酷的背后就是厂家在竞争。而厂家竞争背后是产能的过剩，产能的过剩是竞争的核心原因。而且，大家不用期望竞争会导致一部分企业破产，新的市场格局会产生。现在看做挖掘机的这些企业，要么背后有雄厚的资金，要不就是国企。所以，哪一个企业都倒不了，除非是个别的民营企业。这会导致竞争会更加的激烈。呼吁理性，要呼吁代理商自己理性，厂家很难理性得了。

这个困局短期无法改善。只有将来核心的液压件、发动机在国内生产完全达到国际水平的时候，那是另外的市场形态，但不是最近三到五年的事情。

代理商选择品牌，具备自主研发能力和核心配套件研发实力的品牌是应该选择的。否则其他的话，你都应该考虑做还是不做。

目前业内27家主要制造商的利润大幅度下降，必然导致制造商价值链的两端的抑制。从上游就是供应商，下游就是代理商。今年下半年一定有品牌涨价，即使不好卖也要涨价，但是市场不见得涨价。

产能会造成逼着制造商走国际化和多元化。国际化是中国企业一定往外推的。单一产品高速发展的时代一去不复返，代理单一品牌、单一产品的代理商将来生存非常艰难。

代理商趋势

选择品牌大于努力。得道成仙；泡沫大于能力，严控运营风险，紧盯财会结果；核心竞争力和员工持续发挥潜力，决定扩展和收缩

一个代理商成功与否，很大程度上不是自己成功与否，而是你选择了厂家，或者厂家选择了你促成你的成功。所以代理商的水平在一定情况上是厂家水平的缩影而已。所以，选择品牌大于努力。选择好的品牌可以得到成功，选择不好的品牌，那就可能将来被淘汰。

人最大的本事是什么？说我想干什么我就可以干什么。有人说，这个不叫本事，什么是本事？就是我不想干什么我可以不干什么。但是，作为工程机械行业，说你想死，你也死不了。你想退你也退不出来，退出是有代价的。

国产将来是大趋势，以及有自主品牌、自主研发实力的卡特、沃尔沃、小松，国产的也要好好琢磨，哪些国产是可以抓的。

泡沫大于能力。河南人爱讲一句话，说台风来了以后，猪都能飞起来了。所以代理商一定要知道，我们的成功在一定程度上将是泡沫大于能力的。

所以要控制运营风险，紧盯财务结果。现在老板都重视财务，但是是否真的重视，要打个问号。你真的能够重视到你对财务结果有很清晰的定义吗？你真的知道每个单一的企业都是盈利或亏损吗？你真的能知道单一的企业分到每一个人是盈利还是亏损吗？

昨天有几个老朋友遇到我说，说一年都没有你的信了？干什么去了？玩去了？企业经营怎么样的？我说经营得好谁都不相信，我说我经营得不好还没倒闭呢，你也不相信。

因为我现在相对的轻松了，轻松在哪里？我说对厂家一分钱的逾期有，银行所有的融资一分钱逾期没有，银行一分钱贷款没有。所有的办事处、所有的企业一分钱亏损没有，所以我可以相对平静地看待这些事情。

代理商要生存，厂家要保市场占有率，怎么来对待这个问题？很简单，厂家是厂家，代理商是代理商。只要能保证实在意义上你健康生活。厂家的钱不要骗，我们走自己的路。跟厂家说，两年以后市场好你就好了，市场不好没有方法。你还觉得厂家压力大，你就让厂家拿去就行了。前提是打铁还得自身硬，亏损、一大堆坏站死账，想好都很难。所以，要强化运营管理，将风险要把握住。

决定是否扩张和紧缩，核心的因素除了老板的意志以外，更重要的看企业是否具有核心竞争力和是否有方法能激起员工长期的潜力和潜能。而不是摊大饼，这个年代再摊大饼、船到桥头自然直，那这就出问题了。#d1cm#page#

老板思考

认清自己不迷惑。职业经理人心态，健康活着；转型和不能单一化；合法经营和入袋为安的区别

代理商除二代之外，一代代理商当中我还相对年轻，但也超过40岁了。四十不惑，不惑是减少迷惑，知道自己能做什么、不能做什么，知道自己应该干什么、不应该干什么，尤其知道自己喜欢什么、不喜欢什么。所以应该做减法，做自己喜欢而且能做好的事情。

今年比较流行一句话，培训老板具有职业经理人的心态，培训职业经理人具备老板的心态。老板具备职业经理人的心态：把企业看成社会公企，每天上班来、下班走，正常做你的事情就够了。培养职业经理人有老板心态：要有经营的意识，不仅只有市场占有率的概念、卖挖掘机，知道"油盐酱醋"，知道一个公司的组成就不仅仅是卖挖掘机那么简单。活着，而且健康的活着，可能显得尤为重要，老板要活着，企业也要健康的活着。

走到现在，代理商必须要转型了。至少不能做产品的单一化。因为行业经过几轮的高峰期，下一阶段产品的单一化，非常的危险。

最后的话，是“财富”观。你想合法经营，还是想入袋为安？合法经营的方式是注册资金少一点，然后最大限度的销售设备，采用中间的差额，然后到年底的话把利润分走，把利润转成国外的资金，然后转成保险。至于企业走向何方，任由其去。这不违法，注册资金小，分利润，风险怎么办？每年击鼓传花，传到谁算谁。

第二种选择是入袋为安，就是钱装在兜里头，一辈子都心安理得。昨天我和龙工解除合同了，我不做你的代理商了，做得太累了。他说还有六七千万的担保金额怎么办？我说一次性全部付清。这就是入袋为安，结束了就不要再想了。