小松侯一江：福建人文及省工程机械市场特点

【第一工程机械网 独家报道】2013年是中国工程机械产业的深度变革之年。市场需求迟滞与应收账款高企的矛盾继续扩大，人力成本增加与企业营收减少形成鲜明对比，企业生存的压力远高于发展的诉求……如何应对，似乎只有变革能解当下之困，然而变革的基础与方向在哪儿？如今，代理商是否还有机会？如果市场进入慢增长或者负增长阶段，代理商的出路在哪儿？

2013年6月28日，以“倡导健康发展，防范经营风险”为主题的2013年度中国工程机械精英代理商热点论坛暨三届四次常务理事会议在福建厦门举行。本次会议由中国工程机械工业协会代理商工作委员会主办，福建小松工程机械有限公司承办，福建省工业联合会工程机械代理商协会协办。会议力邀行业资深专家以及深耕于市场的代理商精英，共同探讨市场走向，企业面对的挑战与应对之策。

福建小松工程机械有限公司总经理侯一江莅临会场，并对福建人文及福建省内的工程机械市场特点进行了介绍。

福建小松工程机械有限公司总经理侯一江

处于发展期的福建工程机械市场

福建省位于中国东南沿海，简称“闽”，省会福州，东隔中国台湾地区海峡，拥有9个行政区，14个县级市，全省人口3700万人，土地面积12.4万平方公里；主要河流有闽江、晋江、九龙江、汀江，主要港口有福州港、厦门港、三都澳港等。福建山地丘陵面积约占全省土地总面积的90%，拥有丰富的矿产资源和旅游资源，能源矿产有无烟煤、地热资源等，金、银、铅、锌、锰、高岭士、水泥石灰岩、花岗石材、明矾石、叶腊石（寿山石）、 硫等矿产丰富，储量居前5位的有石灰石、重晶石、萤石、钨等。

基础建设方面，全省有5座机场，已建成高速公路里程2237km，铁路里程3600km。福建省未来规划以福州、三明、莆田、南平、宁德的发展壮大闽东北一翼，以厦门、漳州、泉州、龙岩的发展壮大闽西南一翼，推进与长江三角洲和珠江三角洲紧密对接，联动发展。

福建工程机械市场的特点

目前的市场容量较小

福建是容量非常小的工程机械市场区域，以挖掘机为例，2007年-2013年1至5月，总量平均占到全国需求2.2%。毋庸置疑，区域销量的分母很重要，如果没有量工程机械行业就没有前途。前几轮高速发展时，大家都在建网点、加队伍。从科学合理、冷静的市场管理的角度也要分析一下市场的存量，每一个品牌和代理商都要量力而行，结合公司和所在市场的特点适度根据内外部环境变化调整公司管理。

福建工程机械市场的特点

福建人到国内甚至全球各地去施工，也带去了大量工程机械设备出省。虽然福建占全国最比的比例小，但与国内工程机械发展的趋势相似。除了2010到2011年4万亿带来的井喷行情之外，市场总体趋势是向上的。#d1cm#page#

用户群体的特点十分鲜明

福清用户是路基修造专家：福清人以做路基、工程承包为专长。前两年，在山西、内蒙、新疆等省份露天开采客户群当中有很多都是闽商，其中最多的就是福清人。

平潭用户是隧道修造专家：被业内称为"穿山甲"，据非官方正式统计中国80%~90%隧道是由福建平潭人承建的。

二手工程机械设备多

福建地处东南沿海，有很多港口，是工程机械二手机的集散地。福建工程队使用二手机是其传统习惯，包括他们的施工工艺的一些传统历史经验都带有浓厚的二手机色彩。比如推土机过去在福建省销售是个位数，后来发现其实和用户施工工艺和习惯有关，福建有非常多的二手挖掘机和性价比较高的装载机，这两种设备成本较低，所以用户就会倾向于选择购买它们来替代推土机的工作，所以早期师傅甚至从来没有教过徒弟在施工中如何用推土机。

零配件和装载机制造基地

福建省泉州是国内工程机械零件重要的生产基地之一。福建是工程机械零部件包括装载机制造的大基地。福建有非常多的装载机品牌，厦工、龙工、晋工等。

区域联席会议助力区域市场的发展

福建省工业联合会工程机械代理商协会成立于2009年，在省机械厅陈文钊厅长、厦工、小松、斗山、沃尔沃、日立、卡特、住友、神钢、现代、龙工、山推、临工、三一、晋工等单位的共同努力之下正式成立。会长由厦门三德洲机械有限公司董事长吴德来担任，秘书长是福建小松工程机械有限公司总经理侯一江，目前有21家会员单位。

福建工程机械代理商协会的职能涵盖：开展行业发展规划的前期工作，秉承着团结一致、资源共享、信息互通的信念来维护市场达成共赢 ，力求企业及用户之间建立起密切的联系，积极地为企业及用户服务，在规划、信息、产品、市场、组织结构、用户服务、质量、价格等方面执行统一规划，使本行业健康有序地发展。

福建工程机械代理商协会的主要工作包括：一年四次定期交流探讨会议，由各会员单位轮流主办；每月各代理商销量及全国销售数据统计；定期邀请全国工程机械行业知名专家现场进行市场分析与预测， 专场专业交流与探讨；对市场发展趋势密切关注，共同维护良好的市场氛围；协会会费透明、公开，收支明细清楚。

协会的主要成果有：对不良客户列入黑名单并通报各会员单位；因违反职业操守而被辞退的员工报黑名单并通报各会员单位。