工程机械债权管理专业化

债权管理并不可怕，可怕的是受到销售人员的挑战与阻扰，可怕的是代理商迫于销售压力而屈就。

每年二季度，随着大量工程建设的恢复，各地的工程机械销售也随之出现繁忙景象。不过即便是到了工程机械销售的传统旺季，代理商债权管理的这根弦也不能松懈。以往的经验告诉我们，越是处在销售旺季，代理商更应该重视并将债权管理的费用预算、人员安排、流程控制等方面真正落到实处，避免因疏忽债权管理而使自己陷入财务困境。

债权管理专业化

弊病

“重销售、轻监控”

2011年开始，不断收紧的工程机械市场对工程机械各大企业的资金链带来了不少冲击，因此无论是代理商还是制造商在市场低迷时纷纷加大了债权管理工作，以期将不良业务的影响降至最低。但是即便如此，有些制造商、代理商对债权管理仍没有树立正确的认识。

有些代理商认为债权管理在市场形势不好时可以降低企业资金链的风险，而市场形势好转后，债权管理工作可以适当减弱，尤其是销售前的信审工作，害怕对销售造成不良影响，“耽误”抢占市场份额。另外，代理商极易受到制造商激进销售政策的影响，种种因素综合之下，代理商往往对债权管理睁一只眼闭一只眼。

的确，销售旺季时，代理商为提高销量，恨不得将所有工作人员都派到销售一线，忽略债权管理中重要的信审环节似乎成了理所当然。信审走过场，信审中出现各类违反既定信审制度的问题，也往往无人问津。

即使信审人员发现问题并要求及时纠正，也可能因为销售紧迫而被搁置，表现出典型的“重销售、轻监控”的惯有毛病。

不过，经历过市场低迷，资金链危机的制造商、代理商应该明白，无论市场好坏，债权管理都不应该放松，毕竟，只要销售是非全款结算，账面上的利润就还“漂”在市场中，只有将应收账款转为货币收入，利润才能落地。

观点

债权管理重在预先防范

债权管理并不可怕，可怕的是受到销售人员的挑战与阻扰，可怕的是代理商迫于销售压力而屈就。

一般而言，公司内的销售部与债权部似乎是不可相容的两个部门，如何来化解二个部门的矛盾，既能够维护销售政策的贯彻实施，同时又能够履行债权管理部门的职责，把风险控制融入到销售中的每一个环节，这是每一个管理者都应该思考的问题。

对此，笔者建议引入第三方专业机构，专门为公司提供债权管理整体解决方案，站在公司层面的高度来认识解决债权管理的问题，协调与促进销售部门与债权管理部门的分工协作。

首先，第三方专业机构可以避开销售部、债权部的利益冲突，以公司需要为出发点，提供适合自身特点的债权管理制度与流程，包括各类具有法律效力的合同文本、格式文书，对于销售部门的具体要求及特点，设计配置债权管理人员岗位。#d1cm#page#

其次，能够构建一个清晰合理的多方法律关系。现实中往往出现分期合同、按揭合同、融资租赁合同与其他类型的买卖合同（比如以租代售合同）这些混搭的情况出现，导致在合同文本上出现“一机二卖”的后果，在民事诉讼过程中，可能会出现诉讼主体不适合或者陷入法律关系混杂而难以理清的局面。

再次，理想的债权管理方式应该是“松销售、紧监控”，通过引入第三方专业机构，就可以实现“松销售、紧监控”的目标。例如有业内人士提出了符合工程机械行业特点的“大信审”概念，就是债权管理需要坚持“全员信审、全面信审、全程信审”的大信审概念，在销售前期、中期、后期，在涉及所有的岗位员工，对于客户的所有资信状况，都做到适时动态的掌握、评价、行动的管理方式。

另外，只有第三方机构才能够站在公司的高度，为公司提供适时客观的债权管理状况分析，提出解决方案，而避免销售部、债权部受自身部门及个人利益所限。特别是第三方机构通过适时提供逾期率、逾期与收入占比、坏账预估、风险阀值等技术手段，为公司决策层提供数据化的风险预判，极大地帮助公司的客观分析及理性决策，为避免出现重大的财务损失提供有力保障。

意识

树立正确的债权管理成本观

有些代理商担心一味加强债券管理工作会增加代理商的成本。对此，有一个形象的例子可以说明这个问题：有人认为打乙肝疫苗并非必要，认为得乙肝的几率很低。但是一支国产的乙肝疫苗只要30元，而治疗乙肝需要多少费用？数千元、数万元，并且还没有特效药。二者费用相差甚远，但总是有人不愿意支付少量的乙肝疫苗的费用，而甘愿面临巨额的乙肝治疗费的风险。这种思想，在工程机械代理商里并不乏少数。

工程机械行业的债权管理，迫切需要有合理的成本意识，需要有预先支付合理预防费用的理念。我们认为，在“松销售、紧监控”的原则下实行的债权管理，并不会增加太多的经营成本，所增加的费用与事后加大催帐、拖机、诉讼等支出相比，少之又少，同时通过债权管理培养出客户还款以及重视债务承担的习惯，也最大化地降低了坏账、呆账比率，这种间接的公司经营收益难以估量。