沈红霞:做企业要“如履薄冰”

AI摘要

相比谈话时的谦逊,沈红霞的歌喉更给人一种惊喜。在日立建机全国代理商及用户答谢晚会的现场,她站在舞台上高唱电视剧《辘轳女人与井》的经典歌曲,没有一丝的怯场。“女人不是那井啊,男人不是那缸……”,在观众的起立鼓掌间,这句不停重复的歌词铿锵有力,这份“巾帼不让须眉”的态度在工程机械这个男人的行业里显得魅力非凡。 合肥中建董事长——沈红霞 敢于在这样的场合里一展歌喉,她的能量不可小觑。底气来自于成绩。从1

相比谈话时的谦逊,沈红霞的歌喉更给人一种惊喜。在日立建机全国代理商及用户答谢晚会的现场,她站在舞台上高唱电视剧《辘轳女人与井》的经典歌曲,没有一丝的怯场。“女人不是那井啊,男人不是那缸……”,在观众的起立鼓掌间,这句不停重复的歌词铿锵有力,这份“巾帼不让须眉”的态度在工程机械这个男人的行业里显得魅力非凡。

合肥中建董事长——沈红霞

合肥中建董事长——沈红霞

敢于在这样的场合里一展歌喉,她的能量不可小觑。底气来自于成绩。从1000万元的注册资金,到现在年营业收入达十几亿元,沈红霞的团队正在为合肥中建创造着一个个惊人的奇迹。在中国甚至全球范围内,合肥中建作为日立挖掘机在湖北、河南、安徽、江西四省的A级代理商,连续12年成为日立挖掘机整机销售量最大的代理店,而由她个人创造的年销售108台日立挖掘机的惊人纪录在中国日立体系中至今无人可破。

谈起“108台”这个著名的标签,沈红霞却说,事实不如大家想象中美好。回顾当年企业的挖掘机销售制度,如果用户购机6个月后还未还清欠款,销售人员就要面临1%的惩罚。而当时月工资仅500元的沈红霞,奖金被一笔笔罚款抵消掉,忙活了半天却没有进账。但这在她看来并不委屈,因为她一直拥有着信条—无论薪酬高低,都必须伴随着企业成长。

如今,沈红霞入行已近20年,加盟合肥中建17年,其间经历过多次行业的沉浮。

2005年,沈红霞升任董事长,大刀阔斧进行企业改革,将其他品牌的代理业务砍掉,一门心思做日立品牌。当时,她定下了未来长期的战略目标—做中国最优秀、最具规模的工程机械设备供应商。

明确企业的市场定位

沈红霞一直把企业定位得很清楚——合肥中建就是制造厂家的一家销售公司,所有标准都按照厂家的要求严格执行。

“做制造很复杂,但做代理却最简单,只要做好销售,成就八九不离十”,她总结道,“所以,我的成功经验其实很简单。”

然而,沈红霞的魄力并没那么简单。那时,常在各大高校“总裁培训班”听课取经的沈红霞在学习了一门“企业赢利模式”的课程后大受启发,她悟出:核心业务、发展业务及种子业务,这三者必须连贯布局。

而作为工程机械代理商,合肥中建的这三种业务要有梯队,先将核心业务做好后再做发展业务,最后再钻研种子业务。而这时,周围很多代理商却没有这个意识,只盯着挖掘机销售。“一定要扩展产品范围,要不然遇到2012年这样的行业危机,日子就不会好过。”

从单一的土方机械到吊装机械,再到路面设备,最后到工厂设备如叉车、数控机床、空压机、工业用油等,合肥中建都有涉及。沈红霞举了个例子,“我们的油品公司在2011年纯利润就超过一百多万,所以不能忽略企业经营环节中每一个盈利的点。”

“每个产品都有自己的生命周期,要用不同的生命周期来架构你的业务。”沈红霞告诉记者。2010年,合肥中建开始涉足起重机领域,很多当时一同入行的人如今都已退出,但她却一直坚持到现在。“做企业要有前3年不赚钱的准备”,了解了起重机的盈利模式后,沈红霞的心态放得很稳,她擅长精打细算,“你要看到起重机后市场的盈利点,比如每年的年审和保险。今年是我们做起重机的第三年,保险销售从当初的200万元到现在的500万元,这也是钱。”

看淡市场的得与失

3年前,沈红霞曾接受过本刊记者专访。当时行业如一匹脱缰的野马突飞猛进,她的状态也积极高亢。如今,本以为她的精神面貌也会因为市场形势的不同而产生变化,然而我们却发现了一个依旧保持着从容和自信的沈红霞。因为,合肥中建在经历了2012年行业的百般捶打后并没有趴下。

行业的波动给予了合肥中建调整的时间。沈红霞发现,营销、资金链和运营成本这三驾马车“一个都不能少”。与以往的行业遇冷有所不同,这次的调整来头不小,在很短的时间内几乎无法复原。

经过分析后,沈红霞得出结论:“一个公司的发展快慢与人数有着必然联系,从车辆、办公室配置及多项保险考虑,培养一个人的成本在一万元左右。”2012年5月,沈红霞开始了调整,为了让能干的人留下来,她提高运营工作标准、精简人员,合肥中建的员工从以前的1300人缩减到现在的900多人。

让人惊讶的是,在严峻的销售形势中,员工的工资、奖金却一天都不拖欠。同时,在沈红霞的授意下,合肥中建为员工提供了企业年金和互助基金等福利,将人员流动控制在了最小的范围内。通过各项激励政策,在最困难的2012年,企业实现了平稳过渡,用她的话说,“起码没有像别人一样亏得一塌糊涂。”经营企业犹如经营一个家,柴米油盐样样都得精打细算。沈红霞充分发挥了“居家过日子”的本领,不放过任何一台丢失的机器,甚至十几年前的设备都被她找回,法务机每年回款达两三千万。

放权之后去修炼

尽管在合肥中建,沈红霞既是董事长又兼总经理,但她却基本“不作为”,手下的多个副总一人负责一个版块,让公司运营游刃有余。这种舍得放权的高姿态让沈红霞有种男人的豁达。

即便如此,一到周末,她却并没有闲着,而是到北京、上海各大高校听课求学,修炼国学,研习企业产品战略、人才战略和竞争战略。

“制造企业的核心竞争力是创新和技术,但我们这个企业的核心却是‘人’。”她鼓励公司高管学习听课,在这方面的投入仅2012年就高达300多万。“听课实际上就是在对照自己,做企业一定要‘如履薄冰’。”这种危机感迫使她一直坚持学习。

对于现在已经功成名就的沈红霞来说,做企业早已不是个人的愿景。钱对于她来说只是一个数字,而自己最看重的无疑是公司900多名员工背后的家庭,如何让这些家庭富裕而又幸福,这种责任感已经上升为她目前最首要的任务,“做企业是一次人生的修炼。员工生活幸福了,才能成就我们的企业。”

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