马来西亚工程机械市场潜力大 准入方式多样

建筑业在马来西亚向发达国家迈进的过程中起到了相当大的推动作用。以世界级的基础设施、智能化的建筑、超现代的镇区、先进的行政中心、高科技产业园区和其他高精尖的发展为代表，该国在过去20年中发展迅猛。

在马来西亚国内的建筑市场竞争日趋激烈的时候，当地拥有较强实力的经营者们开始向海外出口有关建筑业的各种产品和服务。在印度、斯里兰卡和中东，马来西亚主要的建筑公司在市场竞争中大获成功。

马来西亚工程机械市场潜力大 准入方式多样

由于当地的工程机械产量只能满足需求量的不到20%，因此马来西亚对进口的工程机械仍有很大需求。目前，惟一可以在当地进行装配的设备是压土机。

传统来看，马来西亚国内对重型设备的需求主要来自于建筑业。但近年来，这一焦点已经转向了农业，特别是棕榈种植业和林业。这是由于国际市场对棕榈油和由棕榈油生产而来的生物柴油的巨大需求，导致使得越来越多的田地变为了棕榈种植园。用于农业的工程机械主要是铺路机、挖掘机、推土机和压土机。综合来看，马来西亚工程机械市场存在如下两大特点。

特点一，日益激烈的市场竞争环境。目前，以美国、日本、德国、美国和英国为代表的工程机械企业在马来西亚市场上竞争激烈。其中实力较强的竞争企业包括日本的小松（Ko鄄matsu）、日立（Hitachi）、神钢（Ko鄄belco）、川崎（Kawasaki）和久保田（Kubota）；德国的维特根（Wirtgen）、利勃海尔（Liebher）、德马克（Demag）和宝马（Bomag）；以及英国的JCB和美国的卡特彼勒（Cater鄄pillar）。尽管美国的卡特彼勒以高质量闻名，但它不得不面对以小松为代表的日本品牌的廉价攻势。一个新的竞争者是来自瑞典的沃尔沃（Volvo），其在并购了韩国的三星重工后开始了市场扩张。

目前，马来西亚从日本进口的设备主要是挖掘机、推土机、压土机、混凝土搅拌机、移动式吊车；德国则主要供应铺路机、塔式起重机和压土机；而反铲装载机主要进口自英国的JCB公司。

对马来西亚大多数的用户来说，价格仍然是决定购买的一个重要影响因素。但也有一些大型企业对售后服务的质量和产品质量保证书的可靠性更为重视。这些“成熟”的客户愿意为效率更高的产品支付更多的价钱。

特点二，严格而多样化的准入制度。目前，马来西亚依照全球统一关税系统（HarmonizedTariffSystem，HS）对货物进行分类。工程机械的进口税率除越野载重车外（50%），均在10%～20%之间。基于保护进口敏感和战略性产业的目的，工程机械也受制于非自动进口许可证制度。因此，输入马来西亚的重型设备均需要进口许可证。进口许可证由马来西亚国际贸易与工业部（MITI）负责签发。

有鉴于此，打入马来西亚市场最好的办法是在当地建立销售或代理机构，这是在当地经商进行联系和售后服务的重要一环。当地的经销商往往要求获得独家的销售权，工程机械的付款期一般为30～60天。作为当地代理商的一个基本要求就是要有遍及全国的广阔渠道进行零部件的采购和提供售后服务。其中较为成功的合作有：TractorsMalaysia代理卡特彼勒，UMWMalaysia代理凯斯和小松，OrientalHitachi代理约翰迪尔，TanChongGroup代理IngersollRand。

另一个成功进入市场的渠道是向小型的工程公司出售二手设备。马来西亚的二手设备市场非常庞大，就连出售新设备的企业也同时出售二手设备，特别是日本和欧洲的公司。