南京钢加：代理商面临的风险及债权管理方法

2013年5月27日，第三期“关爱中小代理商成长，帮助中小代理商发展”活动走进了南京钢加集团。钢加集团完善的管理体系和在市场低谷中的运营风险管理理念吸引了来自全国的70余名代理商嘉宾到场学习、交流、讨论与参观。

活动中，南京钢加工程机械集团的相关业务负责人对当前市场风险及债权管理等话题作出了专题演讲。

南京钢加工程机械集团的相关业务负责人交流现场

代理商经营中面临的风险

概而言之，代理商在目前的经营过程中要面对六大风险。

其一是产业风险。工程机械产业的产能过剩已是不争的事实，工程机械制造商之间的竞争依然停留在价格战阶段，降低产品价格和商务条件是企业间竞争的主要手段。这种产业环境下的恶性竞争是代理商面临的最大风险。

其二是来自制造商的风险。在与制造商的合作过程中，制造商发展的不稳定会对代理商带来一定风险，这种风险并不是代理商在自身经营中造成的，代理商处于被动的地位。

其三是产品风险。产品是否有过硬的的质量，代理商售后服务的及时性、有效性都可能会引发不同程度的产品风险。

其四是品牌专营的风险。代理商在运营过程中实行多品牌经营会增加盈利能力和抗风险能力，但代理商大多实行单一品牌经营，这也必然会增加经营风险。

其五是人员风险。代理商面对的人员风险有2个方面。一方面是好的员工跳槽的风险，尤其是好的销售人员被别的代理商高薪聘用。另一方面的风险是员工道德素质的风险。管理人员对用户的情况大多是从销售员那里了解的，而某些销售员联合用户共同欺骗公司的事件也屡见不鲜。

其六是债权风险。逾期用户一般分两种，一种是有能力还款而恶意拖欠；另一种是的确没有能力还款。银行按揭、分期和融资租赁这三种主流的销售付款模式其法规都不健全，其中产权不清是主要的问题，如果进入诉讼环节，每个地区的法院在判决时其结果都不同。

钢加的债权管理

市场环境越步入低谷，代理商面临的债权风险将越大。

2003年，由钢加的担保公司成立，以第三方的形式介入到产品销售中，全面负责每个客户的债权催收及管理。作为专业的债权管理机构，担保公司拥有专业的管理体系和专业的催收人员，同时可以避免逾期用户以所谓的产品质量问题和其他借口拖欠贷款。

在客户购机前，销售员为了增加销量赚取提成，向公司反映的多是客户信息中好的方面，同时规避了一些隐藏的风险。为此公司目前的销售流程是：销售员负责与有意向的购机用户前期商谈并向担保公司提供用户的基本信息，用户一旦确定信用购机后，就交由担保公司来全程负责。

在客户签订购机合同之前，担保公司要了解的用户信息包括：用户的资产情况、还贷能力、信用评价、购机后的施工情况。

在客户欠款的催收过程中，担保公司特别注重引导和培养客户的还款习惯。担保公司会将客户的每一笔还款手续单据当面交到客户手上，同时将还款的细则明确告知客户，并在签订手续时留影对客户进行心理上的压力。在签订担保合同时，还要要求用户有担保人，这既是对公司的一道保险也是对用户思想上的督促。客户购机后前3个月不允许出现逾期，这对客户养成良好的还款习惯有重要作用。

担保公司要求债权管理人员做到口勤、手勤和腿勤，经常去一线施工工地与客户了解客户信息。在每次催收时，债权人员也并非直接向客户要钱，造成客户心理上的反感，而是与用户交朋友，了解用的户实际经济状况和困难。这样的坚持减少了用户被动式还款，为客户后期按时还款打好了基础。

在对债权员工的管理方面，其考核制度较为严格，即使有一个客户拖欠都将影响到该员工的业绩考核。这种压力也转变成动力，使债权员工对自己负责的客户了如指掌。

其实归根到底债权管理没有捷径，“人盯人”还是目前最有效的方法。