中联重科目标市场分销渠道选择分析报告

一家企业要实现成长无非有两个方式，一是靠自身有机地成长，一是通过并购实现跨越式发展。中联重科是中国工程机械装备制造领军企业，全国首批创新型企业之一。主要从事建筑工程、能源工程、环境工程、交通工程等国家重点基础设施建设工程所需重大高新技术装备的研发制造。

目前中联重科走进非洲大陆致力拓展海外市场，中联之所以要选择非洲是因为非洲是不发达地区，需要实现现代化。非洲建造基础设施如公路、铁路、桥梁就需要工程机械，开发矿山、石油、水利、农田，也需要工程机械。这就对中联进入非洲市场提供了很好的契机。

从中联来讲，目前主战场还在国内，海外市场还处于尝试或者起步阶段，海外市场只占了中国市场的1%—2%。目前全球经济持续低迷，但总有一天会复苏，计划到2015年，海外市场要达到混凝土机械整个产值的30%。因此下一步将坚定不移地走国际化发展之路，完善全球市场布局，加强技术创新，走国际化高品质之路，巩固混凝土机械在行业的领先位置，努力攀登世界工程机械的巅峰。

在市场的分销渠道过程中，中联除了开展国内市场外，还扩大海外市场，中联重科通过一系列的收购兼并，已经形成包括混凝土机械、起重机、环卫机械、土方机械、道路机械等完整的工程机械产品链，如公司利用与CIFA的融合优势，利用其营销，服务渠道，公司海外市场营销布点加速，未来海外市场发力后，市场空间更大。此外，一方面提升品质，扩充产能，另一方面加快营销，服务网络建设，加快代理商的培育布点。目前国内挖掘机厂商众多，产能提升很快，存在产能过剩之忧，预期未来几年内行业格局会发生变化，公司有望在格局变化时后来居上，获得和自身地位相称的市场份额。

由湖南省人民政府湖南省政府和经贸代表团对非洲的利比里亚、肯尼亚和乌干达三国进行了访问和市场考察。作为省内工程机械生产厂家的唯一代表，中联国贸副总经理代表中联重科参加了此次重要外事活动。非洲是2006年中国对外承包工程增长最为迅速的市场,通过这次非洲之行，中联重科与参与建设的建筑湘军企业有了更紧密的接触，了解到了更多的市场信息。

通过对外承包工程项目带动中联重科工程机械出口，这在阿尔及利亚已经得到了成功体现。此次高规格的外事考察行动是深化中联重科与建筑企业合作的契机，同时增加了中联对非洲市场的了解，也将有益于更进一步拓展中联的海外市场，为中联产品畅销全世界起到积极的作用。中联重科越野轮胎起重机从立项开始，充分利用公司作为国际标准化组织成员单位和全球采购网络的优势，高起点设计、高标准制作，进入市场以来，连续获得诸多批量订单，成为首个进入中石油系统、中交系统、中机建设、宏华等大型项目单位的国产越野轮胎起重机。

此次出口非洲利比亚，中联重科还专门针对石油石化系统客户和沙漠工况，重新进行了产品设计，以满足客户特定需求。近年来，随着非洲经济建设的飞速发展和对工程机械产品的需求急剧增加，中联重科的各类产品也大量进军这方热土，并以自己优异的品质和服务赢得了市场的认可。

在西部非洲，中联重科中标分公司与位于西非的加纳勇狮公司签订包括拉臂式垃圾车、清洗车在内的一百多台产品购买合同，创下了我国环卫车辆单笔出口金额的新纪录。此次出口大单，是中联重科国际化市场战略的一次重大突破。坦桑尼亚近年来发展迅猛，中联LTUH75摊铺机两次进入坦桑尼亚国家级工程——非洲坦桑尼亚桑堡机场跑道翻修项目与坦桑尼亚机场道路建设。2008年1月，中联重科LTUH75摊铺机又参与了西非塞内加尔的科尔达城市道路建设。如今，中联摊铺机在非洲已小有声誉。

2010年，中联重科下属各经营单元实现收入过508亿元，利税过76亿元。中联重科自成立以来年均增长速度超过65%，目前生产具有完全自主知识产权的13大类别、66个产品系列，640多个品种的主导产品，是全球产品链最齐备的工程机械企业。其中，2008年收购意大利CIFA公司后，中联重科已成为全球领先的混凝土机械制造商。塔式起重机和环卫机械市场占有率均居国内第一。汽车起重机年产过万台，市场占有率国内第二位。

中英文商标——“中联”与“ZOOMLION”均获认定为“中国驰名商标”，多个系列产品获中国免检产品、中国名牌产品称号。中联重科的中联、CIFA品牌旗下自主研发的产品畅销全球5大洲70多个国家。在这一系列优异成绩背后，海外市场的杰出贡献，可谓功不可没。中联混凝土机械品质获得非洲政府及相关企业认可；成套设备参与非洲最大斜拉桥建设；52米长臂架泵车首次进驻沙特，并签定起重机出口沙特最大订单；30台泵车出口日本，支援福岛震后重建工作；与此同时，销售服务网点覆盖巴西全境……这一系列国际化发展进程，使中联重科跻身全球工程机械产业八强行列。

詹纯新认为，中国的工程机械行业要保持高增长，必须面向全球，而此举正是中联在国际化道路上迈出的第一步。因此相信公司将保持其在国内工程机械行业的领先地位，未来几年环卫机械和土方机械业务有望实现快速增长，并成为公司未来重要的盈利增长动力。目前，中联重科的产品已在非洲大陆站稳脚跟，是非洲政府中联品牌正日益深入人心。