工程机械债权管理的“紧监控”

工程机械债权管理已然成为代理商的核心竞争力，信用销售的低门槛、松准入，迫使对债权管理实施的是“紧监控”的原则，紧监控紧在哪里？如何落实监控的各项目标？怎样化解各类潜在风险和隐患？如何厘清客户风险等级的标准与处置方式？债权管理团队的组织与管理有何特殊性？等等，都是紧监控必须关注的方面。

工程机械债权管理的“紧监控”

一、需要一个称职的信审主管（或者债权主管）

俗话说，“兵熊熊一个、将熊熊一窝”，债权管理水平的高低与部门主管有着最为直接的关系，债权部门的主管如果缺乏应有的综合素质，纵然债权管理人员的个人素质再强，也无法实现公司债权管理的目标，反倒使债权管理成为一团乱麻难以管控，最终产生大量的呆账、死账。

债权主管应当具备的综合素质：

１. 财务知识：仅就多达几十项的科目名称，对于一般不懂财务知识的人而言，简直就是天书。对于债权管理的部门主管而言，如果连基本的科目名称、它的具体含义、所体现的数据信息都没有弄明白，那么就不具备基本的管理素质；同时，还应当熟知一般的会计准则和账务处理流程。

２. 法律知识：显而易见，债权管理就是法律风险防范，及时实现债权。从合同文本、法律文书、往来的文字语言表述与设计、管理过程中法律关注点的判断，从合同（法律文书）的签订、履行、终结、解除、变更等涉及法律风险规避与控制，到拖车、二次出售旧车、诉讼、刑事追诉等全部环节，都涉及各类的法律问题和专业的法律素养要求。

３. 有实际的业务销售经验：不懂销售，没有直接的销售经验，往往会严重与市场脱节，导致销售与信审对立，轻者影响销量的提升，重者导致信审会形同虚设。

４. 丰富的社会阅历与生活经验：我们一直推崇“大信审”概念，主张由信审主管来成为债权部门的主管，目的就是我们重在时刻关注对客户的资信评估和适时的处置，对于客户的资信评估离不开评估人员的社会阅历和生活经验，才能对当地市场环境、人文地理、风土人情、世俗习惯等软性指标进行合理评估。

５. 组织指挥能力：债权管理人员的辛苦程度不亚于一线的市场销售人员，除非公司的债权管理执行力太低，没有充分发挥债权人员的主观能动性；无论按照何种债权等级划分，都需要所有债权人员的充分协助与配合，同时需要每一位债权管理人员始终保持顽强的斗志与坚韧不拔的毅力，没有一个强有力的指挥员，这个团队的综合战斗力是很难发挥出来的。

６. 深入一线，身先士卒带头处理疑难杂症：人机两失、客户拒不配合、客户聚集起来共同对抗等等，许多疑难杂症必须部门主管冲在前面；债权管理重在事务的解决结果，不是研发部门，也不是行政管理部门，对于主管而言，除了日常的人员管理、数据分析之外，主要的就是身临一线直接带头参与解决重大问题。

二、组织严密

债权管理是个系统工程，涉及债权管理、财务、销售、售后、人事等各类部门，各部门既有不同的利益追求，又存在公司的最高利益目标。债权管理在公司地位的重要性已经不言而喻，有必要设置一名专职高管或者由公司最高层领导直接统领公司的债权管理工作，有力提高部门之间的组织协调，严密沟通环节，无缝衔接信息传递。

三、行动有力、高效

债权管理注重结果，结果如何则在于行动是否有力、高效？根据设置的阀值与评估标准，一旦出现异常，则必须采取行动，决不允许无理由的等待与延迟。

行动的方式应该是在合法、合理的条件下，尽量采用超常规的有力方式，仅就上门家访催收而言，方式就可以有多种多样，只要不构成非法，在合理的范围内一切能够对无理赖账者造成心理压力和社会公众的负面影响的措施，都可以进行尝试。

民事诉讼，时间冗长且费用成本太大，而且无法短时间内处理拖回的旧车，造成旧车因长时间闲置而产生二次损失。刑事追诉更加难以达到实现债权的目的，而且收益率更低。如何高效地实现债权？是摆在债权主管面前最为重要的工作。

四、数据精准

由于不懂财务，没有意识到财务的重要性，许多债权数据严重脱离了财务数据的支持，导致数据混乱，名称繁多，各部门无法互通与共用，更不用谈数据精准的问题。

债权数据一定要时刻精准，计算到每一台车、每一位客户的首付、逾期、本期、违约金、累计欠款等数额，要保证时刻精准，则必须由财务作为数据中心，进行全程的账务处理与调整，其他部门只做业务帐。

五、流程科学、合理

在整个债权管理过程中，涉及各个节点的不同属性债权，如何进行分工与分流，如何进行合理的工作交接与监控，销售、债权、财务、法务、售后、仓库、配件、第三方机构等相关部门、岗位如何进行流程化作业与彼此协调。

流程的科学与否，在于是否及时有效的得到处理，并能适时反馈处理进展；流程是否合理，在于是否在每一节点的处置方案上，都具有合理性。

六、明确的绩效考核，指向清楚

我们发现，许多代理商的绩效考核不仅不能推动债权管理的提高，而是抑制了债权管理人员的积极性。大凡所有的绩效考核都有局限性，但绩效考核的指向性却应该是一致的，就是我们希望通过薪酬的调整，引导员工能按照既定的目标去努力。

不同等级的债权，有着不同的监控与催收方式，应当进行科学分类并进行标准化规范，在充分考虑台数、客户数、投入的时间精力、回款数额、回款占比、逾期处置等的因素下，按照循序渐进的方式进行薪酬分配，不仅体现多劳多得，而且更应该体现占比越高加倍得的特性。

综述，“紧监控”是一项细致入微的系统工程，只有在公司决策者高度重视的条件下，调动所有岗位与部门的工作积极性，以科学合理的流程设计为基础，以债权主管的专业综合素质为必要条件，辅以指向清晰的绩效制度，最大化的实现债权终将不会是难事。

(作者：北京市汉卓（南昌）律师事务所 姜明亮主任律师)