利氏兄弟，终于在中国动了真格

等待了9年之后，利氏兄弟终于开始了在中国的首场拍卖。在亟待规范的中国工程机械市场，利氏的规范、透明和公平，也许能够给行业带来一种新的启发。

2013年4月18日，这一天终于到来。在中国等待了9年之久的利氏兄弟终于回馈给了“粉丝”更大的热情。这个全球领先的工业设备拍卖行将半个多世纪的精髓汇集到了在北京顺义天竺综保区的中国首场拍卖会。

利氏兄弟

“这是中国第一场真正的全球设备拍卖会，是中国工程机械走向全球市场的又一步。”利氏兄弟拍卖行副总裁Stephen Branch表示。为期一天的拍卖会结束后，等候已久的媒体终于弄到了一份备受关注的数据：利氏兄弟在中国的首拍共涉及160件拍品，注册竞买人数超过500人，当天亲临现场的体验参观人数超过1000人，交易额达数百万美元。

此次参加竞买的用户主要来自北京和河北，此外也有部分河南、辽宁、广东、四川等地的用户慕名前来。

“我们做的每一场拍卖会都必须链接全球。”Stephen Branch认为，全球化是利氏兄弟的优势。这次在中国的首拍，150多名境外竞买人来自30多个国家和地区，范围之广不难看出利氏兄弟多年来在全球的文化深耕。这部分大客户的加入在某种程度上也削弱了利氏对中国不成熟的拍卖环境的担心。

这一份等待耗费了9年

2006年，我国二手工程机械设备交易额约为350亿元，3年后，这个数字已经高达1000亿元。随着工程机械市场保有量的大幅增长，二手工程机械的流通渠道能否畅通成为摆在中国工程机械市场各个环节的关键问题，寻求一种高效的方式让国内二手工程机械参与到全球流通已经非常迫切。

2010年，越来越多像工程机械这样的中国工业品通过利氏兄弟销往世界各地。尽管利氏兄弟仍然没有在中国设置拍卖场，但在全球其他的拍卖场，很容易找到中国品牌的设备。在这期间，利氏兄弟广泛地与制造商、代理商和设备拥有者联系，邀请他们去国外参加和观摩利氏的拍卖会，大家终于找到了关注的契合点。

二手工程机械交易商机看似已经成熟，但令人忧心的是，在中国工程机械二手市场有80%为私人交易，无法保证购买者的权益。市场尽管对二手交易需求旺盛，却掩盖了许多实质问题：卖家和买家都处在不透明的情况下暗箱操作，一方面购买者只能依靠经验判断设备质量，缺乏必要的参考依据，高价低质交易普遍存在；另一方面，市场诚信体系没有形成，缺乏一个良好的交易平台，像拍卖这种透明高效的设备销售模式，极少人能从观念上完全接受。

一直以来倡导“无底价拍卖”的老牌拍卖行在中国遇到了最大的难题，尚未成熟的中国工程机械市场无法短期内为寻求公平、诚信的利氏兄弟提供一个透明的环境。可以说，中国工程机械拍卖市场的生长土壤还未形成。

这一份等待耗费了利氏很多的时间。9年间，它不断学习和探索中国市场这个复杂的环境，随着市场规模的扩大和市场环境的明朗，终于迎来了成熟的时机。2013年，利氏兄弟终于决定将其在全球取得成功的商业模式移植到中国，在中国开花结果。

富有活力的国外拍卖助手借鉴了美国拍卖的“唱价”方式，为在场的中国观众带来了全新的感觉。

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在天竺画下第一个圈

这一次，利氏动了真格，在北京天竺综合保税区画了一个圈，让其成为了利氏兄弟全球第45个拍卖场。从此，中国二手设备所有者和制造商将能选择利氏兄弟天竺拍卖会，作为其设备进入全球市场的重要出口通道。

当天拍得最高价的设备为54.5万元的日本进口液压挖掘机

天竺综合保税区地处首都临空经济核心区范围内，与位于天津的中国最大滚装、滚卸码头相连。中国海关及中国检验检疫等权威部门均已在此设点，集口岸通关、出口加工、保税物流等功能于一体，享有“免证、免税、保税”政策，是北京目前唯一的海关特殊监管区域。

“中国政府为我们这次取得的里程碑式的成功提供了很大帮助。”利氏兄弟拍卖行中国、韩国及蒙古国总经理Chris Edwards补充说道，“我们的管理团队与他们进行了充分磋商与紧密合作，正因为如此，我们才得以创建这个独特、便利的平台，使中国设备的所有者能够与世界其他地方的人们方便、自信地进行设备交易。”

由于毗邻北京首都国际机场，天竺战略位置的独特让拍卖会拥有了独特的景观——几乎每隔几分钟就有一架飞机低空掠过拍卖场上空。有国外竞买人表示，这种独特的区位优势既有利于全球的工程机械人士参与竞拍，同时也开辟出一条免费宣传利氏兄弟的空中航线。

拍卖会当天，参与竞拍的客户早早来到天竺综保区的利氏兄弟拍卖场地，在现场停放的160余台工程机械中挑选、查看自己心仪的产品。踏入卖场，几乎所及之处都是坚硬石子铺就的道路，这一点具有典型的中国工程机械特色。

迥异于中国拍卖的平铺直叙，利氏的拍卖过程并不枯燥乏味。富有活力的国外拍卖助手借鉴了美国拍卖的“唱价”方式，为在场的中国观众带来了全新的感觉。通过“唱价”的主持方式，拍卖助手一刻不停地要求竞买人报价，也通过活跃气氛来吸引大家的注意力。

做最规范的拍卖交易

当天的拍卖，分现场投拍和在线竞买两种方式，而其中的在线竞买服务使利氏兄弟这场中国首秀变得更加便捷、透明。150余位在线注册的境外竞买人通过使用利氏兄弟提供的在线竞买服务时购买的设备数量约占在线拍品总数量的14%。

对于这场姗姗来迟的中国首秀，利氏兄弟拍卖有限公司首席执行官Peter Blake表示，中国是一个独特的市场，为了保证所做的每一件事是正确的，利氏兄弟在中国真正开展业务之前，必须理解和分析这个市场，然后才能决定如何为中国工程机械行业提供最好的服务。

无底价拍卖模式让利氏兄弟自成立之日起便备受关注。“我们坚信无底价拍卖流程，这是买卖双方达成交易最公正透明的方式。”Peter Blake强调，“我们业务的这一特点有助于在我们与客户之间构建信心与信任。”

利氏拍卖模式是一个完全自由化的市场平台，在缺乏监管的、处于混乱状态中的中国工程机械二手机买卖市场做大胆尝试，难免会碰到很多的难题。由于立志做正规的交易，利氏要求，在拍卖完后，所有的设备委托方必须给拍卖行出具正规的增值税发票，这使得其有别于普遍存在于中国二手机市场的“桌子底下的交易”。

在筹备过程中，委托方缺少授权文件也成为利氏交易较大的阻碍。在利氏55年的原则中，设备没有身份、没有记录，不可以随便转卖。据知情人透露，国内某代理商愿意为利氏提供600台装载机，但由于这其中只有3台有授权文件而没法与利氏兄弟达成更大的合作。“之前，我们在对来自日本的加藤设备的制造年份进行核实时，曾写信向加藤公司询问，不仅收到了厂家的回复，还获得了其提供盖章的书面文件。但在中国，目前还没有厂商能提供这样的支持。”利氏兄弟拍卖行中国企业事务经理王志军告诉记者，“否则，今天在我们拍卖会上的设备不止160台。”

此次参加竞买的用户主要来自北京和河北，此外也有部分河南、辽宁、广东、四川等地的用户慕名前来。

不要让设备成为“融化的冰激凌”

据统计，在利氏首拍的160件拍品中有7台为进口机械，都接受了中国相关政府部门严格的检验与监督，检验不合格的将不能进入中国市场。

在现场，挖掘机成为了竞拍最为激烈的机型。许多竞拍者纷纷将目标锁定在外资品牌，当一款使用了7353h的卡特彼勒2009320D-E型液压挖掘机参与竞拍时，因其受到众多买家的关注，而在现场掀起一轮竞拍高潮，经过几番激烈的“价格战”后，最终以50万元成交，而一款2010年产加藤HD820VA型液压挖掘机成交价也达到54.5万元。

有趣的是，本土品牌也受到国外竞拍者的青睐。一台2008年生产的工作时间达1845h的XG951-Ⅱ型轮式装载机，最终以单价4.5万元被一位国外买家购得，而这款产品的新机市场价格约为28万元。

整场拍卖会看下来，设备的最终价格成为最大的争议。相比卖家给出的账面价格，设备的最终成交价偏低，但利氏兄弟高层表示，不管最终价格如何，无底价拍卖的方式体现的正是市场的真正价值。他说，在目前现状堪忧的中国工程机械市场，卖家应该更多思考如何尽快变卖设备，如何寻求更为专业的、更有价值的平台帮助自己处理设备，而不是继续等待，让其成为一个“融化的冰激凌”。

站在买家的角度，购买设备其实是一项风险投资。设备的品牌、质量、评估、当地市场行情以及自己对未来工程量的需求的预期，都会影响到买家的出价。

在刚刚于德国结束的bauma 2013中，中国工程机械工业协会副秘书长江琳曾用一串数据向媒体表示，中国工程机械行业发展的爆发式增长的阶段已经过去。根据协会数字，2012年，最大的13家中国本土制造商的收入平均下降了3.68%，其利润总额去年同比下降34.2%。她强调，中国正在经历“一个必然的过程”来减缓经济增长速度，并调整其增长模式。

不难看出，大的市场环境已然发生变化，每一个行业的从业者似乎需要重新调整思路。也许与利氏兄弟有着多年合作经历，来自美国卡特彼勒金融服务公司的后市场销售经理 Jeff先生的一句话能很好地诠释这一点：“我的工作不是帮助企业创造利润，而是如何减少损失。”从这个思路来说，对于当前的中国工程机械市场而言，如果设备拥有者不寻求一个更好的方式来尽快处理掉手中的闲置设备，如同每天都在增加损失。利氏近60年的专业模式所带来的承诺，让这种具有生命力的、符合市场规律的交易方式给中国工程机械行业带来一种新的启发，提供多一种选择。

至此，利氏在中国的发展可以说才刚刚开始，但中国这个最大的工程机械市场无疑已经纳入到利氏的全球体系当中。这个体系可以为中国连接一个与全世界沟通的桥梁，将国外的客户带到中国，让国内的设备有更多机会接触国外，出口到全球各地。