中联重科建筑起重机械代理商战略东南亚落地开花

作为中联重科建筑起重机械海外业务重要的战略发展模式——代理商属地化经营，通过近两年的发展，已经在东南亚市场落地开花。2012年，中联重科的塔式起重机产品市场占有率在东南亚地区达到9%，2013年预计将突破15%。

5月31日上午，中联重科建筑起重机械公司首届东南亚代理商及VIP客户答谢会在新加坡举行。来自新加坡、马来西亚、印度尼西亚、泰国、菲律宾和缅甸等国家的一百余名中联重科代理商、合作伙伴及VIP客户参加了活动。中联重科建筑起重机械公司总经理黄群、副总经理喻乐康出席了答谢会。

塔式起重机畅销东南亚地区

塔式起重机是中联重科建筑起重机械公司的主要产品之一。东南亚市场一直是中国塔式起重机产品海外销售的桥头堡，是全球除中国市场外最大的塔式起重机消费地区。据统计，近年来中国塔式起重机厂家近60%的海外销售来自东南亚市场。

中联重科进入东南亚市场相对较晚，但经过将近两年的发展，已在越南、新加坡、香港、印尼、泰国、菲律宾、缅甸等国形成了稳定的批量化销售。中联重科的塔式起重机产品在这些国家的市场占有率逐年提高，2012年达到了9%，2013年预计将突破15%。去年，东南亚地区的销售额占到中联重科建筑起重机械产品海外销售总额的40%左右。

代理商战略开拓区域市场

中联重科建筑起重机械公司在开拓东南亚市场的过程中十分注重与当地代理商的合作。黄群指出：代理商的属地化经营是公司在东南亚地区发展的一项重要战略——让熟悉当地市场的人去开发市场，让了解当地竞争的人去主导竞争。

黄群谈道，在代理商属地化经营的战略方针之下，中联重科的责任则是为代理商提供一切必要的资源保障：一方面，中联重科将品质理念融入设计、工艺和管理各个环节，并通过生产自动化、工装保障和严格的检验检测程序来确保产品质量。另一方面，为满足代理商技术人员的需要，中联重科不仅提供多种书面形式的技术材料及产品信息，并且按代理商的需要提供免费培训，与代理商共享各生产基地的培训资源。同时，中联重科根据代理商对市场、客户的信息反馈，不断更新、改进产品，以满足当地客户的期待和需求。黄群举例道，塔式起重机T320-16就是中联重科与其新加坡代理商长运公司合作研发的成果，这款产品出产以来受到了东南亚地区客户的广泛好评。

黄群表示中联重科代理商的准入门槛较高，她认为一流的代理商应当具有五大特点：拥有雄厚的经济实力，熟悉当地情况，掌握客户需求状况，具有强烈的客服意识，以及保持追求卓越的激情。

黄群强调企业与代理商的密切交流十分重要，她介绍道：去年中联重科建筑起重机械公司召开了首届全球代理商大会，邀请代理商到公司考察，在公司战略、产品计划等方面进行深入交流，深化了双方互信和合作。她表示中联将延续这一举措，定期与代理商的高层管理人员举行地区性及全球性会议，最大限度地开放信息资源。

中联重科与新加坡长运现场签约

答谢会上，中联重科与新加坡长运公司（TWC）现场签订了代理协议，这也是继去年双方首次合作后的延续。长运公司是东南亚地区最具影响力的工程机械设备租赁商，成立于1978年，专业代理工程机械重工装备及石油化工能源工程，业务遍布东南亚并延伸到欧洲地区。

借助长运公司在东南亚地区的影响力，中联重科不仅可以在该地区进一步扩大品牌优势，而且能够根据长运公司在东南亚的销售经验进一步改进产品，使中联建筑起重机械更适应东南亚市场。