【第一工程机械网 独家访谈】中国小挖市场正在不断"升温"！5月8日，日立建机在安徽合肥正式向中国市场推出全新升级版小挖精品--ZX70-5G，与原有的ZX70小挖相比，5G新品在发动机搭载智能电子系统、燃油效率更高，更加适宜高原、高温等恶劣气候。从各方面看出，众多外资及国产品牌都在瞄准着下一个目标——小挖！
今年3月份开始，一扫2012市场低迷阴霾，此时此刻，小型挖掘机成为市场上难得一见的香饽饽。众多挖掘机品牌的小挖销量不断走高，一季度小挖占据了挖掘机全线产品的半壁江山，其中日资品牌销量尤为突出，国产品牌更是毫不示弱。仔细观察，在细分市场和总量预期方面的变化更加明显，当前国内用户对于挖掘机的需求不断细化，挖机市场正在经历一场变革。同时，小挖市场的商机也是转瞬即逝，机会只会留给有准备的人。
延伸阅读：
日立建机（中国）有限公司总经理田渊道文、日立建机（上海）有限公司总经理平岡明彦、
日立建机代理商-合肥中建集团董事长沈红霞（从左至右）
调整战略大力发展小型挖掘机
随着目前国内的用户对于挖掘机的需求不断地细化，当前客户对于挖掘机的采购行为和使用习惯在不断得发生变化。日立建机（上海）有限公司总经理平岡明彦表示，日立建机ZX70-5G小挖主要针对农田水利改造、新农村建设等小型项目的客户群体。"目前中国挖掘机市场的产品需求逐渐在减少，但是不代表整个市场进入一个低谷期，无论是厂商还是销售商，大家都把一部分精力放在6-7吨小型挖掘机市场上，其中，7吨级挖掘机已经占到全部需求25-30%的比例。同时，20吨以上级的产品销量依然在增长，但是增速明显变缓。除此之外，日立建机在20吨到800吨全系列挖掘机产品线上，正在全力开发和销售。"
作为日立建机中国市场最大的区域代理商-合肥中建工程机械有限责任公司，多年来不断取得骄人的销售业绩，目前已成为日立挖掘机在安徽、河南、江西、湖北四个省的A级代理商，集挖掘机销售、服务、配件供应于一体，已经连续销售日立挖掘机突破8000台大关。面对市场的低迷期，合肥中建董事长沈红霞女士面对记者的提问，她的眼中看不出太多的压力，相反是一种自信。"合肥中建已经通过战略调整，已经有足够的准备和信心应对目前不容乐观的市场。目前重要的工作是贴近客户，给客户提供物有所值的产品和使用价值的提升。"
在同吨级的产品竞争中，国产品牌和外资品牌的竞争非常激烈。来自权威部门的数据统计显示，目前在火爆的小挖市场中，2013年第一季度小挖占据了挖掘机销量的50%的份额，某国产品牌7吨小挖的单月销量就超过千台，国产品牌产品的质量和生产技术逐步攀升，作为外资品牌挖掘机的代表，日立建机高层表示，会把强有力的挖掘机产品逐步推向市场。"目前的目标是，到今年年底ZX70-5G小挖的销量定为1200台左右，但也许实际的销量会更多。"平岡明彦向记者说出了日立建机今年的目标，ZX70-5G则承担着更重要的使命。
日立建机（中国）有限公司总经理田渊道文向记者介绍了ZX70-5G小挖的研发背景，"我们首先要考虑更加适合于这个型号的发动机，在满足发动机拥有足够功率的同时，还要考虑它的燃油消耗率。其次，该机器主要适用于城市化建设，小型农田水利工程等各种工地施工状况。此外，就是要提升产品的施工效率和工作性能及耐久性，ZX70-5G小挖的铲斗是0.33立方，是同机型中最大体积的铲斗容量，该机前端的工作装置也得到强化，可以来适应最严酷的工矿环境。机器的行走系统做了改进，来确保设备受外界的干扰较少。"据记者了解，ZX70-5G小挖主要满足于对中国地区客户的需求和使用习惯，日立建机高层对该机的目标是要在所有外资品牌同类机型中的占有率达到20%。
日立建机ZAXIS70-5G新机发布（点击查看详细机型参数）
#d1cm#page#
增强后市场 提高售后服务质量
随着日立建机ZX70-5G小型挖掘机推向市场，关于该产品的卖点以及推广方式备受关注。除了强调该产品的油耗降低、效率提高的优势之外，日立建机通过"建机之鹰"和"建机之龙"两个移动宣传服务车，把自有的技术和产品两项优势直观的传递给用户。同时通过代理商加强对客户的访问质量，从而加强与用户之间的合作关系。
平岡明彦表示，"日立建机力求营造健康的市场竞争环境，确保在有序竞争中突出产品的特点和服务，从产品的支持方面对服务人员进行售后维修技术和服务理念的培训，在这方面我们有强大的服务管理系统，确保这一切能够按步骤执行。"由于工程机械产品进入二手期转卖的时候，它的产品剩余价值是多少，这将会影响客户的最终购买选择，日立建机从客户的利益出发，确保产品的高效运转、投资回报率，同时使得日立二手挖掘机的折旧更低、产品的最终价值在行业具有一定优势。采访期间，平岡明彦强调更多的是产品售后服务，培训和定期巡检成为日立建机的服务重点。
合肥中建董事长沈红霞女士对本次产品的改进完善很有信心。"依靠日立建机移动宣传服务车，把原有的在酒店开发布会的形式转为把会议开在客户的工地，让用户亲临现场来体验这种销售模式。我们作为代理商非常注重后市场，努力引导客户理性的选择购买，也是我们和客户共赢的方法。后期我们代理商还要与厂家的战略部署紧密配合，保持自己在市场上的竞争实力。"
当前，国内主要代理商都是把新机销售的盈利视为最大的业务模式和利润来源，但是此次日立建机给代理商传达的消息中，"服务"已经成为不折不扣的关键词。沈红霞表示："合肥中建17年的发展中，每年新机销售和后市场的收入都在增加，两者的比例也在不断变化。2009-2011年之间工程机械市场井喷阶段，合肥中建的利润主要依靠新机销售，但是到了2012年，明显感觉后市场利润比例攀升到了40%-50%。由于我们的销量多，因此服务的机器设备也跟着增加，配件服务比例就更大了。所以日立建机移动宣传车的推广是保障后市场的收入不断提高的有效措施。"
日立建机“建机之龙”移动宣传车
积极应对排放标准着眼未来
数据显示，日立建机原有的ZX70小挖采用五十铃ISUZUCC-4JG1直喷柴油发动机，输出功率为40.5kw，标配0.3立方挖斗；而此次推出的日立ZX70-5G小挖，在核心部件-发动机上进行了大动作，该机采用更加适用于小挖动力的洋马YANMAR4TNV98-AVHBW直喷柴油发动机，输出功率提升至42.5kw，挖斗也提升至0.33的斗容（可选配0.38挖斗）。第一工程机械网记者从多个渠道对该产品的价格进行调查，平均报价50万元人民币，具体的用户购机价格会根据每个区域代理商的不同情况而定，同时还会因设备运输及用户购机的付款模式而有所不同。
当记者问及ZX70-5G挖掘机由五十铃发动机更换为洋马发动机是出于什么考虑，平岡明彦表示，"此次更换发动机，日立建机产品研发部门的技术人员已经充分进行了实地调查走访和大量实验，从发动机应用角度分析，洋马发动机更适合于在农村工程、市政建设等小规模的工程设备应用。随后我们从工作效率的提高、燃油消耗的改善等各个角度综合来看，最终对ZX70-5G小挖采用洋马发动机配套。无论从产品自身还是售后服务都做了充足的准备，整台设备的国产化部件的性能得到明显提升，相比较而言该机的研发制造成本有所降低。"
"二手挖掘机"的问题一直是中国国内市场的痼疾所在，而很多省市都在积极推进二手设备市场的规范化！目前，合肥市正在筹备成立一个二手工程机械市场，更多消息仍待记者了解。众多行业人士认为，缺乏二手机械的登记制度、二手机械检验标准、二手机流通环节的税务繁多等问题长期存在，造成了这个市场的很多不规范现象。在众多的问题中，最关键的就是税费过高问题，之所以存在很多的私下不规范的二手交易行为，多数都是为了避税。日立建机高层坦言，希望中国政府相关部门应该尽快解决该问题，加速中国二手工程机械市场的稳定健康发展。
根据国家相关规定，我国将从2013年7月1日起正式实施国四排放标准，新标准实施后，所有厂家都不得生产、销售国三排放标准的车辆。据了解，厂家生产国三排放车辆因成本增加，整车价格将要上调3万元不等（每台车必须加装SCR--尾气处理装置）。对于工程机械产品也不例外，各个厂家也在积极备战国四的到来。平岡明彦对第一工程机械网记者说："对应排放标准的变化要求，日立建机公司将和发动机厂家共同协调和应对。目前不论工程机械还是汽车厂家，各家的发动机产品改良都是为了空气保持清洁净化，现在欧美地区已经到了欧四标准阶段。同时，在产品的推广使用过程中，要集中引导客户怎样正确使用燃料、汽油。"
沈红霞认为，日立建机一定会在中国销售会符合这个国家标准的机器设备。"一台工程设备的生命周期测算平均为8年，这不仅是在价格上的提现，而是在客户使用当中。我们作为代理商，就必须提供客户全方位的服务，培训和指导客户如何降低燃油消耗和尾气排放，最终大家要乐于去保护环境，减少雾霾。"她表示，对于排放标准的提高而导致发动机价格的提高，并不会影响终端的销售，客户更加会看重产品的使用效果和干活效率。
期待你的精彩评论