中联重科E系统三周年特别报道之E路西行

说到西北地区，大家想到更多的是草原、荒漠、戈壁、沙丘，但是在这些相对贫瘠的土地下，却蕴藏着大量丰富优质的资源，煤炭、石油、天然气等。随着我国经济不断发展，国家对这些地区资源的开发也不断加速，大型油田、煤矿、盐湖工程、化工企业等在西北迅速成长起来，这提振了西北地区工程起重机的市场需求，同时也对工程起重机的销售与服务提出了更多的要求。

记者此次远行，将带领大家走进三大重要矿区，穿越太行山到达笼罩在晋商文化中的山西；向西北，将走进我国的北部边疆——内蒙古；再向西，踏入戈壁、敦煌为标志的甘肃，以及位于神秘青藏高原边缘的青海，跟随位于这几个矿产丰富地区的中联工起营销保障中心，体味E系统在这些区域为中联工起客户带来的卓越服务。

E系统在山西中浦 巩固既有优势 谋健康发展

早在上世纪90年代，山西中浦工程机械有限公司就与中联重科有所合作，当时作为国内唯一一家既代理中联混凝土设备又代理中联起重机设备的代理商。

山西中浦工程机械有限公司

山西营销保障中心服务人员在维修现场

2002年，山西中浦依照中联工起指标要求代理，与中联工起建立了更紧密的合作关系。2007年山西中浦试运行中联工起营销保障中心模式，并于2008年5月正式挂牌，至此，中联工起山西营销保障中心正式成立。作为中联工起第8家营销保障中心，凭借与中联的长期合作，山西中浦工程机械有限公司由2002年主要偏重销售的代理商，逐步发展成为营销保障中心。早在中联工起总部提出E系统规划之前，山西营销保障中心就建成了占地八千多平方米的规范场地，其中办公区域、维修厂房、产品展示坪、备件仓库等一应俱全。经过几年发展，现已拥有员工120余人，其中销售人员20余人，售后服务及维修人员50余人，90%以上的维修服务工程师拥有4年以上的维修服务经验，维修服务车辆也增加到21台，服务网点E系统在 山西中浦巩固既有优势 谋健康发展遍布山西全部地级市。山西营销保障中心还派维修人员参加主要配件供应商的定期维修培训，为保障中心将要推出的更多维修项目积累经验、储备人才。

据山西营销保障中心董事长胡滨生介绍，E系统在营销保障中心铺开之后，客户可以现场试驾起重机。交付前移、体验式采购设备的方式让客户更加直观、便捷，促进了销售。同时，推出顾问式销售服务，即根据客户自身经营特点与市场情况，为客户挑选最适合的设备，得到了广大客户的认可。另外，在保险方面与人保建立战略合作关系，给予客户从购买保险、定损、理赔到维修等项目的一站式服务。客户设备出险后，还提供现场施救，对于一些拥有良好信誉的客户，还帮助垫付维修费用，在很大程度上为客户缓解了资金紧张以及设备停工的压力，切实为客户谋利益。

为了实现E系统的各项目标，山西营销保障中心还建立起了二手设备交易信息平台，配合中联工起总部的政策进行二手车交易。

中联工起一直秉承帮助客户成长的理念， 所以在E 系统中，管理输出成为增值服务的一个重要项目。胡滨生董事长对帮助客户成长也很重视，山西营销保障中心定期举办安全常识讲座；在推广会等活动中，向客户传达简单公司化管理方法；举行大客户财务培训活动，将更优化的财务管理理念等传输给客户；甚至在平时拜访客户时也会做一个简单的讲解等。对于基于E系统推出的这些增值服务，客户反响很积极，各地营销保障中心的建立，也在全国各地为中联工起树立了统一的形象。

2012年，山西营销保障中心在行业下滑、各厂家库存压力巨大、同行恶性竞争政策冲击的情况下，积极发挥保障中心的优势。维护长期合作、信誉良好的客户，为其发展过程提供服务、资金支持以及软件管理支持。在依托E系统规范化服务的基础上，最大程度地帮助客户，维护市场良性发展。当被问及山西营销保障中心未来发展规划，胡滨生董事长胸有成竹：“目前，山西营销保障中心正在寻找适合合作的学校，逐步完善校企合作，实现设备操作机手培训。相信在不久的将来，将为客户输送优秀的设备操作人员；今后，我们将把发展重心转移到后市场，使之成为赢利点，围绕E系统为产品提供整个生命周期的更优质服务，促进销售。”

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E系统在内蒙古中联 新形势 新举措

在中国的北部边疆——内蒙古自治区活跃着这样一群中联工起人，他们在这片狭长形的土地上东奔西走，为在区域各个地方工作的中联工起设备保驾护航，他们似乎让从东到西的跨度变得小了许多，他们，就是中联工起内蒙古营销保障中心的同仁们。

内蒙古营销保障中心服务团队

内蒙古营销保障中心

中联工起内蒙古营销保障中心于2012年2月在草原钢城包头成立，是中联重科工程起重机公司建立的7个转制控股子公司之一。

通过一年的紧张施工，内蒙古营销保障中心已经建成占地23亩、各种设施满足中联工起“E系统”要求的营销保障中心，其中维修厂面积达到1860m2、备件库房800m2，办公面积1200m2。中联工起内蒙古营销保障中心也成为内蒙古区域内第一家真正意义上的工程机械标准化4S店。

内蒙古营销保障中心服务副总经理邹杰峰介绍道：“目前已建立8个网点， 以包头为中心， 将服务半径缩短到300km。为缩小服务范围，内蒙古营销保障中心新增服务车14台，每台服务车上配备专业维修工具以及常用备件包。服务人员接到报修电话后根据客户故障描述初步判断客户故障并在分库携带备件前往，现场解决问题，维修效率大大提高。增加了备件管理部，根据煤矿、铁矿的分布，建立鄂尔多斯，锡林浩特等6大备件分库，并将在呼和浩特、鄂尔多斯筹建两个分保障中心。”

“E系统”推出后，营销保障中心与人保公司签订战略合作协议，在给予客户一定优惠的同时，为中联起重机在理赔方面开设绿色通道，实现客户设备出险、施救、进厂维修到代为理赔的一条龙服务，大大缩短理赔时间。营销保障中心还与包头市安监局合作，帮助客户进行设备年检，如今正在建设包头市起重设备安检平台。这些措施都让E系统为客户提供一站式服务成为可能。

为提升大客户的管理水平，帮助客户成长，内蒙古营销保障中心先后组织了两次交流活动，让内蒙古和福建区域的大客户就吊装行业的管理经验进行了深入的学习和探讨。针对市场情况，内蒙古营销保障中心董事长、湖南商会副会长廖怀东分析道：“2012年内蒙古市场呈现出前高后低的走势，各厂家销售主要集中在上半年，大型工程主要集中在包头、鄂尔多斯，乌兰察布三个地区，主要行业集中在钢铁项目（包钢新体系）、煤制油项目（神华），化工项目（旗下营化肥厂），内蒙古市场大吨位起重机的需求不断上升。在销售政策十分透明且同质化严重的竞争环境下，如何争取更多的客户资源成为我们的工作重点。”

在分析客户现状后，内蒙古营销保障中心制定了有针对性的应对方案。一方面，针对信誉度高且有一定实力的核心客户，采取灵活多样的促销政策，重点扩展20t、25t产品；另一方面，在营销保障中心内部开源节流，优先搭建检测站平台，并组织服务专业队伍，及时处理的市场遗留问题，设立专项经费开支；同时，加大力度招聘、培养人才，做好公司梯队建设。

对于内蒙古营销保障中心今后的发展，廖怀东董事长的心里已经做了详细规划：“我们将搭建代办安检平台工作放在首要的位置，同时跟进代购保险理赔和搭建融资平台的工作。另外，搭建二手车交易平台和操作机手培训学校的工作也提上了议事日程。各项工作的顺利进行，将发挥E系统的系统优势，将中联工起内蒙古营销保障中心打造成内蒙古市场的行业标杆。”

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E系统在甘肃东盛 因地制宜 各个击破

西部大开发，让西部地区从落后的面貌中摆脱出来，成为近年来飞速发展的捞金地。甘肃、青海凭借储量巨大的各种矿产资源，吸引了大量投资，吊装行业也发展迅速，2012年开始的兰州城市改造等项目，更是为这个区域的吊装市场提供了巨大的上升空间。

甘青营销保障中心携产品参加活动

甘青营销保障中心的服务人员正在为用户检修设备

区域市场需求的不断增加，催生了营销保障中心的建立，中联工起甘青营销保障中心应运而生。而在市场竞争日趋激烈的情况下，营销保障中心的着眼点也实现了由销售到服务的转变。甘青营销保障中心的队伍目前壮大到100人左右，总部设在甘肃兰州，并在青海西宁建立了分保障中心，另外还针对盐湖集团投资900亿元的大型工程项目，在格尔木建立了服务网点。

甘青营销保障中心在完善备件系统上也下足了功夫：建立了兰州中心库库存和西宁备件库，针对中联工起产品市场占有率达到60%的甘肃东部西峰油田地区，还建立了分库。另外，还将针对瓜州风电市场，在较近的嘉峪关建立分公司，为设备集中的区域提供更便捷、优质的服务。

甘青营销保障中心成立后，市场表现的提升，售后服务人员翻番，服务及时性和有效性得到很大的提高，市场反响积极。“我们在西宁地区投入了15台服务车，服务及时性得到了有效的保证，但由于甘青地区地理因素的限制，在靠近西藏的区域，我们的服务工作等还需要加强。”甘青营销保障中心总经理王学东说。

市场的积极反响，不但得益于服务质量的提升，还与E系统中交付前移的体验式购买密不可分。再者，甘青营销保障中心还与质检部门达成初步合作意向，为客户提供从质检到上牌等一系列服务，让客户在营销保障中心就能办理完所有的手续，节省了宝贵的时间，想客户之所想，一切工作从客户角度去出发，甘青营销保障中心一直这样默默付出着。王学东总经理向记者讲述了这样一个故事：甘肃地区大客户牛左宏拥有4台中联180吨级汽车起重机，甘青营销保障中心修理厂建成后，他的两台在兰州附近的设备享受了一次免费的保养。服务人员用一个多星期的时间，为这两台180吨级起重机进行了轮胎调试、电脑控制系统更新等。对于甘青营销保障中心的贴心关怀，牛左宏表示：“中联工起是真正地为客户着想，让客户得到实惠。”修理厂作为营销保障中心的重要组成部分，正发挥着更多更重要的作用。

谈到客户营销对保障中心和E系统工作的反响时，甘青营销保障中心总经理王学东掩饰不住的高兴：“针对保障中心的整体服务，甘青营销保障中心在兰州范围内做了一个问卷调查。问卷调查结果显示，客户对营销保障中心的服务给予了积极的评价。客户从接受营销保障中心的一次次服务开始，逐渐感受到E系统的每个阶段、每个措施对客户的贴心关怀。这些措施不是口号，是关怀客户成长点滴的行动。”

面对2012年的行业低迷以及同行竞争的无序，甘青营销保障中心针对甘肃与青海区域的不同市场状况，因地制宜，采取不同的应对措施各个击破。在甘肃，甘青营销保障中心采取提升营销人员职业素质，加强售后服务管理的措施；还加强400服务热线的推广，一方面将其高效、准确的优势充分发挥出来，另一方面也提升了营销保障中心的信息捕捉能力。

面对激烈竞争，甘青营销保障中心摒弃盲目追求销量的旧观念，更注重客户的质量。在青海，不断积极寻找优质客户，帮助客户成长，通过优质大客户的发展对市场进行控制。更重要的是，还秉承中联工起的指导思想，引导客户及市场向健康有序的方向发展。

对于甘青营销保障中心的未来，王学东思路明确:在未来2-3年，要加强人才的培养，并将主要盈利从经营转到后市场上。在不断发展的过程中，E系统将成为甘青营销保障中心夯实各种营销服务关系平台的有力武器。

我们看到，西北的这几家中联工起营销保障中心立足于当地市场特点、地域特点，进行了清晰有效的部署和规划，已经开始在当地树立起更专业、敬业、周到的全方位服务的形象。而随着E系统在各个营销保障中心的铺开、稳步运作及完善，中联工起营销保障中心将为西北地区今后的开发、发展保驾护航。

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