深入终端抓订单 福田雷沃首季出口实现开门红

2013年全球经济发展趋缓，国内机械设备制造企业出口竞争加剧，面对“寒冬”，福田雷沃重工就如何突出困境并获得增长性发展做足了内功并取得了阶段性成果。2013年一季度，福田雷沃重工工程机械产品出口同比增长8%；农业装备产品大中拖出口比重高于行业整体，占有率同比增长10%。

走出去，深入终端抓订单

面对空前激烈的出口竞争态势，福田雷沃重工积极进行营销模式创新，实施“走出去”战略，加大市场开发力度。福田雷沃重工形成不同层次人员组成的市场考察团队，奔赴全球各战略市场、新兴市场和空白市场进行考察，通过一线的营销获取更加详细、贴切的市场开发信息，提升渠道质量。

2012年农历春节，当国人沉浸在浓郁的节日氛围中时，福田雷沃重工利比亚办事处4名商务及服务人员仍然坚持在销售、服务一线，对终端市场进行考察，为战后利比亚市场经销商及用户提供支持，促进公司产品在利比亚市场的销售，1-3月份已连续取得400台装载机订单。

日前，海外市场考察团队在乌克兰进行市场一线调研，为制定适合业务发展的战略和措施积聚一手材料，促进乌克兰市场的深度开发，今年一季度，雷沃拖拉机出口同比上升8%。

据了解，2013年福田雷沃重工组织多次出访考察计划，出访范围覆盖全球各重点市场。在办事处及销售分公司建设方面，利比亚等多国已经实现人员长驻，发挥了办事处、分公司对当地文化的认识，经销商管理、市场需求研究等方面的职能作用，由传统的只重视接收订单、收款和发货的贸易方式，转变为重视代理商整个价值链的新型贸易方式，更好地改善了与经销商的合作关系，保证海外业务的持续健康发展，促进营销网络升级。

重举措，多管齐下提销量

面对萎靡的市场需求，福田雷沃重工积极开辟新渠道促销量的同时通过创新服务配件供应能力促进现有渠道的业务销量。服务与配件业务为支持整机销售业务，通过管理模式调整、政策体系优化、服务网络分级管理提升服务配件业务运营能力，培育海外市场竞争优势。一方面加快海外服务配件信息化建设，实现配件CRM系统的成功应用，推行配件条形码，有效缩短了客户订购配件流程及组织发运时间，同时在国外新建配件库，促进配件的及时供应及配件业务能力的提升，进一步提升产品的综合竞争力，稳固了海外分销网络，提升了销量贡献度。

除此之外，福田雷沃重工还注重内部人员能力升级，对组织架构、职能职责进一步完善，优化组织机构、人员等资源配置，提高业务运行效率，并将产品开发研究与市场相结合，将终端促销职能下放至各销售公司，提升终端竞争性促销活动策划与实施能力。由各销售公司根据业务实际运营情况组织终端促销，真正发挥促销对销量的提升作用，雷沃大中拖出口比重高于行业整体，占有率较去年提高10%。

与此同时，福田雷沃重工海外事业部内部针对性制定商务人员激励措施，强化营销与竞争意识，鼓励商务人员开发市场的积极性，创立“能者上，庸者让”的竞争氛围，提高营销的积极性，良好的竞争氛围有效保障了出口业务的健康运行。