专注与坚守 三一重机十年发展基因剖析

2003，5%~7%，2008 & 3000，2009 & 6000，2010 & 12000，2011 & 20000，2012 & 15619......

这一组数据，是三一重机连续2年夺取全国挖掘机销量第一的见证，也是其完成十年蜕变最简洁的路标。

三一重机有限公司成立于2003年，秉承“品质改变世界”的企业使命，将销售收入的5%-7%用于研发，致力于将产品升级换代至世界一流水准。2008年，三一重机实现销售3000台；2009年，三一重机实现销售超6000台；2010年，三一重机实现销售12000台，成为首家产销过万台的民族挖掘机企业；2011年，三一重机实现销售超20000台，全国销量第一；2012年，三一重机蝉联行业冠军，挖掘机销量达到15619台，市场份额从11.2%提升至13.1%，同时成为行业内唯一一家挖掘机销量超过万台的企业。

作为生存在中国这个“特殊”生态环境下的民营企业，这10年的快速发展与突破的基因何在？向儒安的答案非常简单：“就是坚持简单而深刻的经营哲学和逻辑，没有外界想象的那么复杂，真正的说起来，就是坚守三一价值观：专注一个事情，专注于品质，品质改变世界。”

阳春三月，这一个对于工程机械行业充满机遇与挑战的关键时节，第一工程机械网记者采访了三一集团副总裁、三一重机常务副总经理向儒安。一个在外界看来高调，自身却一直在如苦行僧一般坚持做一件事的三一重机，其发展基因值得我们去剖析。

三一集团副总裁、三一重机常务副总经理向儒安:专注与坚守 三一重机十年发展基因剖析

对品质的坚守

三一这一备受关注的工程机械行业民营企业，快速发展与不断突破的核心因素到底是什么？向儒安给出了他的答案：“基因反而是一些简单的逻辑。企业要取得成功应该是非常简单而深刻的逻辑，而这对于三一来说，一切都来源于对品质的不懈追求。中国制造业本身不是很发达，客户对品质的需要还是很强烈的，市场上的品质的差异也是很大的。如果谁能够率先改善这种品质，肯定会为企业带来很好的回报。一些华而不实的做法，也许能取得短暂的成功，但是品质不好绝对不能取得长期的成功。“

三一的经营成果就是坚持简单和深刻的经营哲学和逻辑。用偏执的态度，无以复加的要求对待产品品质及服务质量。“要问三一如何取得今天的成绩，没有外界那么复杂的认识，就是坚守三一价值观：专注一个事情，专注于品质，品质改变世界。正因为简单，所以很多人没办法坚持，真正的长时间坚持简单而深刻的经营逻辑的时候，一步一步的做，像苦行僧一般的坚持的时候，便会成功。“向儒安向记者讲到，“心无旁鹜的认真的做一件事，做好品质。三一集团董事长梁稳根先生曾经说过一生只做一件事，就是“品质改变世界”。一个企业的风格就是掌门人的风格，企业的性格就是掌门人的性格。掌门人的坚持，也就是企业的坚持，别的没有。”

三一用偏执态度抓研发，将销售收入的5%~7%用于研发，致力于将产品升级换代至世界一流水准。“因为在这方面我们只有更大的投入，更快的速度才能赶超别人。所以我们的研发周期比国外要短一些。可能因为他们只上8个小时班，我们24小时都在生产。”向儒安的话语道出了为什么三一产量与质量可以同时兼顾的缘由，“三一质量研发会议是三一最高级别的会议：董事长，总经理，一级部长，特别是与质量有关的质量部门、研发部门、工艺部门、服务部门负责人每周都必须参加。” 正是有了这样的资金投入，生产投入以及严格的质量把控，才缔造了三一的品质和速度。

处于物欲横流，急功近利充满诱惑的社会环境，历经中国4万亿投资浪潮，三一对品质的追求一如既往，正是有这样的理念，这样长期的积淀，无论是面对“井喷”市场，还是“低迷”市场，三一都敢于去拼搏并取得成功。

“一切为了客户的目标不能变”

“目标不能变 方法可以变”——这是成功的人的做法。不成功的人是经常变目标，方法不变。向儒安的这一理念渗透在每一个三一人身上，实施在每一个服务环节。

三一重机一直秉承“一切为了客户 创造客户价值”的服务理念，以“超越客户期望 超越行业标准”为目标，赢得服务满意度连续三年位列行业第一的殊荣，服务第一品牌得到业界广泛认可。那三一对于企业自身，对于行业服务究竟有哪些贡献？“我们把客户的要求、抱怨当做资源去对待，先想办法快速解决客户诉求，再谈其他。”向儒安道出了三一服务的真谛，“对用户的保障讲，更加的切合客户的需要。原来我认为这个行业的客户是弱势群体，虽然说客户是上帝，但是在挖掘机行业，原来并不是这样。要保障好他们合理的权益。不能说因为弱势就打压、欺诈。正是有了三一以后，用户与厂家的关系平等，或是高于厂家。我们经常是把客户捧在手心。用户有抱怨，提出各式各样的要求，对三一来说，这是提升的驱动力。“

遇到问题，解决方法可及时调整，超越了繁冗的流程，但一切都以为了客户为核心宗旨，三一这种“先人后事感动客户”的服务作风，“更高 更快 更强”的服务方针，为行业树起了鲜明的服务旗帜。

中国施工环境恶劣，设备高负荷工作，操作手水平参差不齐，种种因素往往导致客户提出刁钻问题，而三一认为这是机会，是在中国这样的施工大国培育世界级企业的驱动力。

敢想敢做背后的笃定

也许外界看来三一是一个高调的企业，甚至打乱了行业原有的生态环境，而向儒安的“三个灾难”有力的回应了外界的质疑，道出了三一对于市场环境，对于自身发展战略的看法。

“挖掘机的量特别大，品质不过关就是灾难；品质做不好，营销能力强那就是灾难；市场占有率大，降低交付条件就会带来灾难。”

当前，是工程机械行业销售旺季，各种促销手段，商务条件提升了企业风险。那对于三一重机来讲，全国挖掘机销量已经达到第一，那为什么要降低条件摧毁自己缔造的伟业呢？答案是：它当然不会这样。三一有着自己的一套科学可靠的评审体系和管理系统。

“我们公司最不擅长的就是降低价值或降低条件。在市场上每一个终端，每款产品都会经过三一严格的评审。三一应该是唯独一家还在对终端销售体系进行掌握的企业。每一笔订单都要通过代理商销售管理系统，严格审核与把控风险。”向儒安介绍说，“我们坚持的是品质，促销是开展会，没破坏成交条件和价格，而是一种传播品牌与促进销售的一种模式。所以，销量的提升归根到底的还是产品品质的提高。这是公司进入市场的基本要求。产品质量如果不能和市场上最好的机器相媲美的话，客户不会选择，企业也不可能有持续的增长，07年以来，三一快速的增长，没有品质做支撑是不行的，因为挖掘机的量特别大，品质不过关就是灾难。“

这就是三一，一个敢想敢做的背后，对质量，对品质有着自己严格管控体系的企业。

三一人激情与执着的背后

人类因梦想而伟大，而三一正是实现追梦人的舞台，三一给予了这些追梦人的创造力与凝聚力。他们缔造三一“神话”的同时，实现了自我价值。三一因他们而存在，他们因三一而骄傲。

为什么三一人会有持续的激情与拼搏精神？

“三一是一个不论资力、关系、人情的企业，在中国讲关系、人情的社会大背景下，在三一这里，只要有业绩和能力，就能得到不断的提高。对于一个有志之士来讲，在这样平台上肯定能做好。当然，三一的员工收入也是不错的。更重要的是，三一价值观对于人才的吸引。”向儒安回答此问题时也是异常激动，因为作为三一人的他，也是感受颇深。“品质改变世界的价值观很吸引我们，我们加入三一就是认同这种价值观。员工和企业的价值观接近才能在这里面很好的工作，也才会选择这样的公司，可以引起我们的共鸣，今天我们如果有想法，明天就能够把自己的想法变成现实。”

三一是一个充满包容与分享的企业。它的包容凝聚着一批有责任感、使命感、荣誉感的群体，在三一每个人都可以直抒胸臆，并可以快速将想法落实。它的股权激励等薪资政策能够让每个员工一起共享业绩。

价值观的认同给予了三一人持续的激情。在三一可以谈精神，可以谈理想，可以有自己的信念。正是因为这样三一值得三一人去奋斗。

下一个目标 世界级

三一重机原来的目标是争全国第一，现在争到了，下一步的目标是什么？

“挖掘机，世界第一。”向儒安快速而坚定的回答，“三一将继续降低客户使用成本，加强国际化，加强渠道布局，做到世界级企业。”

国际化是三一的第三次创业。当前，三一挖掘机国外市场业绩也是非常喜人的。据悉。2012年三一挖掘机出口销量占总量的12%。

而国际化只是三一世界级的一个重要进程，什么是世界级？向儒安给出了他的定义：“首先应该是令人尊敬的企业。规模第一，并不意味就是世界企业。达到世界级比取得规模第一的时间要更长，世界级企业的产品品质能够在行业领先，对客户也是非常的友好的，值得客户信赖的品牌。另外要行业认同，要有社会责任。“

当我们一想到三一的时候，就认为这是令人尊敬的企业，伟大的企业。那时，我们因中国诞生这样的世界级企业而自豪。