追新还是寻旧 2013挖掘机选购之辩

据中国工程机械工业协会统计显示，截至2011年年底，中国工程机械主要产品保有量超过500万台，其中液压挖掘机超过120万台。2012年，为应对市场低迷，促进新机销售，很多挖掘机主机厂及代理商大规模开展了挖掘机以旧换新业务，使得挖掘机二手机市场急剧膨胀。

与此同时，2011年4月开始，工程机械行业逐渐进入低谷期，无论是产品的销量还是工程的开工率都显示出了疲软状态，至今并没有明显好转的迹象。进入2013年，市场前景依然并不乐观，用户购买心态愈加谨慎，在购买挖掘机时，选择新机还是二手机更适合当下的市场行情和自身的发展需要，是他们必须面对的问题。其原因有两点：其一，新机价格高，购置资金占用多，还款压力大，且面临工程量不足的问题；其二，二手机市场和投资收益具有不确定性，购买二手挖掘机会面临诸多风险。

那么，2013年，对于新购挖掘机用户，是购买新挖掘机还是二手挖掘机？什么样的投资收益更符合当下行业特点和用户的实际需求？二手挖掘机是否会成为2013年用户购买的首选？什么样的二手挖掘机交易平台会成为用户的首选？在开年之际，我们来关注2013年挖掘机用户，以期打开他们的心结，并为他们的决策提供智力参考。

2013，寻找挖掘机的沃土

2013年，挖掘机市场存在的主要机会仍以城镇化建设为主，水利、铁路、公路、房地产为辅。小型挖掘机在农田改造，农村道路修建，水利工程等方面的应用可以缓解近些年农村劳动力减少成本提高的压力，仍会保持较好的开工；矿山有可能2013年下半年走出低迷状态，但很难恢复到2009—2011年4月前的状况；目前仍然没有足够因素来支撑对于20～35t级挖掘机的市场增长。

2013，寻找挖掘机的沃土

21世纪的前10年，中国工程机械行业一路高歌猛进，经历了黄金十年，在市场一路向好的背景下，各主机厂急速扩张，跑马圈地，产能急剧增长。与此同时，工程机械用户数量也伴随市场的步伐增长迅猛。然而，市场的发展并不会永远成直线型发展，2011年4月开始，工程机械市场高速发展戛然而止，一路下滑，至今仍然未见好转。坊间一度因持续的“下滑态势”苦不堪言，全行业颇为受伤，导致前几年进入和实力弱小的用户生存状况堪忧，按揭违约率持续走高。

2013年将是考验各主机厂及代理商软硬实力的一个新台阶，也是考验用户的生存能力的一年，相信仍有一批用户会退出工程机械行业。有业内人士对2013年的市场做出了这样的判断：2013年市场同比2012年，前5个月仍有可能是下滑，后7个月则可能止住同比下滑趋势并可能有同比增长的可能，全年总量预计与2012年差异不大。那么，在目前形势并不乐观和明朗的前提下，2013年，挖掘机的市场机会有哪些？

长期从事挖掘机销售工作的鄢杰认为，2013年，挖掘机市场存在的主要机会仍以城镇化建设为主，水利、铁路、公路、房地产为辅。小型挖掘机在农田改造，农村道路修建，水利工程等方面的应用可以缓解近些年农村劳动力减少成本提高的压力，仍会保持较好的开工；矿山有可能在2013年下半年走出低迷状态，但很难恢复到2009—2011年4月前的状况；目前仍然没有足够因素来支撑其20～35t级挖掘机的市场增长。市场整体前景还是要依据国家基础建设投资的情况来定，目前的设备保有量仍在不断增加，工程量在减少，每个用户分到的工程量也在明显减少，而且工程款到位不佳，造成结算困难而逾期。

2013，寻找挖掘机的沃土

新浪微博网友@哥不是梁稳根同样看好小型挖掘机在2013年的市场机会。他认为，全国性的农田水利改造、人工作业的费用过高，效率低等因素决定了2013年小型、微型挖掘机市场将有很大机会。此外，欠发达地区开始大规模建设投入，这些地区的用户受经验和资金限制，二手挖掘机市场将会存在结构性增长机会。

广西美鹏机械设备有限公司二手机部黄炳耀则看好小型挖掘机在市政基础改造中的市场前景。他认为，随着国家宏观调控政策效果的显现，国民经济企稳回升，以及扩大内需政策的落实，2013年建设领域虽然不会像前些年那样迅猛扩张，但也会以平稳和可持续的速度稳步增长，特别是党的十八大新一届领导班子召开的第一次经济工作会议确定，今后的一项重要工作为加快城镇化建设，以南宁市这样自治区首府的中型城市的现状看，城市规模已经很大，但老城区配套设施不够完善，扩大城市规模不是发展的良策，加快完善城市基础设施建设，加强周边城镇的建设，将是今后建设工程的重点。因此。特别是用于市政基础设施改造用的小型挖掘机将会有较大增长，而用于城市改造拆除工程的破碎锤销量也将会有很大的增长空间。

长沙市恒信工程机械有限公司李佳则从拉动工程机械上下游销售的房地产行业进行了全面分析。他认为，2013年的工程机械行业会呈现出一个低开低走，后期勃发的局面。从目前各大主机厂家了解到的情况，新机库存情况依然严重。首先，2013年的楼市经过2012年的调控之后，已经不会出现“一点就着”的局面。2013年政府仍然会坚持“调控四原则”，即“限购 + 差别性信贷 + 保障房建设 +房价问责制”。消费者抱着楼市还可能会有下跌、调控会加码的心态，持观望态度。

而从资金的宽松政策方面来看，目前的货币放松速度明显放慢，政府对调控资金的宽紧，一直保持着格外谨慎的态度。其次，2013年市场中楼市仍然处在“去库存”的阶段，除去中心城区有房价坚挺的区位因素和品质因素，房价仍有一定的因回款需要而出现的下行动力。再次，政府资金投入不会重蹈覆辙。虽然各地政府公开表示投入项目巨大，但并非利好消息。资产泡沫和通胀如果再演一次，中国的经济转型会全面落空，更准确地说，是经济被全面掏空。同时，货币政策也不会全面放开，对房地产信贷进行严厉的考核。最后，政府政策方面，2013年新政府上任，从近期发改委批复的大量项目及铁道部、民航局等公布的新建项目来看，政府在2013年仍然将会投资基础项目做为“稳增长”的一种手段。但投资周期和投资力度将达不到“4万亿”的水平。从以上分析，李佳推断，从整体预测2013年，挖掘机市场会进入平稳发展的状态，较2012年销售量上浮10%。#d1cm#page#

追“新”寻“旧”

2013年，用户纠结的不仅在于是否有必要再购买挖掘机，而且还有购买时是选择新挖掘机还是二手挖掘机更适合当下的市场行情。

追“新”寻“旧”

谁来追“新”

诚然，跨入2013年后，工程机械市场的走势并不明朗，业内众多人士对2013年的市场都保持了谨慎乐观。但另外我们也看到，小型挖掘机在2013年或迎来历史机遇，虽然市场在蹒跚前行，但是对于挖掘机来说，需求仍然可期。此时，对于已有挖掘机的用户或计划进入者来说，2013年，他们的纠结不仅在于是否有必要再购买挖掘机，而且还有购买时是选择新挖掘机还是二手挖掘机更适合当下的市场行情。

那么，什么样的用户适合购买新挖掘机？挖掘机用户面广，适合购买新挖掘机的将主要以新入行用户、矿山企业及国营企业为主。因为目前新挖掘机的投资回报比较低，甚至在工程量不足的情况下还会亏钱，而新入行用户对挖掘机投资不太了解，容易受低首付的“诱惑”，而矿山企业及国有企业实力较强且对设备的要求比较高，一般二手设备在故障率方面要高于新机，企业担心由于设备停工造成的工期影响，所以偏好采购新机。鄢杰对2013年用户提出了自己的看法。

新浪微博网友@哥不是梁稳根则认为3类用户应该购买新挖掘机：一是有稳定的工程量保证，工程款比较容易结算的用户，比如长期和市政、公路局等单位有合作工程项目的用户；二是为了改变以往大规模的人力作业，以提高效率为目的的用户，如装木头、装沙石，甚至甘蔗种植等；三是农田平整、水利改造、乡村道路改造等工程均以当地人为主的地方性新入行用户，这些用户应该选购新挖掘机，因为新机故障率低，更适合这些新入行的用户。

李佳也将目前的挖掘机用户进行了细分，一是具备行业从业经验的用户（运作经验）；二是具备充足的运作资金的用户（风险抵抗能力）；三是有较为稳定的工程项目的用户；四是有其他副业确保现金流的用户；五是购买挖掘机自用的用户。他认为，如果在2013年用户购买挖掘机时，在以上5种类型中满足3种，则可以考虑购买新挖掘机进行投资。

天津鑫路桥建设工程有限公司侯宇辉则认为，2013年购买新挖掘机的将是对市场进行理性投资的用户。因为此类用户一般具备以下特征：一是对工程机械市场有清醒认识和深刻的分析，长期理性投资；二是具有充足的资金，或者可靠的融资渠道；三是在施工业内有极高的诚信和服务水平，有丰富的施工和设备管理经验，具有一定的企业规模；四是这些用户现在有充足的工程项目或者将来能够获得大量的工程项目。这样的用户，资金雄厚，有丰富的施工经验和良好的信誉，抵抗风险能力强，竞争力强，他们应选择购买新挖掘机。

2012年及以前的工程机械销售一直以新机为主，新机的市场份额占有主导和绝对的优势。广西美鹏机械设备有限公司2012年新挖掘机销售量占到公司挖掘机总销量的80%以上。黄炳耀坦言，随着中央城镇化建设发展方向的确立，各级政府相关配套政策及措施的出台，无论是施工企业还是租赁公司，投资挖掘机还将是一个不错的选择。新挖掘机作为长期的固定资产投资以其技术先进、节油、故障率低、保修完善、配件充足的优势，仍然是用户的最佳选择。

谁来寻“旧”

相对于新挖掘机，二手挖掘机的选择和购买遇到的情况就复杂很多。目前市场低迷，工程量锐减，前景又不明朗，使得一些用户将目光投向了购买二手挖掘机。以寻求低投资博高收益。但是，虽然二手工程机械市场在国内已经发展了很多年，但是无论是市场成熟度还是用户对二手工程机械的认知，仍然处在一个相对初期的阶段。大部分个体用户、租赁用户及以挖掘机运营为主要收入的工程公司则适合采购二手挖掘机，因为目前工程机械行业的低迷，用户违约产生了大量的债权机，转行用户也在不断增加，出售的设备越来越“新”，供大于求的买方市场也决定二手挖掘机的价格一路走低，二手挖掘机的低投资、高回报、高性价比在目前就体现得更明显。此外，二手挖掘机在设备折旧方面的优势非常明显，而新机前2年的折旧在目前市场上甚至达到40%～50%，这些挖掘机有着与新挖掘机接近的性能，而价格又非常便宜，目前非常受用户的欢迎。鄢杰认为用户当下应更关注二手挖掘机。

追“新”寻“旧”

新浪微博网友@哥不是梁稳根认为有3类用户适合购买二手挖掘机:一是长期从事挖掘机工程的用户和已经拥有数台挖掘机的老用户。这些用户比较理性，懂得投资策略，他们购买挖掘机第一要考虑的因素就是回报率，二手挖掘机的市场租金和新挖掘机相差不大，其回报率远远高于新机。二是工程量相对不稳定，以散活为主的用户。因为二手挖掘机的折旧少，有活可以干，没活可以长期停机，但新挖掘机由于有贷款压力而不能长期停机；三是具有一定的资金实力的，购买又不自己驾驶的个体用户更适合购买二手挖掘机。

从目前市场来看，选择二手挖掘机更多的用户是资金量相对比较小的用户，他们有一定的工程量，但是出于资金实力的限制，不得已而购买二手挖掘机。侯宇辉认为，这些个体用户购买二手挖掘机有3大好处：一是二手挖掘机购买成本低，占有资金少；二是遇到风险时，能够很快摆脱出来；三是购买的渠道多，购买容易；四是目前市面上可供选择的品牌、型号多，国产、进口、合资的都可以选择。

黄炳耀认为，目前是购买二手挖掘机的最佳时机。一是前阶段由于受宏观调控的影响，建设工程量减少，造成大量挖掘机闲置，部分拥有挖掘机的用户转行从事其他经营项目，急于将手中的挖掘机出售。二是挖掘机经销商为了保销售量及保市场占有率，推出了一系列以旧换新促销措施，经销商手中挖掘机有大量二手挖掘机。三是部分用户采用贷款方式购买的挖掘机，前阶段由于活源减少，极少部分用户资金链断裂，不能及时归还贷款，不得不将挖掘机出售，还有部分由法院查封，强制出售的挖掘机。因此，目前市场上二手挖掘机急剧增多。由此造成二手挖掘机价格持续下降，平均降幅达17%～23%，这给投资二手挖掘机创造了商机。

比较老旧的二手挖掘机适合于中、小矿山，采石场和砂石厂的挖掘工程。由于这些工程施工环境恶劣、挖掘机使用强度较大，如果购买新挖掘机，两三年后其设备技术状况也会如同旧挖掘机，不如直接购买旧挖掘机更为划算。对于大的设备租赁公司，特别是大的土方施工公司建议购买使用6000h左右的二手挖掘机，其性能完全可以满足各种施工要求，而目前其价格只是新挖掘机的40%～50%，使用较少的资金即可迅速扩大经营规模，不失为一个良策。

挖掘机上安装破碎锤时，由于破碎锤的巨大冲击力对动臂、斗杆、回转支撑、车架以及支重轮等结构件产生较大的破坏力，对挖掘机的损害远远超过挖掘作业。如果在新挖掘机上安装破碎锤，且使用频繁，当使用两三年后，其对挖掘机的损坏就可能明显显现，如出现轴套松旷、臂架开裂、回转支撑松旷的现象，造成挖掘机价值贬损加快。用较少的资金购买二手挖掘机，将其安装上破碎锤，也不失为明智的选择。有些使用一两年的二手挖掘机，工作时间为1500～2000h，其性能与新挖掘机基本相当，这类挖掘机完全可以当新挖掘机使用。这种情况多为还不了贷款而被抵账的挖掘机，而其价格约为新挖掘机的70%～80%或更低。挖掘机这种购买最为划算。

通常使用13000～15000h的挖掘机故障率会有所增加，而型号较老的挖掘机配件购买会有一定的难度，适合具有较为丰富的修理经验，或者对该型号挖掘机比较了解的人员购买。#d1cm#page#

投资与回报

从用户类型和使用习惯以及工程量来分析是购买新挖掘机还是二手挖掘机还不足以说明问题。鄢杰通过对新机和二手机实际使用数据比较2种方式的投资回报：由于目前设备保有量较大，工程承包竞争激烈，假设年工作小时为2000h，以市面保有量最多的20t级挖掘机每小时租金新机120元，二手机108元计算（工地提供油）。

投资与回报

通过对比可以看出，新机投资的门槛相对低，前期投入22万元（首付加3年保险费）甚至更低即可购机，但每个月除了要保障一定工作小时数外，还要筹集9700元（行业内现流传一句话：“一人买机，全村还款”就是由此而来）来支付融资公司或银行月还款，这样才能保证设备的使用权。

当3年融资租赁期结束后才可以获得此设备的所有权进行出售，若在3年期间出现任何不可控因素造成的停工无收入，则可能造成设备被收回，按照融资租赁的合同条款，此前所支付的所有款项（包括首付款项）均为租金，中间出现违约不支付租金则可解决租赁协议，产权始终归融资公司，用户很容易变得一无所有。即使3年融资合同期满并按时支付，到最后3年后把旧车销售出去收回投资，净利润只有2万元，3年需不断投入58万元，最后只收益2万元，3年收益率为3.44%，还不如定期存银行1年划算。这还需要保证每年2000h的工程量，且工程款能及时结算。

而二手设备的投资门槛相对较高一些，前期需要53万元，但每年同样保证2000h工作量，同样的保养费用及人工费用，收入按新机的9折计算，每月结余12500元，在第19个月时如果退出行业变卖设备就可以实现收回投资盈利，同样干3年则总投入只有8万元，而出售旧机后的利润有22万元，比投资新机多出了20万元。3年投资回报率达到41.5%，年平均回报率13.8% ，对比之下就明显看出二手设备的收益优势了。

如果用户的承包工程能力比较强，可以做到年工作时间超过2500h，每小时租金按新机120元、二手机108元（工地提供油）计算，可以看出在增加了工作时间后，新机的月还款压力下降，但仍需要每月筹集4700元才能保证正常运转，3年总收益为11.08万元。而二手机则每月现金盈余17000元，3年总收益33.2万元，利润仍超出新机22.12万元。因此可以看出，新机的投资只适合工程量比较有保障，年工作时间在3000h以上、且结款比较及时的用户，如果无法保证以上条件，仓促进入非常有可能在目前经济形势不稳定的情况下出现亏损。

购买风险与破解

对于挖掘机用户而言，购买挖掘机应该是一种单纯的投资行为。用户看重投资回报率，而目前无论是从市场环境还是工程量来看，并没有形成绝对收益的市场环境，对于用户无论是购买新挖掘机还是二手挖掘机或多或少都存在一定的风险。

风险与破解

购新挖掘机风险及破解

投资新挖掘机面临的风险主要是承包工程量、工程机械结款的风险，如果没有足够的工程量保障，就没有足够的工程款收入，再加上结款不及时、压款过多就会造成新机用户资金紧张，一旦逾期到一定程度，厂家及代理商、融资公司就会收回设备，对于以融资租赁购买的用户来讲，结果将是一无所有，甚至还要被追讨逾期租金。对于银行按揭用户，除了设备被收回还会面临被银行列入不良用户造成信用污点，今后很难再进行贷款。新机每月的租金费用及驾驶员工资、保养费用也是投资新机的主要压力，普遍来讲目前新机用于租赁的收入是不足以支付这部分费用，每月要从其他收入来补贴才能避免不违约。

李佳同样认为投资新挖掘机主要的风险来自于工程项目、现金流。由于购买新挖掘机的用户存在每月必须还月供的情况，一旦出现无工程或者无资金还款的情况，设备存在被银行或厂家融资单位拖回的危险。从2011年到2012年的某品牌债权情况来看，大量被法务执行回来的设备，其用户遇到的主要原因还是无项目可运作，或者有事做，但资金无法到位，结账拖延而导致不能正常还款。

破解购买新机的风险，鄢杰认为要根据自己的能力来判断收入及还款情况，确保履约能力及工程承包能力后才进行投资。一定不能贸然投资或受人“鼓舞”来采购设备。李佳直言唯有谨慎投资，或联合他人多人集资购买，利用多方渠道，确保工程项目以及资金顺畅。

购二手挖掘机风险及破解

鄢杰认为，投资二手挖掘机面临的风险则是设备的可靠性及维修成本。由于二手市场目前良莠不齐，存在很多不规范的地方，对设备没有足够的鉴别能力的用户很容易买到翻新机、事故机、拼装机，甚至是“李鬼机”。翻新机常以旧充新，通过更改小时表、设备年限等来欺瞒用户；事故机则是存在质量隐患；拼装机是东拼西凑而成，故障率高甚至无法使用；“李鬼机”则是国内品牌设备涂装成国际品牌来卖高价或是20t冒充23t来出售。如果买到的是无法使用的设备也将面临巨大损失。破解二手机风险就需要寻找相对可靠的渠道，尽量购买生产厂、代理商和正规企业销售的设备，通过周边比较熟悉二手设备的人来共同检查设备，尤其要注意异常低价机，“一分钱一分货”是适用任何行业的真理。

目前，中国市场的二手挖掘机销售，大部分集中在二手挖掘机商贩的交易当中。交易方式主要还是以全款为主，交易品牌主要以外资、合资品牌为主。随着中国市场新机销售的疲软，大部分主机厂家代理商也加入到了二手机销售当中。

李佳认为，二手挖掘机用户除了要面对来自工程项目和现金流的风险之外，还有就是二手机产品质量的潜在风险。由于中国市场对于二手挖掘机的规范程度不够，大量的二手挖掘机只是经过二手挖掘机商贩的简单修整之后就再出售，根本没有售后服务。其中隐藏着巨大的故障发生几率，而这些故障可能在购机时不会发现，在使用后暴露出来，导致购买者损失惨重。所以，要屏蔽这一风险，用户还需具备自我甄别二手挖掘机残值及机况的能力。

通常二手挖掘机与新机比，技术状况都会有所下降，造成故障率不同程度的增加，且不具备保修，这给购买二手挖掘机的用户造成一定的风险。为了减小和避免这些风险，黄炳耀认为应采取以下措施。

一是要确定是购买新机，还是购买二手机，这要根据用途和对故障率的要求确定。在确定购买二手机后还要根据利用率，确定购买哪种成色的二手机，避免由于选择方向的错误，贻误了施工，造成得不偿失的损失。

二是要选择诚信的经销商。二手挖掘机市场已经存续多年，二手挖掘机价格比较透明，不要以捡漏的心理在二手挖掘机市场淘货。经销商的诚信可以保证所卖的二手挖掘机物有所值，防止买了使用后才发现问题成堆。如果选择的是品牌挖掘机企业的代理商，他会把你当成潜在的用户，不会像小的掮客那样赚一笔就走。

三是选择具有丰富经验的业务员。二手挖掘机的鉴定是一项技术含量较高的工作。既要懂得技术，又要懂得该品牌挖掘机各个时期的特点，还要懂得该挖掘机是否便于维修以及维修费用，并且要熟悉各种挖掘机市场情况和市场价值，选择一个丰富经验的业务员就会踏实很多。

四是尽可能多地了解所要购买挖掘机以前的使用、保养和修理情况。合理使用，在专门代理商指导下进行保养，出现故障及时由专业人员维修的设备和没有动过“大手术”的挖掘机后期使用故障率会很小，甚至可以使用很长时间。而通常这些要从出售挖掘机的商那里了解到，还可以从该挖掘机的服务商那里了解到。#d1cm#page#

三问二手挖掘机选购

如何选购二手挖掘机是个话题也是个问题，从决策到渠道选择，从商家的服务体系构建和用户的服务保证，都成为二手挖掘机相关方面临的新课题。

如何决策

黄炳耀对用户购买二手挖掘机提出了自己的建议。他认为用户在购买二手挖掘机前，首先应该明确二手挖掘机的定义。通常，使用时间只有几百小时，外观较新，且还在保修期之内的挖掘机可以定义为新机，其价值贬损较小。使用2000h以上，且超过保修期的挖掘机可以定义为二手挖掘机。由于挖掘机从新机转变为旧机，且没有完全免费的保修服务，因此二手挖掘机较新机价值贬损幅度较大。

随着使用时间的增加，挖掘机自身的价值逐渐转变为其所创造出的利润中。随着使用时间增加，挖掘机故障率也将逐渐增加，其价值逐渐减小，这个贬值过程比较平缓。

当挖掘机使用13000～15000h后，施工效率明显降低，油耗明显增加，故障率急剧增加，标志着该挖掘机某些部位需要投入一定的资金进行大修，在确定价时应减去所需支付的大修费。对于生产时间较早的挖掘机，还应考虑其配件是否易于购买。

所幸的是即便陈旧的挖掘机，由于其具有较大的质量，即便该机不能使用，而以废钢出售，亦可以卖出较好的价钱。且根据其所能拆卸配件的利用价值，还可有一部分剩余价值。黄炳耀同时指出，由于目前二手挖掘机的评估行业还没有具有资质的评估师，也没有相应的评估标准，因此，对挖掘机的价值评估，主要依靠评估人员的技术和经验，根据挖掘机的成色、品牌、市场认知度以及行情做出判断。

鄢杰认为，选购二手挖掘机，首先要挑选合适的卖方。国内的二手挖掘机市场良莠不齐、以次充好、以旧充新、拼装、伪造的现象比比皆是，要避免被骗就要寻找有一定保证的商家，例如知名品牌的代理商或者自己清楚设备使用情况的个人。当然也并非所有代理商的设备都是质量可靠，还要进一步了解设备情况后再做决定。

新浪微博网友@哥不是梁稳根则认为，决策是否购买二手挖掘机最重要的因素是投资回报率。同一型号的挖掘机品牌很多，价格层次也多，用户要注意的就是根据自己的工程量、预计收益以及资金能力去选购二手机，而不要太纠结品牌，这是投资性商品，而不是消费品；再一个因素就是易损件的通用性，在没有厂家售后的保证下，必须要能较快地买到便宜好用的易损件，如滤芯、胶管、螺栓等。

如何选择渠道

通过目前的市场分析，购买二手挖掘机通常有3种渠道。

如何选择渠道

一是根据网上了解到的信息购买。打开电脑，输入二手挖掘机，会有大量二手挖掘机信息，可以通过这些信息了解到二手挖掘机目前市场行情和挑选二手挖掘机的方法。从长远看，网上销售是商业销售的重要发展方向。但应警惕，目前这些信息通常只能作为参考。可能有些挖掘机已经卖出去，而网站没有及时更新，当准备交易时发现该挖掘机已经售出。还可能有一些不够诚信的经销商，故意贴上具有诱人价格的虚假信息，吸引你到那里去看，等你到了后又说该挖掘机已经卖出，千方百计向你推荐其他机型。

二是二手工程机械市场。目前河北、上海、广东均有较大规模的二手工程机械市场，各有其经营的特色。全国各省市的工程机械整机、配件销售及维修市场均停放着大量的二手挖掘机可供交易，这些挖掘机都是这里的商户从用户手中用现金收来的挖掘机，在这里可以任意挑选，还可以进行试机。因为这些挖掘机来自不同的用户，不可能对设备的性能进行全面了解，而试机时也不能彻底检查，因此，这种方法购买挖掘机有一定的随机性和偶然性。可能商户收到的是一台性能好、价格低的挖掘机，而商户急需资金周转，加价较小就会出售，此时可以购买到极为划算的挖掘机。但也有可能商户收到的是问题机，商户进行简单的处理而没有进行彻底的修理，将外观油漆涂得非常漂亮，用户买回去后，使用很短时间故障再次发生，而修理须支付很大的费用，这样就极为不合算了。

三是从实力雄厚的挖掘机代理商处购买。由于前期挖掘机代理商推出以旧换新业务，代理商手中已收到了一定数量的二手挖掘机。而代理商有庞大的销售业务员，这些业务员手中又有大量的用户资源，还可以提供大量二手挖掘机信息。

此外，大的代理商作二手挖掘机业务有先天的优势。代理商有雄厚的维修能力，可以提供一定的后续技术服务。还有，大的代理商有雄厚的售后服务作为后盾，还可以提供短期的分期付款，用户支付首付款后即可提机，赚得的租赁费用于支付分期，用户还款压力比较小。目前一些具有超前意识的挖掘机代理商都开展了二手挖掘机业务。该业务也将成为代理商新的的经济增长点。

此外，还有个人出售自用设备的，这种情况主要销售给周围朋友，范围较小，买方对设备比较了解。

2012年11月18日，由易极环中（北京）拍卖有限公司举办的中国首场工程机械二手设备无底价拍卖会在河北徐水成功落下帷幕。竞拍现场几十台设备成功实现了拍卖。此次拍卖开创了国内工程机械界无底价拍卖之先河。拍卖方式目前还在市场开拓阶段，采取买方出价的方式来购买设备。此种方式国外比较流行，国内还需要时间来认可。#d1cm#page#

如何构建服务标准和服务体系

目前已经有部分代理商在尝试对二手设备提供3～6个月短期质保，但均有一定区域限制，服务标准及体系也存在各品牌各自为政的局面，且超出质保的大部分设备选择在当地的维修厂进行设备维修，造成品牌厂家及代理商建立二手机服务体系的积极性不高。但后市场注定是未来行业的重点之一，抢占先机就需要未雨绸缪，提前规划二手市场的战略战术。鄢杰认为构建二手挖掘机的服务标准及体系则需要品牌厂家及代理商的共同努力来实现，具体需要考虑以下几方面。

区域限制及便利性

由于二手设备不受区域限制，而代理商受新机代理区域的限制，无法提供区域外的服务，即使承诺也很难兑现，故需要厂家统一代理商的行为，全国可参考新机规则进行全国联保，以出售方支付服务方区域服务费的方式进行服务，以便提升品牌二手机形象及价格。

服务价格

由于代理商在新机服务过程中享受厂家的较高补贴，且前些年一直大量的新机销售让代理商的服务人员应接不暇，无心大力开拓后市场，且服务价格与维修厂存在一定差距，造成市场无法接受。要想占领后市场就要充分考虑到市场的接受度，换句话说就是服务价格要与服务价值相匹配，同样的维修方式，同样的配件，如何能够最大程度地贴近市场是厂家及代理商要考虑的。后市场部门的真正市场化才能解决目前的困难，让代理商的维修车间、技术人员“动”起来，“忙”起来，“赚”起来，全部资源充分利用起来正规军才可能战胜游击队。逐步实现的后市场收费标准则可让大家有据可依，这样的品牌及代理商则可加入到二手设备维修联盟从而实现该品牌二手机全国联保。

“换件”还是“修件”

目前代理商的维修技术人员由于受各种考核制度及规定的限制，本来能够维修处理的都尽量换件，以缩短维修时间，并提高配件销售量。这样在质保期内部分成本由工厂承担，但质保期外使用这种方式直接造成用户维修成本大幅度提高。一般维修厂则根据用户的想法来尽量低维修成本，通过培养一批老用户来获得市场的认可。用市场化的手段来争取市场也是建立二手挖掘机服务体系的重点之一。

用户选购新挖掘机还是二手挖掘机的话题，本文呈现了几位业内人士的观点，大家可以登录《工程机械与维修》杂志论坛：bbs.d1cm.com.cn/ccmm，进一步讨论。