中联重科7S店引领工程机械销售服务再升级

以市场为中心以客户为导向

从借鉴汽车行业的4S店模式开始，国内工程机械销售服务终端在走过6S店后，又升级进入了7S店新模式。经过四个月的试营业，2月27日，坐落于厦门市翔安区的中联重科股份有限公司7S店正式开业。这是中联重科计划建设的首批全国12家7S店中的第一家，也是全国首家工程机械制造商自主经营的7S店，能够提供包括整车销售(Sale)、零配件供应(Spare part)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)、二手车(Second-handcar-change) 、专业培训(School)、金融工具支持(Support of Financial instruments )等七大类服务，首家7S店的成功设立，也实现了全国工程机械行业服务集约化程度最高的销售服务终端。

当日开业典礼上，彩旗飘舞，舞狮欢腾，一派节日景象。上午十点八分，参加仪式的地方党政领导以及中联重科领导一齐为仪式剪彩。随后，与会嘉宾饶有兴致的参观了7S店内的产品展示大厅、备件库、维修厂房。厅内摆放的混凝土机械和起重机械等大型样机给参观者留下了深刻的印象。距展示大厅不远处的维修车间长约110米，宽约27米，配备有两台16吨位的行车以及相应工程机械维修设备，可从事多种工程机械的维护维修工作。

功能强大的7S店

2012年，中联重科率先将设备服务从“被动式维修”带入到“主动式关怀”，在行业内首先推出“蓝色关爱”服务品牌，提供售前、售中、售后一站式整体服务解决方案，全力打造“以现场服务为中心，总部支持为后盾，全过程信息化管理的内外互动式服务体系和保障平台”。

2012年底，中联重科再次荣获国家《商品售后服务评价体系》标准认证的“五星级”证书，这是继2008年以来，中联重科连续三次获得全国商品售后服务评价体系唯一认证评审机构颁发的“五星级”资质。从而，中联重科再次成为工程机械行业唯一一家售后服务五星级标准的企业。

如今7S店的推出，在以前的工作基础上进一步完善和强化了市场终端的综合功能，正如中联重科副总裁熊焰明在致辞中所表述的那样，“利用7S平台，我们将不遗余力的加强与市场前端的契合力，深化公司各项管理功能向市场前端的前移和复制，提升和加速市场前端的品牌建设，贴身了解客户需求和响应客户需求;利用7S平台，我们将积极倡导并致力于产品全生命周期服务，关注产品的售前、售中体验和方案设计定制、售后服务、产品价值延伸等全过程管理，树立并创新行业新的服务标准，持续提升并丰富客户价值;利用7S平台，我们将不断的完善在全球的网络布局，贯彻全公司各产品系列服务标准和理念，为客户提供覆盖全面、方便快捷的全方位优质服务。我们坚信，7S店作为中联重科不断为客户创新服务的驱动力，为客户提供更多、更新的服务。”

从7S店的七大服务功能可以看出，比以往的市场终端功能增加了二手车业务和金融工具支持两大项，这是为迎接工程机械后市场的到来应运而生。#d1cm#page#

集团的区域性发展战略

据了解，7S店的建成和开业，是中联重科从集团层面统筹市场管理、加强区域服务能力的方针举措。集生产、仓储和培训等功能于一体的7S店使工程机械设备制造商、施工单位以及区域施工项目得以无缝对接。一般来说，一个7S店的服务半径范围在150~200公里以内。

中联重科华南大区总经理阳昌康表示，华南地区一直是中联重科的一个福地，中联重科不仅在这里创造了辉煌的业绩，也积累了许多重要的客户资源，建设7S店就是为了坚持“以客户为中心”，更好地满足客户需求。通过建立7S店，我们将大力推进管理职能前移，让决策到执行更加高效，对市场的掌控更加到位，既能迅速做出决策，又能多兵协同作战，为客户创造价值。阳昌康信心满腹地说，厦门7S店开业以后，我们华南大区将更好的服务与客户，整合资源，将华南地区的销售业绩推上一个新的台阶。

中联重科7S店内可实现区域内整机维修、零配件及时提供和更换、乃至机手培训等功能，这种服务资源区域本土化的模式将使服务的响应速度得到显着提升。该店自2012年11月已经试运营了几个月，据中联重科客户反映，期间其服务的速度和效果“令人惊喜”。

一位中联重科VIP客户代表古向东先生表示，有了7S店，作为我们用户就会买的放心，用的安心。

7S店作为市场的前沿阵地，是感知市场水温冷暖的温度计，也是为客户服务的“近水楼台”。对此，熊焰明向记者深度解读中联重科建7S店的考量。

首先，让中联整个职能部门有市场感，体现以市场为中心。因为，公司大了，职能部门会有离市场部越来越远的感觉，好像总是销售的事，要让职能全部前移到前面来，让她们有市场的感觉。一个企业当她有市场的感觉，她就一定会有竞争的感觉，一定会有创新的感觉，最后所有的创新也好，所有的身体感受也好，都是为了客户，为市场，我们不是慈善机构，会有最大的好处，提高全员市场感。

第二，我们能够让我们整个中联集团在服务理念、服务标准上充分的统一，更重要是给客户提供的服务概念扩大了，过去的服务更多的是产品的售后服务。这个店开设意义，是更加关注产品全生命周期的服务，这是不一样的。不是把我们的销售额增长完全寄希望于客户每天购买新设备，而是我们如何做到让客户的设备在它的生命周期里更有使用价值，这才是做企业的价值，对客户来说是很大的福音，他的投资收益会更长，更有价值。我们加强这个企业的全生命周期的服务之后，对客户的体验是有提升，对他们是一种非常号的政策。相对汽车的销售服务终端而言，工程机械的也是非常发达的。

据悉，中联重科将继续加大、加快在国内的产业布局，中联重科拟在全国重要省会城市设立7S店，以稳步推进在区域的产业发展计划，并通过物流与配套资源的整合，提升管理技术，优化资源、完善服务，以适应市场要求。

根据中联重科的战略规划，在2012-2015年，中联重科将在全国战略部署构建华南、华东等9个大区，下辖12个7S店，作为区域市场发展中心。这是中联重科为在未来3-5年内实现销售收入3000亿宏伟目标所推行的重大变革，是实现第二次创业的重大战略举措。