罗东海在徐工汽车2013年商务大会作主题报告

2013年1月12日，徐工汽车2013年度商务大会在徐州高新技术产业开发区隆重召开。会上，徐工汽车总经理、党委书记  罗东海先生作主题报告，以下为报告全部内容：

徐工汽车总经理、党委书记罗东海先生在2013年商务大会上作主题报告

尊敬的各位领导女士们先生们：

大家下午好！

今天我非常荣幸在此向各位来宾汇报徐工汽车2012年工作情况及2013年展望。首先，请允许我代表南京徐工汽车制造有限公司，向长期以来给予徐工汽车极大关心、支持和帮助的供应商、经销商、服务商、改装厂、金融界和媒体界的各位朋友，致以崇高的敬意和最诚挚的感谢！

今天是徐工汽车大喜的日子，更是一个承载着徐工人大汽车梦想的日子。各位嘉宾高朋齐聚在美丽的古彭云龙湖畔共襄并见证徐工汽车新基地的奠基。在此我衷心的祝愿各位嘉宾在徐州过得开心愉悦。

下面，我代表徐工汽车向大会报告。报告的主题为“铸就新平台 昂首大跨越”。

第一部分：2012年工作回顾

过去的一年里，在全球范围内，发达经济体增长乏力，新兴经济体增速回落。我国主要宏观经济指标呈全面趋弱态势。国内的固定资产投资明显放缓，与此紧密相关的中国重卡市场销量出现了大幅降低，其程度之烈超出了市场的预期。全年，我国共销售重卡约65万辆，同比下降近30%以上，整个中国重卡行业深感到寒冬的凛冽。

2012年由于重卡市场从高速增长调整为弯道缓行并进入市场调整期。徐工汽车敏锐的抓住了难得的市场休整机会。加大了公司内外部工作的重心和节奏的调整，全面梳理并聚焦资源解决公司的发展瓶颈。盯住产品可靠性指标，完成了新的产品技术平台的设计验证和升级工作。瞄准公司发展战略填平补齐了物流车，工程车，专用车和非公路矿卡四大产品系列。较好的完成了竞争要素的整合。面对市场急剧萎缩、行业产能过剩、价格战日益激烈等恶劣的生存环境，徐工汽车不断创新体制机制、大力调整产品结构、迅速拓宽产品种类、深化营销体系改革、狠抓产品质量提高、持续开展降本增效，有力推进了公司的转型升级，在行业不景气的市场形式下实现了逆势发展并实现历史的突破。2012年公司共累计销售重卡产品3100余辆，同比增长31%；销售起重机驾驶室产品3800台；收入同比增长34%，企业经营规模成功跨上了10亿元的新台阶。

在产品研发方面：

公司以“延旧启新”为指导思想，在新的生产基地搬迁徐州之前，牢牢抓住对现有产品平台的巩固改进和提升工作。深度挖掘并延续现有老产品平台价值。同时瞄准国内外重卡技术和竞争要素高要求、高标准的启动了全新产品平台的研发工作。全新车型产品将伴随着新基地的完工重磅上市。

首先健全了瑞龙、祺龙两大产品家族。到年底，公司已形成了以瑞龙Z1系列和祺龙T系列驾驶室为区分标志的两大产品系列。囊括了平板、牵引、自卸和专用车四大类、300多款产品。完善了配置相对齐全、高低吨位并举的产品公告群，可满足多元、个性化目标市场的需求。此外公司成功推出了提升版瑞龙驾驶室，新驾驶室造型简约现代可靠性指标有了明显的提升，并实现了与T系列产品形象统一相得益彰的搭配。为2013年Z系列平台产品的市场扩大奠定了坚实的基础。目前新款Z系列产品已成为中小方混凝土搅拌车、轻量化自卸车等新的卖点和亮点。

针对出口东南亚、南美、澳洲、非洲市场，为满足右驾车法规要求，公司加快了对右驾系列产品的开发。根据客户需求和订单目前已完成了几个车型配置的右驾开发和样车试制工作。为2013年主力产品的出口做好了充足准备。

第二，产品两极化、差异化发展路线初显成效。通过潜心研究市场，捕捉市场盲点。公司在巩固传统产品轻量化公路自卸车的基础上加大力度进行大马力工地型工程车的研发和改进工作。推出的改进型轻量化系列产品和大马力工程车系列产品，改进产品在操控性、承载力，动力匹配、平顺性，整车可靠性和早期故障率等方面大大得到了改善和提升，产品更加适应了公路矿山等特殊的恶劣工况和环境。其性能及可靠性指标在市场上获得了用户的高度认可。

第三，紧跟国家政策，加快国Ⅳ产品开发。目前，已开发20余款潍柴，上柴、、康明斯等相应的国Ⅳ产品车型。随着国家对机动车排放标准的要求越来越严，徐工汽车在产品研发上也紧跟政策节奏，徐工汽车将在国家全面实施国Ⅳ排放的时候，拥有更宽泛的产品线供应市场。

第四，调整产品结构，发挥徐工集团产业协同互补优势，专注专用车板块。专用车是徐工汽车最具价值的细分市场之一，对此，我们协同徐工集团的产品和市场资源，针对性的开发了六大类专用车底盘，全系列的混凝土搅拌车、非公路重型自卸车、泵车底盘、随车吊等产品，将徐工汽车的专用车产品覆盖到城建、环卫、矿山、特种车等专用车领域。

其中混凝土搅拌车产品，目前徐工汽车的混凝土搅拌车系列产品在国内已成为品种最全的制造厂家。针对国内部分城市限载查超的状况适时的研发了窄体轻量化混凝土搅拌车及隧道施工专用的混凝土搅拌车、出口专用混凝土搅拌车等一系列新产品。在去年宝马展上，我们展出了最新的、具有前瞻技术风格的全封闭混凝土搅拌运输车——隧道精灵，在环保、节能、可靠性和通过性等方面也有着常规车型无法比拟的优势。

我们的非公路自卸车依托在汽车和工程机械的技术积累。在不到一年的时间内，成功的实现了从产品研发到产品的工业性考核并大批量推向市场。2012年创下了销量近500台，成功跻身全国非公路宽体自卸车销售的主流企业。该产品具有超高的可靠性、适应性和工作效率。产品型谱开发已覆盖到了百吨级以下3个产品。在用途上也被拓宽到了崭新的领域，凭借在福建等地区的城市工程项目中的出色表现，使得非公路自卸车产品不仅局限于露天矿山开采，也越来越多的市政工程施工开始大显身手，这在全国行业内具有里程碑性的意义。#d1cm#page#

第五，高举高打，开启了新能源产品研发工作。在新能源、新技术领域方面，公司以搅拌车、自卸车、牵引车三大类主流平台产品为依托，研制了技术先进、安全可靠、经济实用的天然气产品。2012年16方天然气搅拌车参加了上海宝马展，引了各方的高度关注。2013年天然气产品将逐渐覆盖自卸、牵引等各类车型，将以最快速度争夺新能源产品市场。

第六，坚定目标，筹划全新产品平台。为早日实现跨越发展，公司高起点、高标准的确定了全新产品的造型与型谱。新产品的目标定位在国际第四代重卡技术水平，届时我们将向世人展示一款国内领先、国际一流、性能卓越的重卡产品。我们将在这个全新的平台上实现四大产品的升级换代工作。新产品将在徐州新重卡基地实现批量生产，该产品将在国内商用车细分领域替代部分进口底盘产品。

在营销及服务方面：

2012年，徐工汽车凭借营销体系的变革和敏锐的市场洞察力，公司以更务实的产品销售策略，在整个市场大环境不景气的情况下，找出了适合自己发展的方向。

（1）通过创新销售模式，加强了专业化管理

随着产品线的增加、产品种类增多，对公司的营销管理工作要求越来越高，公司深刻认识到了过去的管理模式、经销商团队的专业性等方面不能满足新的营销工作。为适应新形势需要公司果断的变革了营销构架采取了以产品线负责制的销售模式。通过专业化营销管理和专业化的销售政策等一系列措施，以更灵活、更机动的机制，实现徐工汽车多产品线的快速发展并取得了良好效果，为全年销量的逆势增长打下了坚实的组织保障。

（2）坚持价值营销，专业营销，阵地营销，品牌营销的指导方针

我们通过优化产品结构，优化经销商网络，优化服务网点建设，优化配件供应渠道，优化重点区域人员配置。在强化企业内部专业营销队伍的培训的同时，也在着力打造培育专业性更强的经销商团队。把公司有限的资源集中到提升整个企业经营价值链上。以打造产品品牌和口碑为核心营销理念。持续夯实市场基础培养客户的忠实度。核心经销商和服务商规模已达到近300家。

（3）出口工作

依托徐工集团海外强大的营销网络优势推进海外开疆拓土工程。在积极发展汽车的专业经销商的同时充分挖掘现有海外经销商的市场资源。在中亚，中东开展海外skd和ckd的可行性研究。对海外重点市场加强服务和备件的投入。针对性的推进海外市场的适应性设计改进工作。2012年在进一步巩固传统市场中亚、南美洲、非洲的基础上，在东南亚，中东等市场的开发上取得了实质性的进展。全年实现出口销售收入达到了1.3亿元。

（4）服务工作

随着各地区徐工汽车的保有量增加，我们的售后服务网络建设也在加快。2012年，投诉信息处理完成率高达99.6％。签约服务站数量达到518家，其中全年新增58家，考核淘汰了7家。还促进了综合实力较强的特约服务站与潍柴、法士特、上柴等主要配套厂家进行并站服务。推行一站式的服务模式，全年共有20多家服务站形成了一站式服务站。

此外，公司还开展了大型服务增值服务活动。对陕西、山西、山东、河北等大用户进行了主动走访，使徐工“徐工情、天下行”的服务理念已经深入客户。

零部件配套体系方面：

通过对供应商进行定期评估打分，对采购配套件体系进行了调整。取消了综合评价不合格的11家供应商配套资格。先后走访考察新老供应商30余家，对其导入宣传徐工文化理念，用企业流程、先进理念帮扶供应商提高产品质量及供货能力。针对每个供应商所供部件发生质量问题点和发生频次都进行了及时反馈，并帮助其监督整改。通过引入第二供方引入竞争机制，大大减少了质量和供货风险，同时也促进了零部件配套质量的提高。

建立了有数据、有分析、有管控、有沟通、有考核的供方管理平台。有针对性的对供应商进行产品质量的跟踪改进，取得了一定的成效。供应商的总体质量水平大幅提升。

2012年，对于徐工汽车来说是里程碑性的一年。通过近4年的努力，从08年的几千万元营业收入，发展到2012年，成功迈上了10亿元营业收入的新台阶，接近实现盈亏平衡点。增长之大，受到了整个行业的瞩目。产品市场占有率得到持续提升、经济效益创造了建厂以来的最好年份。我们的非公路重型自卸车、混凝土搅拌运输车等产品在区域市场取得了骄人的成绩。一切工作都在向又好又快的方面发展。当然，这些喜人成果也都与在座各位的支持与努力密不可分。

过去的一年我们在工作上也有很多不足。研发平台的信息化尚未到位，产品开发的质量和效率有待进一步提高。供应商链的整合工作尚待进一步深化。产品的早期可靠性指标对标一流企业还有一些差距。部分区域市场的营销资源配置不充分，部分经销商的能力和实力还不强。服务备件工作距市场和客户的期望还有差距。这些问题和不足必需引起我们的高度重视并尽快的予以解决和改善。

2013年，徐工汽车经营目标为产品销量5000台销售规模15亿元，实现规模、效益的跨越式提升。全面推进新产品、新基地“两新”项目，努力在营销、服务、配套、质量等体系方面铸就崭新平台，为公司长远发展不遗余力、义无反顾的向既定目标前行。#d1cm#page#

下面，我代表企业对2013年工作展望如下：

第二部分：2013年工作展望

2013年，根据新一届政府更替的经济发展规律。结合2012年中国经济的表现以及中央经济工作会议精神。明年的中国经济将会在结构转型中稳中有进。重卡作为投资和经济发展双轮驱动的产业。2013年重卡市场低迷态势将会得到一定的改善。考虑明年7月份实施排放升级及市场诸多的因素，明年重卡市场可能会呈现前高后低的销售局面。综合判断，行业经过多年的高速增长，国内重卡市场已经进入调整期，箱型波动和低速增长将常态化。目前重卡销量中需求相对稳定的更新换代、出口占比较高，新增需求已处于较低的水平并期待政策的刺激。综合上述因素，2013年，重卡整体经济环境和市场走势依旧严峻，行业内生的变革创新力将成为竞争的主旋律。随着党的十八大报告中推进城乡发展一体化进程、加大对农村和中部地区扶持力度等一系列精神的贯彻落实。预计2013年重卡市场将有望回暖，整个市场需求应不会低于2012年。

对于徐工汽车来说，我们也清醒的认识到：新的起点，伴随新的机遇；新的挑战，需要新的变革。2013年徐工汽车将秉承效率和效益优先原则。最大限度地挖掘南京现有厂区的潜力，夯实基础、积聚能量，全力打造汽车产业核心竞争要素。继续深化营销“十六字”方针。在高度竞争的重卡行业里走专业化，差异化的道路，围绕着徐工汽车的四大板块，深化竞争研究、聚焦战略方向、变革商业模式，提升营销能力 。

今天蛰伏了4年的徐工汽车将以“两新”项目的战略平台，为实现徐工汽车战略目标的落地插上了一双隐形的翅膀。站在新的起点展望徐工汽车的未来让人激动不已。一万台工程车，一万台专用车，一万台物流车的销售目标必将奠定2016年徐工汽车年销量达三万辆销售，经营规模超百亿的第一步战略目标。力争利用5年左右的时间向5万台销售目标冲刺。并在徐州形成以重卡主机和核心零部件为依托的规模化产业基地。

2013年，是徐工汽车战略目标的启动之年更是关键之年。徐工汽车将以战略目标为导引，将继续贯彻落实集团公司“三放两控一遏制、一抓二调三提升”的“十二五”经营指导思想，围绕“三个注重”，咬定目标、夯实基础，持续创新，又好又快地完成全年目标。为此公司的全年工作将围绕铸就、布局以下“八大平台”而展开：

一、 铸就高智能化的生产制造平台

全年，将基本完成徐州全新生产基地一期工程的基本建设工作，形成年产6万辆重卡整车、及8万台工程机械驾驶室的产能。新基地将以建造国内领先的智能化数字化重卡工厂为目标，通过采用先进的机器人焊接、智能化检测仪器、高效率的生产线、高性能的设备仪器等先进手段。力求在产能上、工艺上、质量控制上达到国际水平。

二、 铸就高品质的产品平台

持续的改进提升现有日系车身产品的整体水平，瞄准国内外中高端市场加快全新欧系产品的对标研发和全新技术平台的规划。形成行业内高中低，多品系，多种技术路线的产品平台。为公司的差异化战略的实践提供全方位的正能量。全新产品面市后将在国内商用车细分领域逐步替代进口底盘产品。继续坚持“两点一面”的产品战略，树立以提升产品美誉度为基本核心的管理理念。用可靠性指标来打造提升产品的品质。2013年公司将以T系列和Z1新款产品为主打车型，努力改变市场上的产品形象。推进新能源系列产品和差异化产品的研发工作。为进一步站在非公路矿卡的技术制高点，公司正加快研制油气复合悬架6*6全驱形式的非公路自卸系列产品，百吨以上矿用车技术方案正在研究策划。以满足不同区域市场的个性化需求。持续保持非公路自卸、混凝土搅拌车等明星产品的技术领先优势的能力。

三．铸就上规模的营销平台

继续坚持“价值营销、品牌营销、专业营销、阵地营销”的十六字方针。加快营销组织构架及职能的深化与变革。在完善产品线负责制的基础上简化营销业务流程突出市场研究转变服务理念营销资源前移。公司营销本部将推行行扁平化管理，将更多的生力军及最精干的人力资源投入到市场一线中去，强化市场一线的战斗力和市场攻击，深耕细挖贴地气，专业专注拼市场。

实施销售大区加办事处的销售模式。通过组建4-5个销售大区来加强销售指挥前沿化，提高大区间市场的协同和资源共享。

调整营销体系激励机制，针对所有驻外销售人员和“两商“（经销商和服务商）采取差别化的管理模式，从产品线和业绩两个维度进行制度设计。做到既突出重点并充分发挥各相关方的资源优势又凸显业绩文化的分配理念。即提倡做全能冠军也追求单项的专卖业绩。

按照“安全，规范，灵活“的原则全面拓展多种金融平台的运用。同时引入差别化分类管理模式。努力让徐工汽车的金融平台优势转化为行业内最具市场竞争优势的核心资源之一。

采取更为灵活的市场促销支持。结合区域市场，产品推广，竞争环境，市场目标，大客户及经销商的“两力”（市场开拓能力和实力）等因素，全方位多形式的对市场进行支持。

重视市场研究及技术支持工作。加强对宏观环境、政策法规、市场运营、竞争态势等的研究。提升市场开发预测能力以及市场预判的前瞻  性，做好产品公告的时效性，精准度和覆盖度，使推向市场的产品能够更好更快的满足市场及客户的要求。

要求经销商要快速的提高自售自维能力，从本年度开始提高经销商入门的门槛，对资金薄弱，销售队伍薄弱，无备件服务支持能力的将限制发展。加快4S店建设，2013年计划再建5家4S门店，使4S店总量达到9家以上。强化对经销商和服务商的管理。通过请进来走出去的形式对其进行培训，融通理念，规范行为，做好衔接，塑造品牌。#d1cm#page#

注重资源的协同和共享，加强与国内知名品牌的改装企业战略合作，借助其上装的品牌力量和成熟的渠道和客户资源，提升竞争优势；加强与徐工集团挖机、建机、随车起重机公司等兄弟单位的合作，跨界经营，渠道共享；加快开发引进大客户，形成“分销渠道+改装渠道+VIP渠道+内部渠道”四位一体的渠道模式，发挥资源互补优势。

创新传统的营销模式。积极稳健的推进工程项目合作的销售模式及试点或合作租赁销售的新模式。

加快海外市场建设打造出口平台。在巩固发展传统优势市场的同时牢牢的抓住海外新兴市场的开拓。做好产品适应性的改进和海外服务备件网及海外服务工程师队伍的建设工作，坐实中南美洲，扩展非洲及远东，通过右驾产品和SKD，CKD项目做活东南亚和中东。力争出口指标实现倍增的目标。

四， 铸就高效率、高覆盖率的服务平台

导入服务营销的新理念。销售一台产品客户会高兴一阵子，无忧的享受周到的服务客户会感谢你一辈子。推进销售服务双轮驱动的营销新理念。进一步深化服务战略落地。随着市场竞争的变局我们将会逐步改变商业模式，改变过去在产业链上单一的盈利方式为全链条的价值发现。营销后市场的发展不仅是竞争的需要更是企业和经销商最终的蛋糕。

推进核心服务商建设工程，打造品牌服务商形象。实行核心服务商和签约服务商的差别化管理新模式。加快备件中心库的建设，计划到2013年底在全国建设6-8个省级备件中心库，建立特约服务备件点30-50个，初步形成以备件中心库为主、特约服务备件点及经销商备件点为辅的三级备件支撑体系。逐步建全的产品全生命周期的以客户满意度为评价指标的服务体系，推动服务体系能力升级。

对于优秀的销售、服务、备件一体化的经销商徐工汽车将给与政策上的扶持。

三、 铸就全方位的宣传平台

2013年公司将采取多种形式的推广手段和方式，做好宣传方案的规划和过程管理。提高市场推广的效果和力度。

结合今年的主打车型公司将集中核心资源以多种形式进行企业和品牌形象的战略宣传和推广，提升徐工汽车整体形象。配合新产品上市计划，适时的加强在全国范围内徐工汽车宣传攻势。同时要加大在区域市场的产品宣传。 通过区域性巡展、地方广告、平面媒体投放、客户座谈会等形式。以宣传产品特点和市场卖点。支持经销商的宣传促销。

五、铸就高起点的供应平台

积极扩大和引进行业主流供应商工作。通过严格供方管理工作，提高进入门槛，用沟通，警示、整改、考核直至淘汰的过程管理对供方实施有效的动态管理。努力寻找一批能与徐工汽车同成长、共发展的实力型战略合作伙伴。推动建立供应商绩效管理制度。按照供货绩效，激励评价，过程公平，优质优价的原则，最大限度的保护我们供应商的利益，建立稳固的供应商战略平台。

四、 铸就专业化的研发平台

按照“高起点整体规划、分期分批实施”的指导思想。以徐工汽车技术中心、徐工南京研究院两级研发机构为依托，对标国内同行业的先进研发水平。通过加强与国内外汽车设计与检测试验等专业机构的合作。重点围绕着产品的轻量化，智能化和安全性等设计方面实施对现有技术的突破。同时在徐州将加快整车CAE疲劳实验室，传动试验室，NHV噪声试验研究室的进度。建设一批相对有特色的研究设施。成为具备国内先进研发手段的汽车及相关产业的专业研发机构。

加大徐工南京研究院人才的引进工作。建立高效率的研发激励借助PLM信息化手段。全力打造一支既有规模又具有职业素养和专业技能的研发团队。

八、铸就高效率的人才孵化平台

建立更灵活的机制体制，重视人才的孵化与培养。逐步对科技、管理、销售等各类关键人才给予期权、自助福利、企业年金等激励，吸引外部核心人才，留住内部关键人才。

根据公司未来发展规划要求，2013年公司继续实施技术，营销人才“双百“工程。通过与一流人才服务机构紧密合作，侧重高端核心人才和实用型人才的引进，吸引一批社会人才，弥补在营销、研发工作上的不足。

同时还将将通过一批 211重点院校以及目标院校紧密合作，吸纳100名以上优秀大学本科毕业生加入徐工汽车。

各位来宾：

博观而约取，厚积而薄发！

百米运动员在起跑之前，一般会目视终点、膝盖弯曲、压低重心；猎豹在捕获猎物之前，也会先紧盯目标、身体后倾、匍匐前行。一个企业在跨越式发展之前，同样需要这样一个“瞄准目标、积聚能量、蓄势待发”的过程。经过近四年来的沉淀与积累，今天，徐工汽车终于迎来了全新工厂的开工建设，迈出了跨越式发展的第一步。

理想，需要与志同道合的朋友一起奋斗；事业，需要和同舟共济的弟兄共同努力。2013年徐工汽车愿与在座的各位共同携手，为理想铸就新平台，为成功昂首大跨越！

最后，再次祝愿各位朋友，事业腾达、身体健康、合家幸福，万事如意！

我的报告到此结束。谢谢各位！