逆市变奏曲 三一代理商积极应对行业变局

即将过去的2012年，是中国工程机械行业最不平凡的一年。面对行业“寒冬”，行业制造企业与代理商均面临着有史以来最严峻的挑战。对三一而言，在调整自身的同时，也加大了“帮助代理商成功”的力度，在营销、服务、融资等方面多管齐下，为代理商解决实际困难，提升其管理水平。同时，“打铁还需自身硬”，代理商也积极调整经营战略，度过难关。

“宁愿要一个第一流的代理商，第二流的市场；也不要一个第一流的市场，第二流的代理商。”今年9月，三一首次召开全国性的代理商大会，会上提出的这句口号，放在如今的行业形势下，似“空谷之音”，振聋发聩。

相比之前的高歌猛进，2012年的工程机械市场相对“沉寂”，但这恰恰也给了三一各大代理商一个冷静思考，打造“一流”的机会。

三一重机代理商合肥湘元是三一代理商队伍中的“班长”，作为前行者，面对行业“寒冬”，他们率先做出调整。这一回，他们首先瞄准了“人才”。

在人才管理上，湘元首先会明确员工的奋斗目标，要求每位员工都清楚公司的三年、五年和十年规划。然后，通过帮助员工制定个人的中长期职业发展通道，让员工明确自己未来的角色定位。此外，公司还始终确保员工的福利待遇领先行业标准，提升员工的尊荣感，为每一名服务人员提供畅通的职业发展通道。

此外，湘元十分重视服务队伍的持续培养，建成了业内领先的服务培训资源，由总经理直接领导的专业讲师队伍，定期对服务人员开展文化理念及服务技能的培训。目前，湘元的服务队伍中，中高级人才比例超过了60%。这跟他们独特的人才管理优势分不开。

“打造制度”是湘元打破市场坚冰的第二把钥匙。湘元人认为，在行业变革期，要实现共同的目标，并最大限度地发挥一个团队的战斗力，没有很高的团队执行力无异于纸上谈兵。追根溯源，他们把建立严格的制度作为提升执行力的重要途径来抓。

从每一名服务工程师和维修技师入司的第一天起，湘元就利用各种培训和会议，反复宣贯各项服务管理制度。此外，湘元还提倡注重服务结果，要求服务人员以服务结果对工作价值和客户负责。将结果的优劣通过考核来量化。因为没有考核，目标和结果无从谈起。

根据管理制度和考核细则，湘元不断汇总和通报每人每月的服务成绩，并提出改进意见和措施，促使服务人员不断进步。如今，湘元已拥有一套健全的、能充分调动人员积极性和主动性的管理制度。

同时，三一也加大了对代理商的帮扶，集学习、营销功能于一体的“营销工具包”已派发到各个代理商营销人员手中；“营销直通车”让代理商营销体系的一些老大难问题得以快速解决。

通过三一的帮扶，许多代理商迅速调整营销战略，眼光向内，狠抓管理。在三一重装，各代理商通过更注重细节的营销，慢慢积蓄能量，只待厚积薄发；在三一重机，代理商进军后市场，挖掘新的利润增长点；在泵送事业部，代理商加强了与客户的沟通，进行价值营销，深度挖掘客户需求……

“回首过去，代理商和制造商打造了中国工程机械行业的黄金十年，在这个过程当中，双方有摩擦，但更多的是合作与共赢。在目前这样一个市场低迷期，双方更应该携手并进，共度难关。”一位行业专家说道。（本文来自三一　刘慧）