生力军三联机械扛环保大旗进军工程机械

12月，持续十几天的降雨让南安滨江机械基地的外围显得格外冷清。不过，在三联机械制造有限公司1.4万平方米的工程机械厂房里，工人们正热火朝天地安装着混凝土搅拌机以及路面机械流水线操作台。厂长纵苏闽告诉记者，别看这些都是大家伙，但仅仅只是一个商品混凝土搅拌站流水线上的“零部件”，这些“零部件”在加工完成后，将被送往全国各地进行最终的流水线安装。

此前，三联机械主营砖机、墙体设备，并挤进国内制砖机械行业综合实力的前列。去年年初，三联机械大举进入商品混凝土和路面设备行业，成为工程机械行业的一员。在工程机械行业不景气的情况下，三联机械缘何要逆市杀入，开拓新产品？记者日前走访了三联机械制造有限公司，一探究竟。

练好内功 低谷时蛰伏等待市场反弹

去年以来，由于受到固定资产投资降温的影响，我国的工程机械行业整体呈现增速放缓的局面，个别品种甚至出现负增长，即便是工程机械龙头企业也难免受到影响。这种情况下，三联机械却逆市增长，稳健发展，让公司董事长傅俊元吃了定心丸。

“2011年三联进军工程机械，5月就有了销售，去年我们卖出15台套大型搅拌站设备，今年到现在为止卖出40台套，比去年翻了一番。进军工程机械以来，销售额已占到公司整体的20%。”在办公室里，傅俊元给记者这样一组数据，而前不久和俄罗斯客户签下的一个工程机械订单，更是让他对工程机械的开拓充满信心。

“工程机械在2011年的市场份额将近9000个亿，假设三联机械的路面设备年产值有5亿元，这5亿元只占到全国市场总产值的千分之几，你想想这个市场有多大？”傅俊元说，国际、国内的市场需求量吸引着三联进入商品混凝土和路面设备行业，业已成熟的砖机客户有很多这方面的需求。

傅俊元分析说，尽管当前工程机械整体市场并不乐观，但由于我国的城镇化普及趋势不可避免，城镇化进程中对于工程机械的市场需求量大，他断言，工程机械还有10年以上的黄金期。在低谷之后，工程机械必将迎来触底反弹。

说归说，三联进军工程机械并不是心血来潮的决定。此前，由于三联机械的墙体设备在客户中口碑很好，有很多制砖机的下游客户和混凝土客户是重叠的。因此，建材机械已为建筑机械产品的发展做好了前期市场的铺垫。前不久，云南某建材公司刚从三联定了一条230万元的“HZS180商品混凝土搅拌站”流水线，而这个建材公司此前刚好也是三联建材机械的客户。

“用三联机械传统的建材机械产品来推动建筑机械项目的发展，再用建筑机械拉动企业的跨越，使得两个行业齐头并进。”傅俊元说。

作为行业新丁，一涉足就碰到行业的低谷，傅俊元对此心态很平和。他认为，三联发展到现在已有了一定的规模和知名度，已经过了创业初做一台机器就急着卖出去的时代，行业的低潮期恰恰是企业“修炼内功”的最佳时期。“这个时期提升技术、完善服务团队、吸引技术人才。企业蛰伏个一两年，做好准备。相反，你如果在一个行业高峰期进入，一切都还没有准备好，在市场上就会力不从心。”

产品升级 打高效环保牌错位竞争

面对竞争，傅俊元早已考虑到发展过程的艰辛，但三联机械有自己独特的产品定位和创新之处。

“三联机械目前在制砖行业的综合实力已经挤进国内前几名，但工程机械对三联来说却是一个新的领域。行业已经盘踞着像三一、中联等巨头，新企业很难与之竞争。”傅俊元表示，既然三联在融资能力和品牌效应上无法和行业巨头竞争，那就要用自己的产品特色在工程机械领域打开一片“蓝海”。

傅俊元所注重的“特色”即环保旗帜，高效与环保是三联发展产品的基本理念。一方面，公司在进入市场时选择了投资风险系数较小的混凝土搅拌设备和沥青设备行业；另一方面，在路面设备上做一些技术和服务上的创新，打出产品的高效环保牌。

三联机械技术员蔡国良告诉记者，三联机械新开发的搅拌站在搅拌机原理和结构上都与传统的有所不同。例如三联机械有骨料的智能输送、智能投料系统；搅拌机与传统的单卧轴或双卧轴搅拌机也不一样，它是一种新型的强制式无轴搅拌机。

蔡国良说，强制式无轴搅拌机是一种全新的高效双螺轴强制式搅拌机，无中间轴，搅拌叶片呈带状分布，不产生混凝土“抱轴”，可接受大粒径骨料，搅拌效率接近传统搅拌机的两倍。“搅拌主机的速度提高以后，搅拌时间就短了，降低了能耗，在同样单位时间内，至少能提高20%-30%的产量。此外，良好的除尘效果也保证了产品的环保性能。”

此外，在搅拌站的噪声控制、计量精细化等方面，三联机械也有自主研发的独特技术，这些都保证了其在新的领域中也能具备较强的竞争力。

品牌为王 用性价比和服务占领市场

在三联机械制造有限公司，要碰到常务副总经理苏立新并不容易。作为分管营销的副总，苏立新经常全国各地跑，开拓新市场、到各大工程机械展会上参展。最近这几天，他带着公司的路面机械设备到上海参加“宝马展”，希望能通过高规格的展会，为三联机械打开品牌效应。

“在经济环境越发艰难、行业利润像刀片一样薄的情况下，企业若想要谋求利润，只有一条出路，即做好自己的品牌。”傅俊元告诉记者，这么多年的创业，让他深深体会到企业没有品牌是不行的，但是真要打造一个品牌很难。

什么是品牌？傅俊元认为，品牌不仅仅是通过各种市场营销手段提升产品知名度，更重要的是客户的满意度。在三联机械，傅俊元曾和他的团队就“什么才是客户的满意度”展开了激烈的讨论，当很多员工都谈到性价比、服务、科技创新等内容时，傅俊元只是在旁边补充了一句：“同类产品比较中，价格不要太高。”

傅俊元认为，主动把价格定在合理的位置上，在产品品质、性能等相对同等的情况下，三联机械的产品就显现出较高的优势。正因如此，尽管十几年来，整个行业起起落落，但三联机械未受到比较大的影响，而且三联机械的客户回头率、二次购买率非常高，有很多新客户都是老用户介绍的。

通过口碑相传，三联机械的产品竞争力不断提升。即使是在银根紧缩、原材料成本上升、用工成本上升、企业利润压缩的情况下，三联机械的产品价格仍然没有上涨。就如傅俊元所说，如果把成本转嫁到客户身上，那只会把订单拱手让给对手。

在性价比的优势之余，三联更看重在服务上对品牌进行提升。

傅俊元说，三联机械不管把设备卖到任何地方，只要需要服务，公司就会在48小时之内给出解决方案。“除了个别国家签证比较困难的，否则我们在一个星期之内就会赶到。”公司在逐渐拓宽国外市场的同时，也不断完善服务体系。“公司常年都有七八名技术人员在国外驻点，为周边国家提供技术服务。”

傅俊元说，对三联而言，增强服务意识、加强专业化培训、加大售后服务的投入，打造具有企业特色的个性化服务系统已成为构建企业持续竞争优势，增加市场份额的王道。