风险把控：警惕工程机械达摩克利斯之剑

当市场向好时，市场就像一条丰盈的河，承载着代理商和用户的河面宽广且忙碌；当市场低迷时，市场就仿佛一条身在枯水期的河，许多原本淹没在水位线以下的“礁石”都显露出来，让原本变窄的河面更显得危机重重。

应收账款比例居高不下；呆账、坏账比例提升；购买了设备的用户和设备一起“消失”，收缴欠款的纠纷最终对簿公堂……从2011年开始，这些现象频繁增加，整个工程机械市场面临一次巨大的危机与考验。如枯水期盼着。

可见，加强风险控制、如何加强风险控制，已经是也必须是所有主机厂和代理商接下来需要探究的关键。

向低首付、零首付说再见

2 0 0 8年金融危机之时，融资租赁方兴未艾，一时成为保障市场运营的有效手段。然而，融资租赁是一把双刃剑，如果用不好也会伤到自己。时间推移至2009年，中国工程机械行业快速回暖并创造了有史以来最为繁荣的一段景象。而此时，融资租赁成为市场的放大器。为了争夺更大的市场份额，低首付、零首付这种不规范的行为悄然出现。

产品已经售出，现金却一时不能收回，各企业或代理商自己成立的融资租赁公司将资金压力扛在自己肩上，但实际上这是在考验企业的资金实力，如果市场不能长期向好，这种销售方式将会风险重重。

面对风险的加大，部分企业开始尝试放弃低首付、零首付的销售模式。北京一家以装载机销售为主的代理商总经理程天说，现在他们对于用户融资租赁首付款和保证金的要求非常高，部分产品的首付款加保证金比例要达到设备总金额的30%以上。北京一家以起重机销售为主的代理商风控部门负责人邱华表示，他们的首付款加保证金也要求超过设备总金额的20%。

既然企业选择了融资租赁这种销售方式，就必须正确认识这种行为有可能带来的风险，不能单纯为了销量而让自己的营销政策不遵守应有的规则。

风控是个大部门

邱华的另一个身份是主机厂派驻北京代理商的首席风控代表，领导着一个由近20人组成的风控团队。据他说，该主机企业的风控管理人员超过200人，队伍异常庞大。他认为，风控管理应当是一个大部门。只有较早的关注风险控制，才能控制好逾期率，确保资金链安全。

目前，许多代理商都在组建或者已经组建了风控管理部门。但由于经验薄弱，组织架构并不成熟。邱华给出的建议是建立科学的组织架构，定岗定责。同时，风险控制意识应当贯彻到主机厂营销团队以及代理商的每一名员工心中，以确保风险控制的有序、有效进行。

北京某挖掘机品牌代理商金伟表示，现在，一些主机厂均对代理商提出了关于应收账款方面的要求，如不能如期收回一定比例的账款，则在管理费等方面的考核会扣分；如果可以超额完成，则会在某些方面予以奖励。奖励与考核是次要的，协助代理商建立风控意识才是问题的关键所在。

风控该控什么

第一，严格审查并加强用户沟通。在用户审核中，尤为值得一提的是前期信用审查。很多时候，在风险发生之后，会出现代理商完全找不到用户或是找到用户发现其无钱可还的现象，其实这往往都是由于代理商忽略了严格的信用审查所造成的。

第二，保证GPS的安装和使用。时下的中国工程机械行业存在一种不良风气，私自拆除GPS，有的维修企业甚至主动提出可以帮忙拆除。为了保障准备而有效的设备跟踪，企业应加强对设备GPS的管理，一旦发现有拆除现象，即便是无偿，也要再次安装。

第三，提高风控人员整体素质。风控人员的素质直接决定了企业的风控能力以及日后可能承担风险的大小。无论是派具有较高业务水平的首席风控代表进驻各区域分公司，或是定期对风控人员进行培训，都是提高团队整体素质的有效措施。

第四，对欠款用户绝不一味姑息。一方面，企业不想失去任何一位用户；另一方面，用户可能会抓住企业心理去拖欠贷款。如果在前期对用户资质做了认真、准确的评估，这个问题出现的几率会很低。而一旦发生，无论采取何等合法、合理的手段，企业都必须坚决制止，以最大限度降低企业损失。

第五，加强对代理商的考核。建立严格的代理商考核制度，从销售源头抓起，促使代理商将压力逐步转化为动力。这其中，对于销售人员的管理尤为重要。

在现今实际销售过程中，个别销售人员为了实现更大的销售业绩，利用市场的向好和公司宽松的销售政策，私自放大优惠幅度，但最后却无法履行承诺，这不仅使公司和用户之间会因此产生误解和纠纷，还会使用户对企业信用产生质疑。

程天和邱华均表示，如今，公司首先对销售人员在销售时的职权范围有明确的规定，诸多销售人员自身也意识到认真解读公司销售政策，类似夸大其词的销售行为已经很少再见到了。#d1cm#page#

法律意识的必要性

另一家以路面机械销售为首的代理商分管销售的副总经理李景说，之所以会在市场上出现这么多纠纷，其原因之一就在于市场参与者法律意识淡薄，或者存有钻法律漏洞的投机心理。一方面，对于代理商而言，拟定一份具有法律效力的，没有条款不符合法律规范的合同至关重要。否则一旦出现纠纷，损失必定无法收回。另一方面，在拖回设备的过程中，也一定要合理合法地进行，否则势必会因为方式不当受到法律的制裁，如果造成人身、财产伤害就更不应当了。

对于用户来讲，依据法律法规行事也至关重要。邱华说，他曾听到过有一些用户联合起来，打起了将主机厂和代理商拖垮就可以不还款的小算盘。姑且不论主机厂和代理商实力雄厚不可能轻易被拖垮，单是这种行为本身就应当被谴责。

当然，从另一角度看，诉诸法律之后，无论用户还是代理商，都需要赔上时间与精力。而商业行为有一个很重要的规则就是“私法自治”，毕竟商业行为中很多行为并不存在绝对的对与错，因此，只要能够“私了”的事情就不必对簿公堂。双方各让一步，很多事情就能够圆满解决了吧。

典型案例点击

背景：2010年，用户李明以5万元首付款的形式购买了一台总价愈20万元的装载机，之后连续4～5个月拖欠贷款。企业在与用户协商无果，在失去联系、追寻不到设备的情况下，向法院提起公诉。

分析：首先，前期销售过程中，负责风控调查的业务人员尚未对李明所提交的信息进行核实。该用户在购买设备前，提交了身份证、户口本、房屋拆迁协议等证件。而其担保人则表示，自己名下有一套房产、一辆奔驰车。事发后，据企业取证，设备购买者提到的即将拆迁的房屋在几年前便出售给他人，而担保人名下的房产和车产均属捏造。其次，李明本身具有诈骗、恶意拖欠贷款行为。为了防止日后企业和法院将其行为定性为诈骗，李明会隔三差五地支付3000～5000元的贷款，以掩盖其诈骗、恶意拖欠的行为。4～5个月之后，该用户完全与企业失去联系，拒绝接听电话，担保人的联系方式也出现中断，设备更是无踪迹可寻。

目前，该案件已经结案，法院根据合同法，宣判企业与李明解除合同，李明向企业偿还设备，并支付全部到期和末到期租金，共计24万元，采取公告送达的方式进行通知。同时，法院同意企业提出强制执行的申请，已对被告人名下的银行账户、财产等进行相应的冻结和调查。