北方重工：看中国“重大成套”如何走出去

2012年10月24日，经过多轮较量，来自中国沈阳的北方重工集团，成为越南最大的民营电力企业建设的公青电厂项目的总承包方，即“交钥匙工程”的总承包商，两期项目金额总计高达15.62亿美元，折合近百亿元人民币。这是迄今为止，辽宁企业获得的最大单笔海外订单；之前，北方重工也相继获得了印度、乌兹别克斯坦等国家近40亿元人民币的订单。

这是沈阳装备制造业企业多年潜心攻坚、厚积薄发的一次大爆发；这是辽宁老工业基地国企脱胎换骨、产品升级换代的一次全面展现！这更是中国重工企业高端装备、重大成套进军国际市场的一次集中体现！

从2006年12月集团重组伊始，北方重工就以共和国工业长子的使命感，以重工行业最高水平的责任感，瞄准“高端装备、重大成套”：从2008年的埃塞俄比亚水泥生产线成套装备开始，北方重工成套项目从无到有，品种也从过去单一的水泥生产线扩展到冶金、矿山、港口等大型成套装备，成为中国装备制造企业重大成套走出去的代表！

6年前，北方重工的前身沈重与沈矿的产值均不超过20亿元，两家企业自营创汇总和约1000万美元；而北方重工2011年实现销售收入已超130亿元，利税6.3亿元；今年自营创汇有望达3亿美元，各项数据走在行业前列。

“集团组建以来，我们始终站在行业的最前沿，盯住国际市场不放，始终瞄准高端装备、重大成套。”集团董事长耿洪臣说，“顺应国际工业发展的大趋势，最终形成了在高端成套方面强大的核心竞争力和独特优势。”有数字为证：2008年北方重工成套项目仅占当年自营订货总额的14.6%，2011年即达58%。

2008年始，在经济形势严峻、重工行业需求萎靡不振的大背景下，北方重工整合集中各种优势资源，主打高端、重大成套，不但在寒冬中生存发展，而且最终成为我国装备制造业企业“重大成套”走出去、进军国际市场的典范和代表。

跨越：从单机到重大装备、高端成套，书写中国制造新优势

辽宁沈阳沈西工业走廊，一批世界级的装备制造业企业矗立于此，北方重工是其中的佼佼者。

厂区大门旁，“重大装备，高端成套”八个金光大字，在阳光下熠熠生辉。

在这个八字战略的引领下，北方重工集团这个“年轻的”重装企业开始在国际市场摧城拔寨、攻城略地、捷报频传：

作为项目总承包方，拿下越南公青电厂“交钥匙工程”，包括两期电厂及输煤码头建设。北方重工集团负责整个电厂及码头从设计、设备供应、土建安装、人员培训，到将电厂整体移交的所有工作。

今年6月，在乌兹别克斯坦欧洲水泥集团日产6000吨水泥生产线EPC项目和印度钢铁管理局有限公司波卡罗钢铁厂2＃烧结生产线及原料处理系统项目中标，两个大订单合同额达23亿元；8月份，与非洲矿业公司签署了采购合同，获得塞拉利昂铁矿一期改造项目近4000万美元合同，为其提供包括两台斗轮堆取料机、四条皮带机及转运站廊道，两台重型板式给料机；10月16日，签订中东地铁项目约3400万欧元采购合同，提供两台盾构机、一台6.32米双护盾硬岩设备和一台6.32米双模式盾构机。

加上越南公青电厂项目，北方重工今年仅在海外市场便获得了超过130亿元人民币的订单。

之前，北方重工还先后完成了埃塞俄比亚AMBO水泥公司日产4000吨水泥生产线、印度球团厂、南非矿山磨机、回转窑等一批成套项目；巴西淡水河谷阿曼球团7000万美元、伊朗烧结项目6000万欧元等近十个超千万美元订单；为中东城市地铁项目制造的两台土压平衡盾构机，是国产盾构机首次打入国际市场。

其实，这个在国际市场屡有斩获的企业组建还不到6年,是2006年12月由原来的沈阳重型集团与沈阳矿山集团重组而成。作为中国重型机械行业的“母机”，在中国机械工业发展历史中，沈阳重型机械集团（沈重）与沈阳矿山机械集团（沈矿），均是如雷贯耳，是中国机械行业走向工业化的标志性企业，也是沈阳的城市名片，但由于历史和体制性原因，均亏损严重。

两家公司的重组，让北方重工集团形成了比较完整的采矿、冶炼、电站等制造体系，打通了从采矿到冶金、发电上下游的产业链条，创造了由单纯提供设备的制造商向工程承包商转变的条件。

从沈阳机床股份八公司总经理位置上调任北方重工董事长的耿洪臣临危受命，在市委、市政府的大力支持，集团班子和全体员工的全力配合下，结合行业发展态势，果断提出了“重大装备，高端成套”的企业战略。

工程总承包是衡量装备制造业水平高低的重要标志之一，也是掌握行业话语权的最佳捷径。“一个简单的例子，就像家庭装修。你会做家具，会做地砖，也会粉刷墙，但你自己还是装修不了。”北方重工进出口公司负责人形象地比喻。生产销售单机、单设备，永远都是给别人打下手，是跟班儿，是小伙计，只能靠廉价劳动力和资源消耗挣辛苦钱，既获取不了价格主导权，也难以获得综合工艺和核心技术，只能做行业的跟踪者。反之，则大不一样。

对此，北方重工决策者深有体会。在北方重工采访，记者听到了这样一个故事。2010年，哈萨克斯坦一个露天矿的破碎排土输送系统成套项目，北方重工和包括德国克虏伯在内的三家企业竞争，最后北方重工以9935万美元中标。由于是总承包方，破碎机制造技术世界顶级的德国巨头克虏伯，也不得不为该工程需要的三台破碎机单机销售多次踏进北方重工大门。最终经过新一轮投标，克虏伯的三台破碎机总共约1000万美元左右，对比北方重工近亿美元的成套总承包合同，天壤之别。

“以前只能做单机，我们给跨国巨头打工；现在经过自主创新，拿下了成套项目，克虏伯这样的行业巨头为了卖破碎机单机，反过来得给我们打工这就是单机和成套的差别。”集团负责人介绍。

北方重工对产业进行了重新梳理，确定了10类主导产品：隧道工程装备（盾构机）、电力装备、建材装备、冶金装备、矿山装备、煤炭机械、港口装备、环保装备、锻造装备、工程机械以及传动机械。集团也先后迈进“世界机械500强”和“中国企业500强”行列。

创新：核心技术，让中国制造硬起来

因为涵盖领域宽泛，生产产品种类繁多，有人一度认为北方重工缺乏核心技术、主打产品。

走进这家国内第一流的重工企业，你会发现这里几乎是重工行业的宝库。面积达10000平方米的“全断面隧道掘进机试验研制中心”让人震撼。“这是国际一流的试验研究基地。”来此参观过的不少外国专家这样评价。

全断面隧道掘进机（简称盾构机）是集机械、电气、液压、传感、地质物探、信息处理、导向和自动控制等多种学科技术于一体的目前世界上最先进的隧道施工机械。它广泛应用于城市地铁，铁路、公路隧道，引水工程，市政建设等隧道工程的施工建设。

盾构机是高端装备制造业的标志性产品，在国外已有百余年的发展历史，而我国盾构机产业是近几年才逐步发展起来的。因此，国家在“十一五”、“十二五”计划中，都把盾构机列为重点发展的重大技术装备。

2007年7月，北方重工果断并购了拥有世界隧道掘进机知名品牌和核心技术的德国威尔特控股公司/法国NFM公司，盾构机制造技术一下达到了国际先进水平，北方重工也跃居世界级盾构机制造基地行列。为打造世界级全断面掘进机研制基地，北方重工在沈阳和法国里昂建设世界级盾构机研发中心和高端人才培养实习基地，建起了全国唯一的盾构机实验基地。

北方重工挡住了进口，国产盾构机掘进在北京直径线、天津直径线、武汉过江隧道，为中国的装备制造业贡献力量。2008年春，北方重工制造的两台直径11. 38米泥水平衡式盾构机在武汉长江过江隧道工程中相继实现双线贯通。经受了长江江底60米深处高水压、大断面等极其复杂地质条件的考验，沈重牌盾构机以出色的表现开启了国产盾构机穿江越海的新时代。为中东地铁项目制造的两台土压平衡盾构机，还实现了国产盾构机首次打入国际市场。

盾构机技术自主化、产品国产化，是北方重工通过自主创新攻克核心技术，是北方重工追求“重大装备，高端成套”战略目标的一个缩影。作为由老制造业企业合并而来的集团，北方重工极为重视产品的升级换代和高端化，并向成套化发展。

“过去我们什么都做，但是拳头产品却并不多。”集团组建后，产品从低端向高端调整，从单机向整机调整，从傻大黑粗向精细精密调整，从国家标准向国际标准调整，从国内向国际调整。对产业也进行了重新梳理，集中到十类主导产品，包括隧道工程装备、电力装备、建材装备、冶金装备、矿山装备、煤炭机械、港口装备、环保装备、锻造装备、工程机械以及传动机械。

在技术创新的路径上，北方重工瞄准国际前端高技术竞争对手，采取了跨国联合的方式。一是通过并购国外先进企业获取技术，比如盾构机；二是通过和国外的设计所、设计院联合。目前，北方重工与世界许多知名公司建立了长期稳定的战略合作伙伴关系。同时，还将这种高水平的国际化运作在国内推而广之：先后与清华大学、浙江大学、东北大学、吉林大学、大连理工大学等高等院校建立产学研联盟，突破了六大关键技术，完成了32项科技攻关课题，实行了“订单式”高技能人才培养，形成了以技术中心为核心机构，设计院、工程成套公司为主体的两级科技开发体制。

集团组建后，企业加快产品向高端化、系统集成和智能化方向发展，重点抓好一批高端产品项目。

加快发展成套技术，实现单机产品为主向重大成套为主的转变。重点开发国内最大的2300万吨/年大型露天金属矿山成套工艺技术、日处理能力3万吨黑色金属矿选矿工艺技术、日处理1.5万吨有色金属矿选矿工艺技术、大型火电站输煤系统工艺成套技术，为成套项目的市场开发提供有力的技术支持。

由此，北方重工在一批关系到国计民生的重大新产品开发项目取得突破。在大型隧道施工机械领域，完成了敞开式硬岩掘进机的技术方案设计和3米泥水平衡微型盾构机的开发设计，逐步形成全系列的盾构产品技术体系；在矿山装备领域，研制出2000强磁立环高梯度磁选机系列产品；跻身大型露天煤矿开采产品市场，开发出年处理量1500万吨的大型自移式破碎站、自移式转载机、履带运输车等成套装备，并成功与中煤平朔签订首套研制合同，填补了国内空白；在水泥装备领域，开发出国内产能最大的日产6000吨SLM5600生料立磨，使公司的水泥立磨产品技术达到国内领先水平；在锻造装备领域，开发研制出国内首台配备有智能联动操作机的8000吨大型锻造液压机组，使公司大型锻压装备的研制水平步入世界前列；在散料装卸装备领域，开发出国内最大的110米门架式顶堆侧取堆取料机等新产品，使公司在该领域的技术优势扩大。

“现在我们不仅做通用的，而且还要做真正价值高的有特色的设备。这样定位产品，意味着北方重工不能像以前一样，来者不拒地接订单，必须有所选择地接。”耿洪臣底气十足地说。

闯海：进军国际市场，树立中国制造新形象

国际化，占领国际市场，是北方重工的生存和发展之道。

在全球装备制造业逐渐向中国转移的今天，北方重工为何如此重视国际市场？“国外客户对产品质量、服务、交货周期等要求更高。制造企业必须在国际市场的检验中，提升核心竞争力，进而跃居国际化的世界级企业。只服务于国内市场，不参与全球竞争，谈不上世界级。”

北方重工把进军国际市场，当作建设世界级企业的必由之路。“通过实现产品国际化、重视系统成套等做法，北方重工的设计能力和服务水平得到极大提升。做系统成套要经历制造、采购、安装、调试等步骤，这不仅是卖设备，也卖设计、卖服务。这就提高了设计能力和服务能力。”

值得骄傲的是，北方重工自行设计、制造、配套的具有完全自主知识产权的一批大型成套设备得到发达国家的认可，开始进入门槛高立的发达国家。

国内市场销售按国内标准就可以，在国际市场，欧美标准成为门槛。为提升在国际市场的地位和信誉，北方重工在产品设计中强制贯彻国际先进标准，在技术人员中学标准、贯标准。从产品设计到生产制造各个环节，不断适应国际化的发展要求。

2008年以来，伴随世界性金融危机愈演愈烈，北方重工也面临着前所未有的困境。“金融危机前，老外每月有十几批人（次）来企业参观、考察项目，最多的时候一天来三拨人。金融危机发生后，每月只有几人（次）来。”北方重工进出口公司总经理杨溢回忆当时情景时说。要求停止或缓期执行合同的金额达20多亿元。

“国内外经济下滑，不等于北方重工经营也下滑！”集团决策层依然信心十足。在原材料、能源价格暴涨，金融危机等不利因素的挑战和考验下，北方重工加强市场开拓，实施“内外并举”的营销战略，向国际新兴市场要增长，国内外市场捷报频传。数据显示，2008年北方重工订货额不但未减，还实现订货达124亿。

得国际市场者得天下！2010年以来，北方重工紧紧抓住世界经济结构调整的良机，重点发展新兴国家市场，尤其是瞄准以“金砖国家”为核心的新兴经济体国家，强化成套项目出口。

目前，以印度为核心的南亚和东南亚国家，以巴西为核心的南美地区，以俄罗斯为核心的乌克兰、哈萨克斯坦等中亚国家市场占了出口份额的70%—80%；中东和非洲市场也成为潜在的重要市场。

市场最有发言权，自主创新能力的提升，最终要反映到客户的满意度上。为适应成套化和国际化战略，建立以市场为中心的组织框架，北方重工进行了大刀阔斧的内部组织和运行机制改革。

实施组织结构调整。从以职能为中心的组织结构向以客户为中心的组织结构转变；从以生产制造为中心的组织结构继续加大向以营销为龙头的组织结构转变；从以销售产品为中心的组织结构向以产品+服务为中心的组织结构转变。

实施营销人力资源结构调整，把优秀的人才充实到营销一线去，重点客户集团公司层面领导一线指挥，技术人员密切配合销售人员对客户实行增值服务，生产人员精细组织，提高合同的履约能力，服务人员提升服务质量和服务水平。

国家各部委对北方重工发展提供了政策支持,尤其是在专项上给予许多优惠；辽宁省委省政府在振兴东北老工业基地战略实施中,把北方重工列为重点骨干企业,在搬迁改造过程中大力扶植；沈阳市委市政府和“装备制造业推进组”先后五次开会专项研究做大做强北方重工,除了资金、政策、土地等方面的倾斜外，还充分放权、“松绑”，对企业人事权、经营权等关乎企业长远发展的事项均下放，给予北方重工集团最大限度的自主权；铁西区委区政府对企业重组改制和经营环境给予各方面的支持和指导。

目前，北方重工已开发出近百项新技术。北方重工，那个以往“靠传统产品度日”的老国企，华丽转身为“高精尖特”重大装备制造商、工业服务商。“如果说北方重工6年的成就告诉了我们什么，那就是：科学发展、可持续发展是企业之魂。”耿洪臣说。

6年时间，北方重工走过了由单机向成套项目的转型之路，由低端产品向高端设备的升级之路，由国内向国际市场的拓展之路这是一个立志于世界一流跨国企业的中国国企，对旧有的发展方式、发展路径的自觉扬弃，也是沈阳这个装备制造业基地企业进军“世界级”的必由之路。

北方重工，期待你早日跻身“世界500强”！