冯桂英:转型期的应对与发展 回归理性竞争

【第一工程机械网 独家报道】11月7-8日，中国工程机械工业协会第四届二次会员代表大会暨第11届工程机械发展高层论坛在古都西安召开，本届会员代表大会主题是“分析面临形势、提振行业信心、促进转型升级”，高层论坛的议题是“增信心、调结构、攻高端、促出口”。听取国家宏观经济和工程机械行业发展形势报告；审议协会2012年工作总结及2013年工作计划，进行分行业和海外市场发展情况交流。

以下第一工程机械网记者对中国工程机械工业协会代理商工作委员会常务副会长兼秘书长冯桂英在大会上发表的题为《转型期的应对与发展》的演讲的整理。

2012年代理商及用户的生存状态

关键字：严峻考验，战略转型，苦练内功

2012年代理商及用户的生存状态：市场低潮期，代理商人员规模有所缩减；代理商的销售额有所减少；代理商的利润空间缩水严重；整机销售仍然是代理商的主营业务；代理商业务多元化，举步维艰；二手机仅是代理商业务的补充而已；代理商的后市场业务仍需深耕细作。

市场低潮期，代理商人员规模有所缩减。

2012年代理商的销售额有所减少

2012年代理商的利润空间缩水严重#d1cm#page#

整机销售仍然是代理商的主营业务

代理商业务多元化，举步维艰

二手机仅是代理商业务的补充而已

代理商的后市场业务仍需深耕细作#d1cm#page#

代理商后市场业务遇到的瓶颈有五点：整体投入大，资金占用量大；从业人员技能要求高，合格员工招聘困难；管理要求精细化，特别是资产管理和成本控制，是转型期代理商的难题；用户需求目标分散，很难做到集中精力各个击破，对代理商硬实力和软实力的要求增加；耐心和坚持不懈的精神不足。

影响代理商未来发展的诸多要素有：市场存在恶性竞争；人力紧缺，公司人员素质有待提高；应收账款大，客户逾期率高；产品盈利能力不足；经营的品牌缺乏竞争优势，制造商支持力度薄弱；下属机构的管理和控制难度增加；市场区域太小；公司体制需要完善；产品品种太少。

影响代理商未来发展的诸多要素

用户的成本上涨，利润空间在不断被压缩。

用户的成本上涨，利润空间在不断被压缩

用户的成本上涨，利润空间在不断被压缩。

用户的设备回报周期在变长，逾期率居高不下。

用户的设备回报周期在变长，逾期率居高不下#d1cm#page#

 工程机械区域市场调研

概括：调研一线市场，中短期市场低位徘徊。

中国工程机械行业流通领域市场研究主要通过四种方式：五大深度报告， 贯穿工程机械行业上下游，把脉宏观经济走势和工程机械市场波动；预测数据库，预测种类丰富，精度准确，预测项目详实，具有前瞻性； 季度课题会议，营造高端对话、沟通和思维碰撞的平台；流通领域报告，每年度发布，紧密关注工程机械流通领域。

分析：影响工程机械市场因素的分析

区域政策及经济对各地工程机械市场的影响：

区域政策及经济对各地工程机械市场的影响

下游行业对各地工程机械市场的影响：

下游行业对各地工程机械市场的影响

区域市场竞争对各地工程机械市场的影响：

区域市场竞争对各地工程机械市场的影响#d1cm#page#

构建和谐有序的市场竞争环境

在目前行业低迷的景况下，代理商与制造商应抱团取暖过冬。在抱团过程中制造商与代理商形成命运共同体。而代理商工作委员会通过各种工作来助推代理商与制造商更好地成长。

代理商与制造商抱团取暖应从五个方面着手：人才方面，制造商应向代理商提供专业培训机会；而代理商则着手优化人才结构和维稳骨干人员；管理方面，制造商应向向代理商输送先进管理理念和方法，而代理商应立即改进自身管理短板；库存方面，制造商要统筹全国样机调拨，加快周转，协助代理商建立二手机销售渠道，而代理商要加快样机销售，缓解制造商库存压力；成本方面制造商应给予代理商产品及配件价格优惠，适度给予代理商免息支持，而代理商要利用成本优势积极参与竞争；现金方面，制造商应适度提高代理商信用额度支持，实时向代理商兑现过程奖励，而代理商要加快现金周转后，及时向制造商回款。

代理商与制造商需要共同解决的问题是：要销量还是要利润？要速度还是要健康？要生存还是要发展？

目前，代理商的同质化竞争日趋加剧，代理产品同质化、商务政策同质化、促销手段同质化、服务措施同质化，导致价格竞争成为核心手段；代理商盈利能力持续下降，且缺乏销量规模提升来对冲利润风险，越来越多的代理商不挣钱.

倡导回归理性市场竞争的几点建议

在低迷的景况下，工程机械行业代理商制造商不仅应当苦练内功，进行战略转型，而且更应倡导一种理性市场竞争观：要始终站在维护整个工程机械行业利益以及中国企业品牌的立场上，正确对待市场竞争；始终通过持续改善产品质量、提升服务质量和水平、为客户创造更大的价值来满足客户需求；加强债权风险管控，采取多种有效的方式回笼资金，保证企业现金流的良性运转；“苦练内功”，改善企业内部的管理流程，强化执行力。