开发市场 播撒亲情：中国重汽遨游西藏市场

进入2012年，全国重卡市场销售量下滑，西藏重卡市场同样面临着严酷考验。在这样的市场环境下，中国重汽济南商用车销售部拉萨经营部截至10月底，实现销售回款105辆，不仅超过去年，回款率名列前茅，还没有新增超期库存。经营质量大幅提高，营销网络建设更加完善，经销单位销售队伍水平逐步提高，服务单位服务力量不断加强，市场占有率连续三年稳占西藏市场20%左右。如此傲人的成绩，一方面得益于产品质量的不断提升，销售政策的不断更新激励，另一方面在于充分的前期市场调研和准备工作。

2011年10月，拉萨经营部按照商用车销售部的统一部署，明确市场定位，以散户为主要客户群体，积极调研本区域市场竞争对手销售车型及商用车公司产品对标车型，走访用户、了解用户需求及来年市场动向，确定未来主销售车型为H7 K36/K38自卸车。2012年初，由于西藏特殊的风俗习惯，内地春节过后的繁忙景象在这还没开始，西藏到处还是天寒地冻、冰雪封山。经营部联合经销商制定周详的用户走访计划，历时15天，行程近3000公里，重点走访矿区、工程以及车辆保有量较多较为集中的日喀则、拉萨、柳梧乡、林周县、德庆乡等地区，把中国重汽的温暖送到每一个用户家里。走访活动的积极效应充分体现在二季度后的销量上：日喀则地区江孜县一用户先后及介绍购买7辆H7自卸车;德庆乡已销售近60辆H7系列自卸车。

2008年之前，西藏市场属于完全空白市场，拉萨经营部成立之初，只有经理于飞一人，既要抓订单、销售回款、调研市场、销售渠道管理;又要解决协调售后服务问题。功夫不负有心人，经过三年的努力，经营部形成了以拉萨为中心的销售服务网络体系。经营部结合前几年本区域所销售产品的市场效果以及新款H7产品上市的良好反应，积极与经销单位协商沟通，果断地决定现阶段采取产品单一化销售，主推新款H7 K36系列自卸车，其他车型作为辅助车型销售。一方面由于新款H7不断提高的产品质量，另一方面便于今后售后服务工作的开展，以及后续的市场开发;虽然这样可能丢失一部分市场，却因为强有力的售后服务而争取到了更多客户，尤其是在西藏这样一个“服务难”的市场环境下，后续服务显得尤为重要。经过不懈的努力，H7自卸车已经得到广大用户的充分认可，用户反映同同类竞品相比，商用车公司H7产品“发动机有劲”，“服务及时”，“HOKA 呀吥读(藏语：好)”，在西藏随处可见H7自卸车繁忙的景象。

产品销售关键看服务。拉萨经营部现有经销单位两家，都为独立经销商，且都有自己的独立服务站，完全能够满足目前售后服务工作的需要。“以用户的需求为导向，细化服务工作，通过服务提升竞争力，实现用户利益最大”作为经营部指导服务工作的核心思路。明确的工作思路，准确的市场定位，以及良好的客户关系，为经营部工作积极开展创造了良好的条件。

随着服务站服务能力和配件储备的逐步完善，以及经销单位的不断壮大，在做稳现有产品维护的基础上，逐步拓展销售空间，开发市场增长点。2012年，金王子洒水车中标达孜县园林绿化局招标采购，服务西藏林业绿化;H7水泥搅拌车也充分得到了用户的认可，虽然没有太多的销量，只是在稳固现有市场基础上的一点突破，这点突破却让经营部及经销商兴奋不已，对其他车型的销售更充满信心。下一步，经营部将以自卸车为基础，积极推广公路用车产品。

在这个市场容量相对内地较小的区域内，拉萨经营部积极开发市场，在稳固自卸车市场的同时，加强营销网络建设，开展多元化销售，产品市场占有率逐年提高，成为西藏重卡市场的佼佼者。