工程起重机市场之全局思辨回归理性发展-第一工程机械网

【第一工程机械网独家报道】2012年，中国的起重机市场已经告别了势头火热的时代，市场持续的低迷，让身处其中的企业真切感受到了形势的严峻，大家不得不对起重机产业的布局有了一个新的认识。未来产业发展会呈现怎么样一个趋势？根除产业症结的良方还有哪些？推动产业新一轮契机又在何方？

围绕这些迫切需要解决的焦点问题，在10月31日的中国工程机械协会工业起重机分会年会上，120余名起重机整机厂商、零部件供应商及媒体代表围绕“全局思辨回归理性发展”这个主题，共同思考企业生存之道，展开了一场关于产业发展的讨论。

以下为第一工程机械网编辑独家整理的论坛对话实录，以期对行业人士有所参考。

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论坛嘉宾

北京京城重工机械有限公司董事长、工程起重机分会理事长苏杰

国家工程机械质检中心主任李建友

徐工集团徐工重型机械有限公司副总经理史先信

中联重科工程起重机分公司副总经理任钜彪

马尼托瓦克集团中国区副总裁梁涵

牡丹江专用汽车制造有限公司董事长姚运文

起重机年会论坛一：全局思辨回归理性发展

起重机行业低速发展期之判定：是波动还是常态？

主持人：面对市场下滑的现象，请各位嘉宾用发展的眼光来审视和判断目前以及未来短期的市场形势。中国起重机市场的现状算不算是产业趋于成熟和稳定状态的正常表象？目前整体平稳低速发展形势是阶段性市场波动？还是会成为中国起重机行业发展的一个常态？大家可否进行一个短期内的预测，这个市场会小幅下降？持平？还是小幅增长？

苏杰：持续十几年的市场高速增长，工程机械能量已经到了释放极端的状态，这种状态是否和我们跟市场需求相匹配？这里面确实有存在由于制造商能量过大的问题，市场受到了不合理的超限冲击。

目前，随着国家宏观形势和国际形势的发展变化，我们被迫回归。应该说，这对行业的健康发展是有好处的，可以减少企业盲目的投入和扭曲的市场竞争。没有人能计算出国家经济建设到底需要多少工程机械？到底需要多少台工程起重机？但是从市场表象来看，很多企业在自乱经营，在超前的推动市场。

在这种情况下其实受益的没有任何人或者任何一家企业。

从主观意义讲，对未来的判断良性循环的发展不能依靠规模的发展，应该考虑企业或者行业目前发展的情况，有意识的控制企业的产出能力。

李建友：市场出现波动，符合经济发展规律。我们都知道事物的发展是螺旋式前进的过程，有增长，亦会有波动。但这个规律会随着主观能动性而改变周期，我认为这个周期与中央的政策息息相关。政府在某种方面是决定经济的，目前的经营状态，我认为和当前的大环境政策有关系。至于这个波动到什么程度，从总体来看，我认为中国的经济要做好3-5年的准备。

史先信：作为一个行业，一个企业，一个产品，是否成熟都要经历一个磨炼的过程。我们这个行业从2006年开始是高速增长的发展期，但是我们也不会忘记1993-1999年这样的痛苦阶段，市场就是这样，都要经过这样一个经济发展时期，然后再融入整个国际市场。所以说在这样一个大的环境下，我感觉市场有变化也是必然的，这时候是一个给大家磨炼的机会，磨炼的过程你可以去享受。我认为目前应该进行更深层次的讨论，关键是要看市场潜能，怎么使我们的产品面向国际？怎么使我们的产品在大环境大市场里发展？

姚运文：关于起重机行业的情况，我认为市场决定企业的能量，没有市场就没有产品。市场没有需求、企业就不能生产产品。总的来讲，起重机行业与目前的国家经济情况是相符合的，特别是我们近两年的公路建设、桥梁建设、房地产建设都在走下坡路，那么我们的市场也随着我们国家的基础建设调整下滑。我认为起重机行业要想复苏，还需要时间。未来的市场，要随着国家的基本建设的状况而发展。

面对这次的大波动，我想各个企业会通过国家宏观调控、经济复苏及企业产品创新渡过难关。我个人认为未来一段时间内国内产品需求量，不会增长很多，甚至会下降，所以这段时期企业可以利用和国外企业的关系，在保障国内市场的情况下，把国际的市场巩固、发展起来。

任钜彪：我们国内的市场前5年平均是260多亿美元，但是国外的市场好像在600亿美元左右，也就是说我们中国的市场，放到国外全球来讲是一个小的市场。2008年，我们占了30%，我们明年还可以在海外这块往前走。近来的情况，就是看各个企业的经营的状态，是一个优胜劣汰的过程。

梁涵：我其实在起重机这个行业涉足的时间不长，所以我对起重机的评价可能不是最中肯的，但是我可以从其他的产业来感知我们现在对工程起重机的需求。举个例子，我以前大量的工作是做路面设备和土方设备，我们感觉到在2008年以后除了我们自己的行业中间，众多的群雄纷争，大家都在上工成起重机的和工程设备的项目，行外的人也得在介入。我们说坐沙发的开始做汽车的，做服装的开始修公路了，做汽车的开始卖挖掘机了。这是一个事实。但是，我们大家都知道，实际上任何一种产品，它的市场规则都是一个需求原则和稀缺性原则。

从企业的角度讲，马尼托瓦克公司是一个全球化的企业，我们经常是寄希望东方不亮西方亮，西方不亮东方亮，而且我们有不同的业务板块，所以从企业，我们对于一个全球化和中国市场的这么一个视角转换来讲，其实我们也不担心。这正好是我认为在行业中间有一个整合的阶段。起重机这个行业相对来说比其他的挖掘机、装载机这些乱向横生的无序竞争来讲，我认为起重机行业相对来受到的冲击是比较大的。从这个角度讲，我们在经历着一个整合的过程。

对于市场的前瞻性的考虑，其实我也在思考。大家都知道由于在头两年大家的过度销售，甚至过度的信贷销售，实际上我们现在很多用户，手上都握着大量的起重机，很多的租赁的用户，他们的租用率最低的时候到了15%，高的也没有超过70%，这样的情况下从另外一种意义上，就是我们这个行业所有生还者所造成的一个冗余量，一个库存。即便现在的吊车是放在用户的自己的院里，但是如果没有开始工作，从某种意义来讲，它已经带来库存了，是这个市场所造成的。

市场能不能好？首先要看政府对经济拉动的力度有多大。看到我们工程的一些新的工程项目，国家的一些新项目的批复，我们若看到这个行业是非常有前景的，而且我们看到了曙光。但是曙光能不能够赢为我们健康的发展，要看我们在市场上所有的库存冗余量消化的速度。关于它能不能增长，至少明年上半年它不会有效的使得增位。#d1cm#page#

市场低迷时期起重机企业如何寻求新契机？

主持人：虽然企业在市场这么多年过程中都付出了心血，但是起重机行业还是发展到现在的地步，市场的托举能力的资源已经没了，一些症结已经逐渐显现出来了，在目前的经济和市场环境下，作为产业重要组成部分的企业，应该如何长久的生存下去？如何寻求新的发展契机？如何在发展的内涵以及外延上下工夫？

任钜彪：首先，我认为市场是不能停的，包括各种方式，要对客户进行观察。第二是技术创新。第三，我们需要提高我们的营运能力，也就是抗风险的能力。

梁涵：马尼托瓦克公司坚定的走过了110年，其实中间经历了很多跌宕起伏，而且在今年的6月份我在巴黎开ICSA会议（国际起重机协会联盟峰会）的时候，全球起重机的总裁和众多高管在一块儿讨论起重机这个行业，论论在全球市场和在新兴市场中模式上的一些不同。在国外对工程起重机的分类和运用是非常规律的，在什么行业使用什么样的吊车，以什么样的吊车作为主流，它有比较统一的使用习惯，而国内用户的使用习惯和国外的使用习惯还有很大的差距。

所以，我认为做这个行业我们需要做很多精细化的，包括用户使用习惯和行业里面的细分都需要做一些培养和盈利。我个人认为在起重机的行业，创新的空间不像是电子科技和信息科技。毕竟是一个传统的行业，我们最重要回归到安全和最好的力气性的基本的节奏上来。我觉得马尼托瓦克这么多少年一直坚持做吊车，做了100多年，我们始终坚持的理念就是首先还是安全第一。我们有创新吗？有！但是没有跨越式的创新，没有突然一下出来一个轻的像火柴棍一样的东西，可以吊10吨、8吨的，我们没有这样的一种大规模的或者是跨界的思维方式。因为现在尤其在中国很多用户对安全的意识不强，而且只是监管的部门，强调使用安全措施的时候用户才会上安全措施，他不知道安全的价值。安全意识是需要在我们这个行业中强化的。而且正因为如此，马尼托瓦克在所有的吊车设计中间把这一个不变的宗旨始终放在了首位。

马尼托瓦克对这个市场的起伏是有精心准备的，早在2005年，我们就已经在研究低谷期如何管理。包括从供应链、内部结构、组织架构、研发投入和产能扩张诸多方面，还有全球布局我们都做了很多的安排。我们需要注重的是企业以始终不变的宗旨练好内功，强化你的团队在研发和制造上，精益求精，这是我理解的马尼托瓦克公司的成长历程。

苏杰：目前，在这个市场上的冲击下，各个企业应采取什么样的经济手段和方法，来实施危机状态下的运营理念，这是最关键的。所以从这个意义上来讲，我觉得我们说变与不变是很重要的选择。不变是对行业的未来发展的持续建设，变是对我们行为的不断的修整。个人认为，我们在去调整内部结构的时候，应该在坚定整个起重机发展的这样一个前提下，梳理我们自己每个企业独立存在于市场的特殊能力。

李建友：对健康和持续发展这个话题，站在行业的角度，在市场低迷的情况下，我们担心出现价格战，借此机会我呼吁，越在困难时期，我们越应该聚精会神，维护我们行业的整体利益。这是很重要的。

至于企业如何发展，我认为中小企业和大企业各有不同，但共同之处在于市场细分化、明确各自企业的产品优势，在市场低迷时期，苦练内功，提高产品安全性及可靠性，真正做到起重机质量的提升。另外，要注重技术创新，提高科技含量，同时，在保证安全、提高起重机效率的前提下，开发出符合新的市场需求的功能简单化产品。#d1cm#page#

市场低迷时期之三把火

主持人：在市场低迷时期，就企业自身而言，正在做或者急需要做的三件事是什么？

史先信：技术、创新、管理变革国际化。

首先，在目前这样一个大的环境背景下，如何细分市场，在技术上进行突破，做出适合国内外用户的产品尤为重要。无论是产品质量、产品的可靠性、还是产品的适用性，只有通过创新我们才能突破。

其次，管理变革，一定要把以前的投放，规模发展的思路进行调整。进入到一个精细和精益管理的模式，产生更好的品质和价值。利用企业在国际的手段，使之上一个台阶。让企业，让员工得到实惠，得到激励。

第三，我们不能把眼光仅仅盯在我们国内，国际是一个大市场。企业需要和国际同行一起分享国外市场。这样才能使我们走出现在的被动局面。日本和韩国的工程机械行业也经历过市场低迷时期，他们也是通过研究产品的可靠性度过了那样一个转变过程，走向了国际。我们也可以借荐这条路，引进消化吸收，再创新，再走向国际。国内企业应该开始关注创新技术，围绕可靠性，安全性打基础。

梁涵：增强员工信心；加强内部建设；重视质量、关注用户体验。

梁涵：第一点是以人为本，我觉得在这个市场的低谷期，最重要的管理战略就是把握自己的核心竞争力，竞争力的核心是什么？就是人。无论市场的复苏过程有多长，我们将要走的路有多艰难，只要所有的员工上下一致齐心，就能渡过难关。

第二点是“家庭”的管理，作为一个外资企业，在中外两种文化的融合中间，我们要把握先进的管理模式和先进的管理方法。比如像精益管理，面向装备和制造的时间理念，简化我们的装备工具，简化我们的设计。因为简化装备和制作工艺，会增加产品的可靠性。同时，经过这种经营管理，我们可以有效的降低成本，也增强我们自己产品的在市场上的竞争能力。

第三点，注重安全和质量。安全只是一个理念，必须把它放在设计、加工、操作和维护等所有的过程中才能检验，因为这样才可以让用户得到更好的，更放心的使用体验。马尼托瓦克公司始终坚持做新做细，只有从细部入手，真正让很多环节都让用户放心，才能够体现我们的产品的安全特质。

姚运文：学习、创新、服务。

姚运文：我们的企业是做随车起重机的。这种产品是起重机行业是后来兴起的，目前整个社会上对它的认识还不够。从国内分布情况看是广东地区、新疆地区和东北三省。

我本人认为学习过程就是引进、吸收、消化的过程。学习过程不单单是它的产品，还有更重要的是管理理念，我们应该开阔视野，看一看国外的随车吊产品是如何发展的。

所谓创新就要把国内的产品质量提升。和国际上比，国内产品的可靠性和外观设计比国外差很多。

另外，整个起重机行业都要提高对用户的服务。我的企业不大，主要分布在辽宁和黑龙江，所以我们在以后的发展中要将区域的优势发挥出来，做好区域服务。

苏杰：完善产品技术、质量、性能；提升抗风险能力；加大市场布局。

目前，国内的企业在前几年的发展中，更多的注重规模和产品本身的创新，但却没有能够给用户提供一个完整的产品价值。用户真正关心的不仅仅是买到的产品，而是买到手的产品带来的使用性能、功能及相关效益。一个成熟的厂家在提供实物产品的时候，同时会提供无形的服务，包括技术支持，配件供应，甚至于说我们给用户带来的产品实物以外的价值。因为用户因使用企业的产品而产生自豪感对企业而言最重要的。所以，我建议未来的几年内，企业形成一个完整产品价值提供商比更多的提供某一类所谓的创新产品更加重要。

李建友：细分市场、精细管理、提高质量。

积极推动政府出台宽松的政策，目前汽车起重机是按载货汽车来管理，在市场准入当中设的这个门槛限制了发展。那么要推动随车起重机要按起重机管理模式来管理。

我们和要协会一起，建立完善配套信息。提高我们配套建设质量，为企业提供优质的自主品牌的配套建设。

研究推动行业的共性技术和立项研究，来推动整体行业的基础建设。

史先信：控制风险、技术创新、国际市场。

首先，我们应朝用户的价值导向去做出适合用户需求的产品。在研发新产品的同时，要更多的考虑这个产品是用来做什么事，解决什么问题。

其次，我们现在需要重点关注的和投放的是如何使一款好的产品发挥最大的使用价值。能让用户最大程度的使用它。做好售后培训及服务。

最后，现在我们做市场做的是细分市场，在产品的设计理念上，以用户的对产品整体作用的发挥和价格为导向，使产品能够全部体现出来用户的价值体现。