鼎晖投资资深董事郑贤玲：合作创造价值

【第一工程机械网 独家报道】10月25日-27日，第十届中国工程机械营销高峰论坛暨2012中国工程机械代理商年会将在河南开封盛大开幕。本届会议聚焦中国工程机械行业的新格局，解读新格局对于新一轮行业营销变革的期待，探讨建立在此基础之上的增长空间和可能。

第十届中国工程机械营销高峰论坛推出制造商领袖之间和代理商领袖之间的巅峰对话，涉及到“企业战略转型与思考、创新产业升级、全球化竞争、代理商生存法则、后市场价值链”等影响中国工程机械行业发展趋势的若干重大论题。此外，高峰论坛还创新策划组织了市场热点专场、营销专场、后市场专场以及中小代理商发展论坛等分主题会议，邀请了主流业内企业和专家共同沟通交流，力求让与会者都能有所收益。

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以下为本网编辑对鼎晖投资资深董事郑贤玲讲话内容实录整理：

鼎晖投资资深董事郑贤玲

生态链即价值链

配套商：品质与供货能力决定整机品质

制造商：产品功能实现与品牌塑造

代理商：离市场最近，最了解真实的市场；专业化服务，培养了一批优秀的服务人才；分享利润的同时，优秀的代理商分担市场的风险。服务质量决定渠道品质。

按揭销售、融资租赁：帮助客户解决短缺资金，推动行业集中度提升

资本市场：中国工程机械快速发展很大程度上得益于资本市场的融资，上市公司成为中国工程机械的主力

服务是有价值的，制造厂商应该 摒弃制造商“造就了代理商”的传统观念，这是一个相互造就和相互成全的生态链。

主要上市公司（剔除重组公司）营业额与利润

竞争引发的过度投资

每一次市场调整可能都会带来一些标志性事件

93、94年的行业调整引发了中国工程机械当时的主力产品——装载机的价格大战

2004、2005年行业调整促进了工程机械的出口和企业多元化战略，中国重新回到“大而全，小而全”的年代，主观上造成了产能过剩

2008、2009年行业剧烈波动导致了工程企业争霸，由四万亿导致了中国几乎全社会巨大的投资浪费。工程机械全产业链迅速扩张：配套企业、制造企业产能扩展；代理商扩充人员和设备；金融机构增加融资规模。

企业资源得到充分利用产生规模经济效应，能力过剩导致行业进入“规模不经济时代”。

资产收益率

工程机械行业“规模不经济”表现

产能过剩的根本原因是行业高速增长带来的供不应求和4万亿带来的过度投资。导致挖掘机、起重机、装载机、叉车等产能利用率严重下降

今年中国工程机械行业出现最多词是：“产能过剩”、“过度营销”、“零首付”、“透支”、“逾期”、“应收账款”

连集中度很高的混凝土机械也出现了过度销售，其结果一定是生产不均匀，经营效率下降

应收账款特别是长期应收账款上升。过度销售的结果是市场被透支，而且除非市场确实好转，客户可能难以接受正常的销售条件，企业疲于收款，且后市场服务（零部件已经送了、免费维修服务被延长了）被透支