朱丹：混凝土机械行业发展亟待回归理性

【第一工程机械网 独家整理】10月25日-27日，第十届中国工程机械营销高峰论坛暨2012中国工程机械代理商年会将在河南开封盛大开幕。本届会议聚焦中国工程机械行业的新格局，解读新格局对于新一轮行业营销变革的期待，探讨建立在此基础之上的增长空间和可能。

第十届中国工程机械营销高峰论坛推出制造商领袖之间和代理商领袖之间的巅峰对话，涉及到“企业战略转型与思考、创新产业升级、全球化竞争、代理商生存法则、后市场价值链”等影响中国工程机械行业发展趋势的若干重大论题。此外，高峰论坛还创新策划组织了市场热点专场、营销专场、后市场专场以及中小代理商发展论坛等分主题会议，邀请了主流业内企业和专家共同沟通交流，力求让与会者都能有所收益。

以下为三一重工副总经理朱丹关于“低迷期代理商的生存及应对看点”对话所发言的主题为“混凝土机械——下一片蓝海？”演讲：

过去的十年是中国工程机械企业与国外优秀企业在全球市场中分享市场、“跨越发展”的十年；同时也是中国工程机械制造业坚持“自主创新”、奋发图强的十年。经过近十年的修炼和发展，中国工程机械行业许多品牌已经跨入世界先进行列，比肩欧美日顶级品牌，甚至实施了超越。2012年，国内主要工程机械行业企业海外收购潮接踵而至。2012年1月，潍柴斥资3.74亿欧元收购意大利法拉第；2012年1月，柳工斥资3.35亿人民币收购波兰的HSW；2012年1月，三一斥资3.26亿欧元收购德国普茨迈斯特；2012年4月，徐工收购德国施维英。诸多并购突显了中国工程机械企业谋求海外发展、拓展海外市场版图的发展意愿；同时也彰显了中国工程机械行业企业实力大幅增强，国际影响力大幅提升。2012年，可谓中国工程机械行业的海外并购丰收年。

三一重工副总经理朱丹参加代理商年会并致辞

2012年国内工程机械企业海外并购背景分析

三一泵送营销公司副总经理朱丹从国内、国外及行业等三方面分析了国内工程机械企业海外并购的背景：国内因素，国内工人工资上涨、人民币升值，工程机械企业原本的价格优势正在失去，加之国内市场相对产能过剩是国内企业纷纷投资海外的重要因素；国际因素，欧债危机继续蔓延，使得欧洲多数企业面临产品销售下降的窘境，导致目标公司估值走低；行业因素：中国工程机械行业对核心技术的渴望以及拓展海外市场的强烈愿望。

随着国内工程机械行业前三甲完成对混凝土行业全球前三的三家国际企业的并购，全球工程机械行业竞争格局必将发生重大变化。但更多的是上述三家企业加快了国际化的进程，基本完成了海外战略布局，也是中国企业“走出去”战略的实际践行，对于提升民族企业国际知名度、培育国际知名品牌和加快中国制造向中国创造的转化有重大推动作用。

三一并购大象，强强联合，加快国际化进程

三一与大象18载“恋爱”，半个月内“闪婚”，源于双方创始人对全球高品质产品事业的追求以及双方企业价值观的高度融合。三一中国市场资源、完整的产业链、雄厚的资金实力与普茨迈斯特绝对领先的技术、品牌国际知名度、遍布全球的营销服务网络强强联合；并购半年以来，优势叠加效应初显，上半年PM销售额同比增长15%(在现有规模和利润水平下，预计3-4年收回投资)；三一出口同比翻番；有效整合进一步强化了“全球最大的混凝土机械制造商”与“全球混凝土机械第一品牌”的叠加效应，实现“1+1>2”的协同、快速、规模和健康发展。2012年上半年工程机械行业三家主流企业的半年报来看，各子行业如土方机械、起重机机械、路面机械、桩工机械等与去年同期相比都出现了大幅度下滑，混凝土机械却出现逆势上扬的局势，看似是工程机械行业中一枝独秀。

混凝土机械行业快速发展的“春天”和“井喷”

自2004年国家商务部会同建设部等有关部门率先在全国124个中心城市启动了禁止在城市施工现场搅拌混凝土工作以来，工程机械行业中的子行业——混凝土机械迎来了将近10年快速发展的“春天”。

国家2009年出台的“四万亿经济刺激计划”，基础建设投资猛增、房地产异常繁荣拉动了工程机械行业的飞速发展，2009年-2011年上半年，混凝土行业出现了产值超百亿的企业。

混凝土行业巨大的市场容量和高毛利率吸引了大批企业的加入。截止目前，混凝土行业中泵车生产企业已达21家；混凝土搅拌站24家；搅拌车生产企业108家。行业竞争格局出现了较大的变化，市场竞争愈来愈激烈。#d1cm#page#

业务量大幅减少，客户收入锐减，泵车租赁市场竞争陷入“丛林作战”

在深圳市场调查的租赁客户中，反映2012年泵送业务比2011年同期减少的客户占到72.7%，远高于搅拌站客户的41.5%。据调查统计，租赁客户2012年业务量（按方量算）比2011年同期减少3成左右。泵车租赁市场竞争趋向于“价格战”，租赁价格“没有最低，只有更低”。例如深圳区域37米泵车租赁的台班价已由2011年的2800元下降至1800元，46米泵车租赁的台班价已由3800元下降至2600元，56米泵车的台班价已由8000元下降至6000.越压越低的泵车租赁价格，严重挤压了租赁客户的利润空间，造成客户要想揽活就要压价的恶性竞争。

市场低迷下行，不理性竞争行为层出不穷

自2011年下半年以来，受国家基础建设投资锐减，房地产宏观调控政策继续“趋紧”，国内混凝土行业市场低迷下行，“挣快钱”的时代已经远去，许多企业为了去除高额库存，抢占市场份额，保证现金流的正常运转，盲目追求发展规模，导致恶性竞争不断上演。

高速增长不复存在，行业回归理性，增速缓慢前行

预计2013年混凝土机械市场国内销量充其量与2012年持平，在2014、2015年行业形势好转将分别出现8%-10%的增长。

预测依据：（1）固定资产增速持续下滑，房地产新开工项目不足，水泥及商混产销量增速放缓，导致混凝土工程机械市场缺乏持续高速增长动力，混凝土工程机械增速急剧回落并趋于稳定。（2）2014-2015年国家经济形势将会有所好转，新增投资建设项目在经过2013年酝酿之后也将加快启动，混凝土工程机械市场客户信心指数也将进一步提升。

三一始终坚持和倡导“行业利益大于企业利益”，维护行业正常运转秩序饿立业之道。坚信只有行业的健康、有序发展才有企业的持续、良性发展。

呼唤理性商业文明，引导行业原理恶性竞争

三一始终坚持和倡导“行业利益大于企业利益”，维护行业正常运转秩序饿立业之道。坚信只有行业的健康、有序发展才有企业的持续、良性发展。

10月8日三一重工总裁向文波发表微博：“三一内部有一部经营必须遵循的六大关系，其中一条是‘规模服从效益，效益服从品牌’，针对目前行业过分追求规模的现象，为了引导行业远离恶性竞争，这次张家界会议梁稳根董事长更明确提出：‘不追求坐次，不追求规模，不盲目追求市场占有率，追求赢利和长期赢利能力’。”

在行业低谷、竞争加剧时期，作为行业龙头企业，三一有责任倡导一种文明理性的商业文明，维护行业秩序。

关于理性竞争的建议

始终站在维护整个工程机械行业利益以及中国企业品牌的立场上，正确对待市场竞争；始终通过持续改善产品质量、提升服务质量和水平、为客户创造更大的价值来满足客户需求；关注新兴市场需求，扩大全球销售。