济南穿山甲薛中：市场必须经历品牌整合

【第一工程机械网 独家报道】10月26日，第十届中国工程机械营销高峰论坛暨2012中国工程机械代理商年会在河南开封盛大开幕。本届会议聚焦中国工程机械行业的新格局，解读新格局对于新一轮行业营销变革的期待，探讨建立在此基础之上的增长空间和可能。

第十届中国工程机械营销高峰论坛推出制造商领袖之间和代理商领袖之间的巅峰对话，涉及到“企业战略转型与思考、创新产业升级、全球化竞争、代理商生存法则、后市场价值链”等影响中国工程机械行业发展趋势的若干重大论题。此外，高峰论坛还创新策划组织了市场热点专场、营销专场、后市场专场以及中小代理商发展论坛等分主题会议，邀请了主流业内企业和专家共同沟通交流，力求让与会者都能有所收益。

济南穿山甲工程机械有限公司董事长薛中

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以下为代理商巅峰对话环节，济南穿山甲工程机械有限公司董事长薛中发言实录：

主持人：薛总，您好。请围绕“库存”一词，谈谈您对这个关键词的看法，在如今工程机械行业发展减速至极，您认为代理商在“库存”方面如何应对行业低谷？

济南穿山甲薛中：对于“库存”，我想可能今天很多代理商的设备库存量都比较高！我认为，“库存高”是由于近几年的市场不理性发展造成的，“突飞猛进的市场节奏”造成了很多代理商对于市场预判方面出现失误。现在市场进入低迷时期，如果大家选择“抛库存”策略，我认为这是一个不离职的行为，济南穿山甲现在并没有急于抛库存。给大家个比喻，“毕竟现在海里面没有鱼，你忽悠着渔翁去买船，买了船捞不到鱼。”所以我认为这个很麻烦，会产生新的债券风险。因此我们并没有急于抛库存！

第二，虽然库存高，我觉得很幸运。如果今年形势好，或者很好的话，我相信我们的库存还要大，毕竟我们这个行业据说是产能已达40万台（注：挖掘机），所以市场一旦好转，那我们的库存可能比现在还要大。所以，我觉得行业到底应该“留库存还是抛库存”，很难下这个结论。

主持人：您认为我们代理商现在正处于“两难”的境地？

济南穿山甲薛中：是的，库存大小是一个市场整体供求形势的反应。我认为现在核心的问题还是“产量过大”，如果这个问题不解决，不管市场好还是坏，库存必然越来越大。

主持人：我们首先谈论的问题就是“整机销售和后市场”。回顾中国工程机械行业发展的20年来，我们不难发现，代理商的利润主要来自于整机销售。有人提出，代理商的转型已经迫在眉睫，请问薛总，济南穿山甲工程机械有限公司的利润来源构成大致如何，您对后市场盈利的看法是怎样的？

济南穿山甲薛中：我认为，不管是新机的盈利，还是后市场的盈利，所有的盈利都是建立在“用户盈利“的基础上，然而现在的情况是“用户的盈利能力越来越低”，已经持续下降近10年了，而且用户的投资收益回报周期越来越长。因此，一方面由于基建项目开工不足，另外是个体用户的经营能力、经营素质也存在一定问题，比较过去来说，现在市场已经相对成熟，过去一个用户依靠1-2台挖掘机就能够发家致富，现在已经不可能了，这个机会越来越小，整体的运营成本越来越高。所以说，现在国内挖掘机行业大概有20-30万个个体户，我觉得这个格局将来一定会打破的，会有大量用户逐渐退出挖掘机市场。

因此，大家能不能去思考一个问题，是否可以通过规模化的租赁公司模式去整合租赁市场，然后把现在相当的一部分客户变成投资者，我们成为“经营者”。我认为，一个省份如果有几百家工程机械租赁公司，这些租赁公司的运营质量和管理水平一定会超过10000个普通用户。

这样的话，对于成本的控制、债权风险等，依靠这种投资优化都可以做到。国内市场都是20-30万个单个用户在买设备、找活干，这种现象在发达国家很少有了。比如物流运输，汽车全是个体户买一个大客车做长途运输，经过整合之后，依靠资质就能决定跨省运输还是省内运输。现在济南穿山甲销售重卡，我们的客户基本上是大大小小的集团客户，个体用户销售非常少。

主持人：国内工程机械市场从“无序竞争”到“有序竞争”，您认为还有多长的路要走？

济南穿山甲薛中：我觉得不存在有序竞争，市场这么大的工程机械产能，这么多品牌的产品供应，怎么可能“有序竞争”呢？60个挖掘机企业品牌怎么可能有序竞争呢，简直是忽悠。

主持人：您这是悲观？

济南穿山甲薛中：不是悲观，大家现在各种销售策略都出的差不多了，需要调整节奏，假如明年、后年市场热度恢复，我们有些代理商可不仅仅是敲金蛋、送车这么简单，有可能是送房子。我们的部分客户，如果他不本来没想购入设备，但是大家购机送奔驰车，硬把他拉进来了，市场原有的一些客户本来经营的很好，突然身边很多朋友都开始买挖掘机，而且购机价格比他还便宜，随即这些客户的收益率很快会发生变化，干工程赚钱太难了。

所以这种无序竞争的结果，最倒霉的、最弱势的是用户，他就那么几台车，或者一个家族几个人。行业的发展不理性，把我们的客户也带的不理性了。

主持人：您认为当前的无序竞争，应该让市场去淘汰？

济南穿山甲薛中：现在很多代理商老板私下里聊，看看还有其他行业能干不能，其实行业很多客户想转行的很多，现在市场把客户和行业给祸害了。我认为，市场一直是处于无序竞争状态，假如将来从60家挖掘机品牌淘汰剩下最后6家，市场就有可能有序竞争了。同时，我认为制造商和代理商的关系，应该是一种“夫妻关系”，需要相互鼓励、共同前行。

对于市场的无序竞争，我认为现在就该打，呼吁大品牌之间继续争斗，把60家挖掘机品牌淘汰剩下10家左右，所以我认为现在的问题核心是品牌太多，这是产能过剩和无序竞争的源头，这个问题不解决，永远无序。

主持人：请您对2013年的市场预期做一个判断，特别是挖掘机的销售预期是怎样的？

济南穿山甲薛中：这个还得看市场，我基本上认为不是市场不好，是大家不习惯。过去行业一年卖10万台，我们看到市场不错都很高兴。现在其实到应该想，比如说山东区域，一般情况下该省挖机销量占全国市场份额的6%，假如全国卖12万台，山东大概就卖7千多台，济南穿山甲在这个市场的销量份额大概是5%，也就是400台的销量。那么我的生意能不能赚钱？公司员工、企业的产品结构、销售结构，包括哪些是盈利性产品，大家现在应该考虑这个问题，而不是希望市场重新再来一轮每年30-40%的增长，这个是一个很大的问题。这是我的看法。

主持人：最后，请您用一句话表达对大家的寄语。

济南穿山甲薛中：这个行业越来越不好玩了，所以说大家别瞎玩。