杨驰升：行业一群“疯子”带一群“傻子”

【第一工程机械网 独家报道】2012年10月25日，以“转型期的应对与发展”为主题的“中国工程机械第十届营销高峰论坛暨2012中国工程机械代理商年会”在河南开封正式举行。26日上午举行的“巅峰论坛”为行业人士提供了一个高端的思想互动交流平台，汇聚了各方意见和行业领袖的头脑风暴。现场特邀到10位业界专家和企业嘉宾，就制造商与代理商关注的焦点话题，表达各自观点和看法，提供解决思路和途径。

会上，北京恒日工程机械有限公司董事长杨驰升就目前工程机械代理商普遍存在的问题，与利星行机械集团首席执行官傅耀生、浙江立洋机械有限公司董事长曹卫国、安徽力源工程机械有限公司董事长孙兆宏以及济南穿山甲工程机械有限公司董事长薛中进行对话。 以下为现场实录：

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中国工程机械代理商历来被认为是一个最顽强、也最具有活力的商业群体。在即将过去的2012年，这个群体经历了一段最艰难，也最需要智慧和耐心的时刻。今天我们有幸邀请到了5位工程机械代理商的常青树，他们的平均从业时间都在20年以上，他们所在的代理企业均已超过了15年，他们共同参与和见证了这个行业的发展。

以下为北京恒日工程机械有限公司董事长杨驰升巅峰对话实录：

北京恒日工程机械有限公司董事长杨驰升

裁员逼不得已 越是困难越要努力

主持人：他坚韧豁达，敢言善言。他于 1997年创立北京恒日工程机械有限公司，并推出“成功伴侣 无忧管家”服务品牌。他一直致力于行业的发展与进步，在实践中探索行业增值服务运营商的战略定位。他就是北京恒日工程机械有限公司董事长杨驰升，有请杨总！

我们来看看杨总的关健词，裁员，我想问一下，您的企业裁员了吗？

杨驰升：裁员是一个很纠结的事情。几年前我们都还在抢人才抢市场，虽然我们搞工程机械搞了这么多年，但做裁员还是一件很纠结的事。一方面是因为我们公司把员工当做公司的核心竞争力，把员工当做公司的最大财富。我们企业从第一代工作的员工算起，就有很多兄弟们跟着我们一起干，干到今天，你要把一个人裁掉，你裁谁呢？同时，我觉并不是说市场不好就没有事，反而我们的事情比以往更多。我们对去年的发展形势把握比较准确，从去年4月份以后，我们认为行业低谷要持续很长一段时间。当时业内预测到2011年下半年市场可以缓和，但我认为2011年下半年市场不可能转好，至少要等到今年的三四月份才有好转的机会。但是大家都看到了今年的三四月份照样不行，所以我们代理商也比较难办。去年我们预计2012年可能是我们企业最难过的一年，所以我们提出一个“凤凰涅磐”的计划。我们首先明确裁员只裁没有能力和不想工作的人。去年我们根据形势发起了一个“百日大战”，强调在经济不景气时很多事情要做出选择，尤其是企业在艰难关头不做选择不行，越是困难期事情越多，我们越要努力，并不是说困难的时候要冬眠，我们不能冬眠，你没有棉被，只有干活去取暖！我们去年实行晚上九点多下班，员工有事无事都要在公司加小会班。有人说公司不讲人情，我说啥叫不讲人情，我现在没有饭吃了，还给你发工资，这也是没有办法的办法！

主持人：这个方法可以借鉴一下！

杨驰升：不想干的人只能让他滚蛋，我们有钱时还可以养一养懒汉，但现在没有钱了根本养不起。这是去年我们公司的做法，同时我们还给企业员工涨薪，工作干得好的员工我就涨工资，30%的人工资涨了30%，20%的人工资涨了20%，还有10%的人工资涨了10%，剩下的人不涨工资。

我们有些人力资源的员工在思想上想不通，对公司的做法并不满意。其实他们的工作也不能让我满意，人力资源不是我们行业的通用人才，他们去了其他行业照样可以开展工作，而且在其他行业的工资比我们公司高好几倍。

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转型期先做好管理工作

杨驰升：我也认识到代理商形势严峻不等于整个行业形势严峻，处在这样的一个转型期，首先还是要把管理工作做好。所以去年我给公司的员工做了承诺，承诺大家在2012年为大家涨薪。过完年以后我做得第一件事情就是涨薪，有的员工甚至涨了30%—50%的工资，管理人员的工资提高一大台阶，这样就稳住了军心。我认为管理人员对我们公司贡献很大，在形势好的时候他们没有领到较高的薪水，形势不好的时候我要为他们补上薪水。我们通过这些措施，把想干的、能干的员工留了下来，而把没用的人淘汰掉。

代理商没肉吃就要啃骨头

主持人：好，我想问杨总的是咱们北京恒日的利润构成大概是什么样的？

杨驰升：中国人都喜欢吃免费大餐，站在用户的角度，他们其实并不喜欢花钱，而代理商却在与其合作中给他们惯了坏脾气。前几年行业发展形势比较好，所以我们这些代理商总认为我们是一匹狼，到处去抢市场，吃完市场的肉就把骨头扔了。但从去年4月份开始形势已今非昔比，错过的骨头也开始珍惜，这时我们才发现我们并不是一只狼而是一只狗，还要学会啃骨头，现在要回过头去把骨头找出来啃一啃。对于我们公司来说骨头相对比较多，所以现在啃还来得及。大家一定要以此为鉴，未来如果经济萧条行业再次进入严冬，我们只要把骨头留好，下一次寒潮袭来的时候我们就能找到吃的。

一帮“疯子”带着一帮“傻子”猛打猛冲

主持人：杨总，能不能谈一下无序竞争方面的问题？

杨驰升：首要应该思考为什么行业会发生无序竞争？我认为，我们工程机械制造商是一帮“疯子”，带着我们行业代理商一帮“傻子”，一直在猛打猛冲。制造商不顾产能过剩生产那么多设备，现在市场萧条、库存积压你卖给谁呢？制造商不问原因一个劲让我们代理商销售设备，我们手头没钱，制造商就会说你不会送用户奔驰宝马吗？我们想尽办法送用户车辆，最后的结果是我们的日子不好过了。我们再希望制造商救我们，送也是你们制造商让我们送的，现在我们日子困难，救我们还得请你们制造商救我们，所以我们代理商就是一帮傻子。如果有人还想继续傻下去估计是没戏了，因为没有机会给你再傻下去了。即使你这次抱着侥幸的心理没死，但你依照制造商的安排一直搞促销，下次一定会死得很惨。我们公司做过两次客户节，媒体和网友的反响都比较大。薛总同样也搞了类似的规模更大的客户答谢会，为用户送了更多的实惠，但他并没有学到我们的精髓。我们做了一个专刊，提出一个理念：我们不是简单意义上代理，我们是增值服务运营商。

在目前的形势下，一帮“疯子”带着一帮“傻子”的情况下，作为代理商你怎么保持清醒的头脑？假如你不按照制造商的那套做法去做，那么你可能打不开市场也没有销路，但是你如果按照制造商的那套办法去行去，你又陷入了恶性循环的怪圈。我们公司之所以定位成增值服务运营商，是因为我们助力客户成功，我们关注客户成功，我们服务成功用户。要做好服务运营商，就要让用户赚到钱，让用户能够盈利。我们不是简单地做售后服务，与其他企业拼服务，我们要确保用户的机器正常施工，不耽误他的经济效益。我们还告诉客户，世界上没有免费的午餐，我们的服务和一切付出要从用户身上得到回报。我们不断地给客户灌输这样的思想，这样的话有信誉守承诺的用户就留了下来，不好的用户逐渐淘汰，这也达到了我们的目的。

与客户心连心

主持人：现在您能说一下，通过您的举措，市场的回应怎么样？

杨驰升：有的用户说我买一台机子，有的说我买一台机子，不要钱你先用，他说我不会用，不要钱我也不会用，你这台机子碍事，你拿走吧！所以我们有些大客户老客户非常坚定地跟我们走在一起。我们新老代理商，通过我们自己的服务，让我们的客户越来越忠诚，越来越多，不是那种滥仔，今天卖机子追他，明天就是敌人。这样做下来市场率就更高了。

收钱收权苦练内功

杨驰升：对于明年的判断，这个不好说，我觉大家基本上在保持信心方面的看法是一致的。增长幅度保持在10%左右，总体来说明年的形势不应该比今年差。我觉得现在我们不仅要考虑明年的形势，还要做一个比较长期的判断，工程机械行业如果面临更加糟糕的情况，那么我们该如何过？去年大部分公司并没有大裁员，今年有的企业也没有裁员，也都是对未来充满预期。但必须好好想想如何生存？我们今年做的工作一个是收钱，把企业应收款要回来，这个对企业的重要性不言而喻。第二个是收权，原来公司实行扩张的政策，包括服务人员，服务车辆等等，如今我们把权都收回来，寻找机会再打出去。第三是苦练内功，我们过去销售是粗放型销售，很多事情并没有扎实做好，比如说我们办事效率不高，做事流程不科学，我们通过IT技术帮助实施企业管理，减少人员成本。所以我们这几年正好利用苦练内功的机会来做此事。

主持人：谢谢，最后我们请五位嘉宾用一句寄语做最后的发言。杨总？

杨驰升：多保重。感觉到很快乐你就接着干，感觉到不快乐，那你就别玩了，转行。

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