风起红海湾 玉柴埃及沙特市场开拓掠影

地处亚非大陆之间的红海是一湾充满传奇的海峡。它是基督教和伊斯兰教两大宗教的发源地。《圣经》记载，公元前，以色列人凭着神迹横穿红海，公元1405年，在世界仍然没有远洋航运的时候，明朝的郑和奉命带领240多艘海船、27400多名船员的庞大船队来到红海。数百年后，同为炎黄子孙的玉柴人沿着祖先的足迹，来到红海之滨，在红海两岸的沙特、埃及两地扎根下来，用玉柴机器，从红海刮起了一股“玉柴风”，在海外市场缔造了一个又一个传奇。

玉柴埃及沙特市场开拓掠影

埃及办：乘用车开进金字塔

“埃及人”刘福全又黑又瘦，假如他围起头巾，蓄起胡须，大概会更像埃及人。在埃及多年，刘福全现在已经完全习惯了当地的饮食和风俗，尼罗河在他眼里早已经没有神秘，他了解埃及汽车市场的细枝末节，了解穆斯林的习惯，可以说他已经完全融入了埃及，唯一无法容忍的，可能是埃及人的效率。

穆斯林的生活几乎完全按照宗教信仰执行，虔诚的穆斯林每天五次祈祷必不可少，到了斋月，更是要守戒，所以在刘福全看来埃及当地人“太慢了”。刘福全这些中国人在他们眼中则可能是个急性子。为了见客户刘福全他们可以早早地出门，在风沙滚滚的路上奔波劳碌，为了跟踪一批订单可以不休不眠连续工作10多个小时。

每天忙忙碌碌地工作，很大一部分原因是玉柴已经在埃及打下了一定的基础。刘福全说，在埃及，因为交通设施的原因，小型的乘用车，特别是皮卡、9-12座的乘用车特别受欢迎，“保有量有20万辆”，是中国车企集中争抢进入的市场。 玉柴YC4F在这个市场上拥有很强的竞争优势。2011年，数百辆装载玉柴YC4F的金杯海狮警用车从埃及亚历山大港进入埃及，“最高兴的是看着一批批配装玉柴发动机的车辆运到埃及”。

随着市场保有量的逐渐增加，埃及办开始面对在服务及配件上的问题。在2011年，他们花了很多精力在和服务代理商保持联系，促进服务水平的提升上。“但是难度很大，玉柴机器在国外的牌子没有在国内那么响，和国内很多车企一样，在非洲，其实我们正处在市场开拓期”，“有一辆国产车，客户买回去就把中国品牌的车标改成外国的”，中国品牌在埃及的遭遇让刘福全既无奈又清醒，“现在我们必须把更多的配件铺进埃及的每一个服务点。”

所以，在埃及的很大一部分时间，埃及办服务人员都在路上。说起路上的故事，他们有一箩筐。在我们看来，这些故事应该和美国西部片中那种荒漠的苍凉美差不多，其实不然，刘福全说，其实和在蒸笼里的感觉差不多。

有一次，刘福全和同事万力猛、秦博强乘车前去与某公司对接。因为是埃及办代表玉柴第一次联络及拜访该公司的CEO，所以他们特别谨慎行事。根据之前在该街区行走的经验，他们估计要坐一个小时的士才可以到达，为不失信于客户，维护公司的形象，刘福全出发前先打了电话确认了见面时间，并提前了两个半小时出发。虽然是在这个时间观念不是很强的国家，但刘福全他们还是从国际角度出发极力给了客户一种形象：守时，不失约。他们的的士刚上了高架桥速度就突然降了下来，热浪扑面而来，那时是14点多，太阳最强烈的时候，车外温度达到了40多摄氏度，燥热无比。他们赶紧叫司机开空调，司机不断地摇头摆手说着阿语：“MAFU MAFU（坏了）。”完了，车上的空调坏了。在一个尘土飞扬的沙漠国家、在一座世界上人口最多最拥挤的城市之一、在一座繁忙的高架上、在一辆没有空调的破车里，刘福全说，他们“和车上的几个人就像热锅上的蚂蚁、油锅里面的泥鳅、烤炉里的面包一样，车像蜗牛一样缓慢地移动着”。反方向车道的一辆辆车飞驰，呼啸而过的声音好像在嘲笑埃及办服务人员堵在路上的糟糕境遇——长时间的等待，空气的燥热，让人觉得昏昏欲睡……不知道过了多久，车体突然往前移动了，车子的晃动把打盹的他们都摇醒了，睁开眼睛一看，道路好像已经通畅了。随着环境的变化，他们又开始恢复了活力，但还没松口气，在接近尼罗河的高架路段，他们又被堵了……这回又是半个小时，由于没有预料到如此突发的长堵，他们三人轮流共享着一瓶0.6升的矿泉水……

大约15点30分，他们终于到达了目的地。刚下车，祈祷的广播声刚好响了起来，了解穆斯林习惯的人都知道，这个时段是不方便进去的。刘福全他们就在外面等了近半个小时。16点时，刘福全他们准时到达，在接待室里看到CEO的秘书NASR小姐，她说，CEO先生正在开会，请他们稍等。他们就坐在接待室里面等，时间一秒秒地过去，18点30分左右，刘福全他们才见到了要见的人。“虽然耗时比较久，但是我们都觉得很值得，毕竟双方建立起了联系。”

这些看似细微的进步，刘福全都非常珍惜。2011年，“茉莉花革命”蔓延到埃及，统治了埃及30余年的穆巴拉克下台，在大选结束前，由于种种原因，埃及市场一蹶不振。这几乎打乱了刘福全的计划。以往玉柴依靠乘用车进入埃及，在发生革命以后，乘用车市场几乎停滞了，单一的市场让刘福全他们很为难，眉头拧成了一股绳，他们必须更加深入市场一线寻找更加多的产品切入机会。

造成这样的情况，其实有一部分原因是因为关税壁垒，即使是现在，中国国产的客车也很难进口。而客车动力市场又恰好是玉柴的优势市场。现在刘福全他们必须在卡车上想办法。但首先还是要把服务再提升一个档次。到目前为止，刘福全他们已经在埃及建立了两家实力比较强的服务代理商，但还远远不够，需要加强监督、引导及培训。“什么时候我们在国外的服务网络和国内一样，我们就能在埃及市场上抢夺优势份额。”

为巩固和提升服务水平，前不久，刘福全他们和埃及的部分大型服务代理商签订合同，“从今年开始，我们要转变市场开拓及服务的策略”，“以后，埃及市场不会只靠YC4F”。政局稳定后，他们的努力很快就有了成果，刚刚过去的9月，刘福全他们用YC4D、YC4E、YC6J等多款产品在北非的中卡市场打开了局面。不过好在现在服役的YC4F质量令人满意，“现在运行里程超过20万公里的YC4F不在少数，在用户中口碑不错”，这让他们在市场开拓之余省了不少心。

刘福全并没有把眼光仅仅局限于埃及市场。阿尔及利亚、埃塞俄比亚这些广袤的市场还有待他们去开拓。玉柴在古巴、越南、俄罗斯等地都积累了很多宝贵的市场开拓经验。现在在非洲，这块中国人眼中的新大陆，充满了挑战和机会。#d1cm#page#

玉柴埃及沙特市场开拓掠影

沙特办：坐上客车去圣城

一提起沙特阿拉伯，人们便想到“石油、美元、伊斯兰”，而事实上也差不多。除了石油、美元和伊斯兰圣地之外，沙特给人印象最深的要数当地的汽车了。家庭用车自不必说，沙特平均每个家庭拥有将近2辆汽车。大部分的家庭是轿车、SUV、皮卡各一辆的搭配。而除了家庭用车之外，最为特别的就是经年累月停放在露天停车场任由风吹雨打的客车列群。这些客车大部分时间闲置着，只在每年11月初至12月初这段时间倾巢而出，集中运送着从世界各地经吉达市到麦加和麦地那两个伊斯兰教圣城朝觐的穆斯林。而在这总共约3万多辆集中了几乎世界各大品牌的客车当中，装配我们玉柴发动机的，达到了将近三分之一。

充足的“石油”和“美元”其实也是把双刃剑，因为它们使得沙特人对待汽车没有一丁点的柔情和细腻，驾驶粗暴、对维修和保养的认识严重不足。这在很大程度上抵消了国产品牌在缩小与世界知名品牌的差距方面的努力。另一方面，国产品牌对轻微故障的容忍和漠视也在拖着后腿。

一方面是庞大的保有量，另一方面是相对落后的服务技术基础，在这样的情况下要让“YC DIESEL”的名字越来越为沙特人熟知并认可，同时为沙特的售后服务带来一种规范和标准，无异于“愚公移山”。然而，尽管滩多路险，身在沙特的玉柴办事处工作人员，一朝但为玉柴人，惟牢记自己的使命，为玉柴和民族品牌在沙特的事业贡献一份热量。

沙特是一个非常特别的国度。与国内相比，沙特的环境可以称之为残酷。作为沙特办事处最年轻的80后，何圣对这些情况相当了解，但他仍主动要求派到了条件最为恶劣的沙特。在何圣身上，我们看不到80后那些经常被人诟病的缺点，取而代之的是一种谦虚与认真。2011年11月初，叙利亚客户的大巴抛锚在沙漠里，出于工作需要，身患感冒的何圣二话不说赶往大漠里，从炎热的红海岸吉达赶到寒冷的约旦边境。感冒也加重了很多。在抢修工作中，他与同事一起，以干粮充饥，累了在车上休息，最终成功抢修并让用户满意地开着大巴离去。他回到吉达的时候，几乎没有力气说话了。“青春是一座屹立在民族之林的高峰，刻印千千万万青年的足迹”，在波斯湾与红海之间的荒漠里，何圣留下了深深的足迹。

李军是沙特办事处最年长的师傅，2010年底借调到叙利亚办事处，2011年5月份，又转战沙特。在不到两年的时间里，李军已经从当初工厂一个循规蹈矩上班的返修工人蜕变成为一个合格的售后服务工程师。其中最为明显的就是竭诚为用户服务的态度。

2011年10月底，麦地那客户的客车皮带断裂，接到反馈后，于17点，李军自行驱车500公里，赶到麦地那时，已经是晚上10点多，处理好问题与客户测试过客车之后已经凌晨1点，因为第二天还要到麦加检查客车，且麦地那为穆斯林圣城之一，非穆斯林无法轻易找到住所，于是李军当晚又开车回到吉达，到达时天已经亮了。从头天上班到回到吉达，期间二十多个小时李军都没有休息过。在短暂的休息之后，他又开始了工作。

这样的情况并非仅此一次。第二次是麦地那客户的客车油门无法回位，第二天还要跑长途。为了解决客户燃眉之急，又是李军，当晚开车赶往麦地那帮客户处理问题。在沙特市场上，尽管相比国内依托成熟网络支撑起来的服务运行状况还差很远，但几个像李军一样的服务人员，一直在用自己的努力，为成千上万台玉柴发动机在这里的正常运行提供着保障。

2011，这是最好的年份，也是最坏的年份。这句话恰巧可以用来形容玉柴在沙特的情况。玉柴在这里保有了数千台发动机，2011年又进入了两千台，市场形势大好，然而庞大的保有量也需要有同样庞大的配件和服务体系。在这样的条件下，很多时候需要一个人当两个人甚至几个人用。

2011年10月份，安凯校车的前期800辆到达沙特达曼。客户要求厂家人员做PDI（交车前检查）。达曼是沙特夏天中最为炎热的地方之一，白天无法工作，韦宏亮就与安凯人员一起从凌晨5点开始检查客车。韦宏亮一个人检查发动机，其余安凯人员检查其他项目。历时半个月，韦宏亮首先检查完全部800台发动机后，还帮助安凯人员装上了几台停车挡臂。

同年7月份，地处利雅得北部的海尔市中铁十五局工地，一台发动机增压器损坏。在沙漠里气温将近60摄氏度的情况下，韦宏亮一个人为客户抢修，装好增压器后，全身湿得就像刚从水里出来一样。此时，旁边水泥地上的一块纸皮居然自燃起来。纸皮忍受不了的温度，我们玉柴人可以在这个环境下工作半天。

李书福说吉利正在经历林书豪式的成长，而海外的玉柴又何尝不是。玉柴在海外从量到质的转变过程，必须依靠每个海外办事处的人，像愚公那样搬走万千担山石。海外的玉柴人正在通过点点滴滴带给客户玉柴的服务及文化的同时，也在经历着与客户的，与当地环境和文化、政策的碰撞。玉柴作为民族品牌崛起于世界，需要每个海外玉柴人有达到成功彼岸如饥似渴的狼性和一份百折不挠的坚韧。

愚公移山，彼岸永远只在前方。