谁能造就王者之心？

一个是工程机械之王——挖掘机。

一个是工程机械的心脏——发动机。

曾几何时，本土品牌挖掘机江山尽失；直至现在，本土品牌发动机在挖掘机领域的应用仍然微乎其微。

今天，中国正走在从工程机械制造大国到工程机械制造强国的转变之路上。我们欣喜地看到，本土品牌挖掘机已经在市场上占据一席之地；同样，我们也充满希望地看到，本土品牌发动机也已经实现了全新的突破。

那么，我们敢不敢，用本土品牌的心脏，装配本土品牌的工程机械之王？

我们可以看到，以潍柴、玉柴为代表的中国发动机企业已经迈出了极具价值的一步；主机企业方面，玉柴重工、山重建机、熔盛重工等企业也先后在挖掘机产品上为用户提供了本土品牌发动机的选择。

不管怎样，我们必须首先为这些企业的勇气鼓掌，因为这掌声送给的不仅仅是这些企业，更是送给行业的未来。

但是，我们也必须回答这样的疑惑：这是胆识过人，还是盲目冒进？这是勇于开拓，还是夹缝求生？

本期特稿，我们走访了协会领导、行业专家、发动机企业、主机企业、代理商，以及其他配套件企业，共同探讨这一话题。希望这点滴探讨，能够为这一大胆举措找到更具价值的实现之路。

谁能造就王者之心？

#d1cm#page#

目前，中国市场上本土及外资挖掘机主要制造企业共有28家，其中配套外资品牌发动机的产品数量可以达到90%以上，配套本土品牌发动机的产品尚不到10%。如何振兴本土发动机行业的问题首当其冲提给了本土发动机企业。

发动机企业要如何做？

玉柴重工（天津）有限公司华北大区经理庞斌说，“本土挖掘机企业其实是希望包括发动机在内的本土配套件企业实现真正的突破和崛起的。”这句话是他在反驳行业中流传的主机企业为了占有主动局面回避与本土发动机企业合作甚至压制本土发动机企业发展这一观点时说的。

发动机专家、鼎盛重工机械有限公司高级顾问张志迈说：“想与外资品牌缩小差距，本土发动机企业得花时间，下大力气。”现在市场行情不好，外资品牌下降也非常厉害，这些企业对于市场也十分渴望，因此本土发动机企业的形势更为严峻。

发动机企业要如何做？

技术差距在哪里

张志迈说，目前本土发动机企业与外资品牌的差距还是比较明显的。首先是品牌知名度的差距，以五十铃为例，日本挖掘机领域五十铃发动机的配套率最高时可达到50%，在中国挖掘机市场也一度市场占有率第一，这样的产业基础加上跨国企业的信誉，使得其在进行市场开拓时有极大的优势，这是本土品牌无法比拟的。

其次是经济性方面，这个经济性不是指产品价格，而是指油耗等使用方面。在同样工况下，外资品牌发动机可以节能5%～8%。

最后是可靠性方面，目前挖掘机用本土品牌发动机的产品的故障率明显还是比外资品牌高一些，目前国内很少提无故障运行时间的概念，而外资品牌有的发动机就敢提出1 000 h无故障的承诺。从第一次大修时间来看，外资品牌的第一次大修时间可以达到10 000～12 000 h，最高的甚至可以达到20 000 h，但本土品牌发动机则主要在6 000～8 000 h之间。

张志迈说，目前发动机企业需要在供油系统、增压技术及电控技术方面多加研究，这也是目前本土发动机产品的短板所在。

此外，张志迈还认为，国内发动机的配套体系也不理想。发动机的配套体系可以分为内配套和外配套两种。内配套方面，以电控系统为例，目前国内能采购到的产品普遍在稳定性、可靠性和可修复性方面与外资品牌有一定差距；外配套方面，以散热系统为例，一些企业在散热材料和散热面积上偷工减料。实际上，这是理念问题，外资企业在这方面只会留有更大余量，而不会偷工减料。

研发挖掘机用发动机的企业太少了

目前，挖掘机用发动机领域的外资品牌主要有五十铃、康明斯、小松、卡特彼勒以及沃尔沃等11个品牌系列；本土品牌有潍柴、玉柴、上柴、新柴、扬动等，除了玉柴在小挖领域配套较早以外，其他大都处于试配阶段。

“中国发动机行业呈现出产能过剩的现状”，张志迈的这番表达道出了发动机行业的尴尬局面——“产能过剩”这一描述似乎与挖掘机用发动机行业的现状有些矛盾，但如果从发动机的市场应用角度分析，这种产能过剩的现象更确切的说应该是发动机行业的结构失衡。

目前，能够配套装载机、平地机、叉车等工程机械产品的发动机企业不在少数，而对于挖掘机这类市场巨大、技术含量更高的产品，目前能够为之配套的本土发动机企业少之又少。

对于尚处于积累阶段的发动机企业来说，及时进行结构调整，从产能过剩的产品中释放出来，并且积极进行高端产品研发，暂且不论成效，这种态度和决心本身就是国产挖掘机用发动机领域的进步。

对此问题，作为主机企业的代表，庞斌表示，“本土挖掘机用发动机制造企业的增多将给挖掘机企业提供更大的选择空间。”

发动机企业也要做售后服务

如果说质量、工艺等问题是发动机行业的顽疾，那么，售后服务就是发动机行业持续突破的切入点。庞斌表示，尽管现今本土品牌发动机的产品质量与外资品牌相比差距较大，但是这种差距正在逐步缩小。发动机企业可以通过降低配件价格、增加服务内容等方面来弥补产品的硬性缺陷，这同时也是外资品牌发动机企业不具备的优势。

本土发动机企业的优势主要有：价格优势；配件供货及时，配件费用较低；服务网络发达、维修条件便利。对于用户来说，进口发动机由于供货、物流等原因，配件的供应周期和服务周期均较长，这就给以保证工期为第一要务的工程机械用户带来了较大困扰。

因此，有一部分用户开始考虑接受选用配本土品牌发动机的产品。面对难得的市场机遇，本土发动机企业应该将重心更多的向已具有优势的服务领域倾斜，比如玉柴就在全国建设有30余个办事处以及众多的服务网点，负责与主机厂以及一线用户的接触。同时，发动机企业也应注重差异化服务战略，在第一时间了解用户的实际困难，并能够主动为用户提供适当的解决方案，当服务能力以及用户基础都具备的条件下，企业对于技术研发的深耕将是事半功倍。

价格优势将不复存在

谈过了技术与市场，下面来说说无论是主机企业还是发动机企业都最关心也最敏感的成本问题。本土品牌的发动机产品与外资品牌在价格上仅有万余元的差距，与挖掘机几十万甚至几百万的总价相比，似乎很难引起用户的兴趣。

但必须说的是，之所以最后提及成本因素，并不是难以启齿，更重要的是通过对主机与发动机企业的走访，我们认为在整个行业发展的脉络中，低价对于用户的吸引力越来越小。

近年来，随着各方物价的飞速飙升，与工程机械相关的材料、人工等成本不断上涨，加之企业不断进行研发投入和规模扩张等，使得发动机产品的成本不断上升。与此同时，外资品牌却凭借本地化生产的建立以及营销手段的翻新，发动机产品的价格一降再降。

这两个因素的结合直接导致了本土品牌发动机与外资品牌发动机的价格差距越来越小。北京骏达伟力机械设备有限公司刘钟武说，近两年，配本土发动机的挖掘机与配进口发动机挖掘机相比价格差约为1万～2万元，而与确保整机可靠性相比，这个价格差距愈加不能对进口发动机构成威胁。刘钟武具体解释说，尤其是在市场容量和需求都较小的当下，价格差距已不足成为用户选购国产发动机的因素。可见，靠价格赢市场的时代已经过去，尽管目前国产发动机的价格仍较低，但这点微弱的差距，仅能够为国产品牌的发展提供一些时间的缓冲，并不能成为企业的竞争力和驱动力。#d1cm#page#

制造最终产品的是主机企业，无论谈及产品品质、还是市场开拓，主机企业都可以说是最义不容辞的主体。为了产品在市场上具有竞争力，挖掘机企业似乎一直对本土品牌发动机不是那么的“感冒”，正是这种“不感冒”，令许多配套件企业进退维谷。改变这种困局，主机企业究竟应当如何做？

主机企业要怎么做？

张志迈说，发动机在挖掘机整机上所占成本的比例大约为10%，原装进口的外资品牌发动机也不会超过15%，对于价值不菲的挖掘机整机而言，用户对发动机价格的敏感性并不高。

主机企业要怎么做？

正是因为用户对价格的不敏感，加之在技术、服务和营销等各方面水平的提升以及越来越成熟的企业运作经验，主机企业始终占据着最主要最权威的位置。本土发动机企业则似乎成为阻碍本土挖掘机企业参与市场竞争的绊脚石。也正因为这种不太显著的地位，导致了发动机企业所得到的扶持与瞩目远远少于主机企业。

但是近两年，随着主机企业实现快速发展步伐的停滞，国家、行业和主机企业越来越意识到，技术已经成为未来市场竞争的核心，本土发动机企业的突破将是中国工程机械行业实现突破的关键点。如何促使本土发动机企业获得更好的支持就成为整个行业需要研究的课题。

给发动机企业提供平台很重要

无论从发展历史、企业规模还是资金基础上来看，主机企业似乎都占尽了得天独厚的优势；而本土发动机企业由于起步较晚再加上后天补给不足等问题就显得有些营养不良，未来发展也就变得不那么明朗。

本土发动机企业的技术突破与主机企业的支持密不可分，装载机、推土机等中国工程机械产品能够在国际市场站稳脚跟很大程度都是依赖本土配套件企业的表现。综合各方因素来看，在本土发动机企业实现技术突破的问题上，本土主机企业确实应当多出一份力，而这份力首先应该表现在平台的提供上。

主机企业应该尽可能的为发动机企业提供可以适配的挖掘机实验平台，以帮助发动机企业充分、及时地了解市场动向和技术升级方向。在实验中，不仅要帮助发动机企业实现模拟工况的运营测试，还可以协助发动机企业找到产品缺陷，推动发动机企业按照最直接的市场需求及技术趋势进行研发。在整机实验过程中，主机企业也应邀请发动机企业参与其中。只有在整机运行中，才更能找出问题所在。

主机企业要扮演技术引导的角色

除了在能力范围内提供主机试验平台，发动机企业也期望主机企业能够在发动机研发的技术层面上给予指导。

发动机与主机企业应该是平等且互惠互利的合作关系。但在实际运作中可以看出，发动机企业并没有得到应有的利益，甚至得不到认可，使得本土发动机企业在挖掘机企业面前已经习惯了有些谦卑的态度。

我们可以看到一些核心配套件的外资企业与主机企业建立关系时，双方在技术方面对接时出面的甚至可能是分管技术的副总裁。但中国很多配套件企业能够得到主机企业技术团队指导的机会少之又少。

无论是主机企业的呼唤还是发动机企业的奋力“反抗”都在驱使着发动机企业的翻身，主机企业也已然认识到帮助本土发动机企业崛起将与自身在国内外的全面飞跃息息相关。

事实上，主机企业可以采取技术联盟的方式与发动机企业建立合作。主机企业凭借自身在技术、工艺等方面的优势扶持某一个或某几个发动机企业进行研发，通过提供研发设备、高端人才等方式，协助发动机企业在技术上形成根本性的进步。在这些发动机企业所取得的成效下，给予了技术引导的主机企业将是第一受益方，从而工程机械行业就将迈向独立自主、和谐且可持续的发展路途中。

同样，代理商团队在市场上得到的反馈信息也应当在主机企业这里得到筛选和整合，并通过主机厂的技术平台反馈到主机厂及发动机厂的有关技术部门，从而实现技术与市场的充分结合。

主机企业应当承担一部分资金支持的责任

事实上，不仅在发动机领域，很多配套件企业都认为主机企业有责任给予配套件企业以更大的支持。

上海诺玛液压系统有限公司董事总经理曹涌说，资金是配套件企业难以突破和形成规模发展的最大阻碍。从资金投入上看，国家的扶持应该占据较大的比重，但是仅仅依靠国家政策势必有些被动，同时，国家政策的惠及程度有限，资金到位周期较长，无形中给很多发动机企业增加了负担。从尽快受益的角度分析，主机企业确实可以为发动机企业提供一定的资金支持。目前，就有具有实力的主机企业为发动机企业提供贷款帮助，保证发动机企业的正常运行。

可能有些主机企业会问，有资金的话，为何不自行研发发动机？从更长远的发展思考，更精准、更细化的研发才能保证一个行业的可持续突破。何况真正要收购一个发动机企业或者建立自己的研发团队，在资金层面同样存在较大困难。所以，主机企业应该具备与发动机企业联合的战略思维，甚至可以利用自身优势推动发动机企业达成能够与主机企业联合的实力以完成双方的结合，可以说协作发展才是目前全行业寻求发展的捷径。

在代理商方面，由于推广配套本土品牌发动机的市场难度很大，主机企业可以根据实际情况，联合发动机企业一起，采取一定的让利措施，毕竟“打江山”是要付出代价的，在这阵痛之后，大家才能有共同收获的可能。#d1cm#page#

谁与市场最贴近？这个答案显而易见是代理商，然而代理商也是承担风险最大的主体——如果推广装配了本土品牌发动机的挖掘机失败，在竞争如此激烈的当下，大面积丧失市场份额是他们承担不起的风险。但是，一旦推广成功，其背后的利益又是巨大的，那么代理商在推广产品时要掌握哪些技巧呢？

代理商要怎么做？

无论是主机制造企业或者发动机企业，都离不开代理商的支持。在国内现有的市场环境下，代理商是两者与用户之间沟通的桥梁。可以说，代理商对产品推销的“用功”程度，基本决定了产品的未来前途。

代理商要怎么做？

与时刻心怀国家、肩负自强使命的主机企业或发动机企业稍有不同，代理商的角色或许更偏重于商人性质，无利不起早的理念注定了其不会做赔本赚吆喝的傻事。

当然也非所有的代理商都只重视经济利益，其实很多代理商还是愿意为产业发展大计贡献自己的微薄之力。如何推广产品，让装配了本土品牌发动机的挖掘机能被市场所接受并长期使用，是主机制造企业和发动机生产企业须慎重考虑的事。

那么，在推广本土品牌挖掘机方面，代理商应当怎样做呢？

代理商要有才

拿刚刚在挖掘机用发动机领域取得突破的本土品牌发动机去和做了几十年的外资品牌发动机竞争，首先发动机企业和主机企业自己要有信心，如果连自己都没信心，那干脆先别干了，等有了信心再谈。

想把产品推向市场，主机企业一定要选择多年接触行业、有经营头脑、有经验的代理商。近几年工程机械市场的蓬勃发展，导致各色代理商遍地开花，鱼龙混杂，对于刚入行或者经验不足的代理商来说，他们只关心是装备本土品牌发动机还是装配外资品牌发动机的挖掘机更好卖。把装备本土品牌发动机的产品不加奖惩地交给他们，很难求得市场突破。

对于这样的产品，主机厂一定要选择行业的资深代理商。多年的经验积累，丰富的产品知识以及对于品牌概念较为深刻的认识，是他们的优势，也是做好前期工作的必要条件。国产发动机起点低、底子薄虽是不争的事实，但近几年产品工艺和质量提高很快，即便与国外成熟产品有一定差距，但在资深代理商的眼里，他们会看到更为丰富的内涵与前景，企业与他们交流也会更加容易，特别是在向新客户推荐产品时，代理商几句中肯的评价一定会让客户对国产发动机的印象大为改观。

代理商要有财

代理商要有经济实力，而且经济实力越强越好，既能在市场好的情况下完美运作市场，又能在市场低迷期经受住市场的考验。

恰如刘钟武举的例子，洋马之所以能够抢占康明斯的份额，在如今的小型挖掘机发动机市场占据主流，与前期依赖代理商花大力气运作市场密不可分。代理商的运作能让产品在某一区域形成优势，造就一定的市场环境，从而带来客户认知度的上升，出货量的增加，进一步减少生产成本，促使产品步入良性循环的轨道。

代理商要有心

说白了就是代理商信用要好，没有信誉度的代理商是无法指望其真心实意地向市场推广产品的。推广装配了本土品牌发动机的挖掘机产品，难在用户对这些产品的担心还是很多，例如可靠性无法保障、噪声大、故障率高等，这需要代理商每次都要费心解释。

代理商必须将产品的优势和不足之处如实向客户说明，让客户做到充分的思考和选择，即便此次未能选择本土品牌发动机，至少让客户对本土品牌发动机有了较为积极的认识，更不会让客户产生抵触情绪。如若代理商为了推销本土品牌发动机，对优点夸大其词、对缺点遮遮掩掩，等客户购买了设备后才发现不足时，终将让品牌市场毁于一旦。

代理商要有势

代理商是市场的一面旗帜。优秀的代理商必然在当地市场具有一定市场地位和影响力。这对产品在该地区的发展起到积极的推动作用，而且在其影响下，带来区域消费习惯的改变。

刘钟武认为目前的市场环境是，装配本土品牌发动机的产品销量受市场影响很大，市场环境好时，销量的提高并不是客户真正选择了装配本土品牌发动机产品，更像是为了满足工程需要而又买不到其他产品时作出的一种妥协。一旦市场转冷，选择面变宽，大多数的客户还是会选择其他产品。

“我们很尽力地去推装配了玉柴动力的小型挖掘机，虽然有一些客户甚至会在签合同前的最后一刻改变想法，而选择加钱购买装配进口发动机的产品，但我们依旧凭借自己的努力，提高了部分地区的玉柴品牌发动机的占有率” ，刘钟武对于公司在北京平谷地区所取得的成绩感到欣慰。

多方要精诚合作

没有互信的理念，就无法开展深入的合作。代理商对制造企业相信与否，积极与否，真诚与否，与制造企业自身对代理商的支持态度紧密相关。

再大再主动的代理商依旧是以赚取产品最大利润为前提。随着市场竞争的不断加剧，代理商的投入与产出比逐渐缩小，代理商在不断开拓销售渠道的同时，需要制造企业能给予强有力的支持。虽然短时间内无法做到行业产业链的全面升级，从本质上缩短与外资品牌的差距，但从细微着手，让客户感受企业在点滴上的改变。

本该具有的维修成本、服务网点优势因为装备本土品牌发动机的产品销售数量不足，而始终无法形成真正的优势，而销售数量难以提升又使得制造企业难以下决心去认真改进这些不足。同样让企业难以松口的还有产品更大的让利空间和更长的保养期限。当代理商在市场举步维艰时，制造企业应该以一种更加长远与负责的心态去维持代理商的热情，因为当春天再次降临时，代理商将更加紧密地站在你身边。#d1cm#page#

一根链条上的两个环

配套件企业与主机企业的关系

不仅仅是发动机，所有的配套件企业与主机企业的关系都十分密切。双方都是工程机械产业链这根链条上的一环，谁也离不开谁。因此主机企业与配套件企业之间，应该是战略同盟、唇齿相依的伙伴关系。中国工程机械行业要崛起，本土品牌挖掘机企业和本土品牌配套件企业更应该携手同行。

一根链条上的两个环 配套件企业与主机企业的关系

建议一：主机企业与配套件企业之间应是战略同盟的伙伴关系

以前主机企业与配套件企业纯粹是买卖关系，工程机械行业发展到今天，主机企业与配套件企业仍维持在买卖关系的水平上已经行不通了。许多配套件企业，特别是主要配套件企业已经走过了几十年、甚至百年以上的发展历史，积累了丰富的经验，有很强的技术及经济实力，有许多专有技术是主机企业非常需要而又不具备的。

主机企业只有与他们结成战略同盟的伙伴关系才能得到他们深层次的、多方面的支持，对于主机企业的生存、进一步发展壮大及在市场上具有很强的竞争力是不可缺少的。配套件企业更需要有稳定的强大的主机企业作为自己稳步发展的后盾，才能长久生存与发展下去。同时配套件企业的发展，有许多主要来自主机企业需求的促进，甚至与主机企业共同奋斗的结果。

例如20世纪80年代中期，柳工在开发第二代产品ZL50C时，需要一种性能优越的单管路制动总阀，柳工有需求，芜湖盛力制动有限公司有技术基础，二者一拍即合，由柳工配合共同研发成功了这种制动总阀，目前行业基本上都采用该种类型的制动总阀。因此，只有主机企业与配套件企业结成稳固的战略同盟的伙伴关系，才能获得这样的双盈。目前世界上主要工程机械制造企业与许多重要配套件企业都结成了战略同盟的伙伴关系。

比如卡特彼勒与ZF、力士乐，凯斯与康明斯，JCB与珀金斯等都结成了这样的长期战略合作伙伴关系，获得了双盈。本土品牌中，柳工与潍柴、东风康明斯，龙工与潍柴等也是如此。因此，主机企业与配套件企业都是工程机械产业链上的一环，谁也离不开谁，主机企业与配套件企业之间，应该是战略同盟、唇齿相依的伙伴关系。

建议二：主机企业与配套件企业之间应互相支持共同发展

主机企业与配套件企业之间，既然是战略伙伴同盟关系，就应该互相支持、共同发展。

目前中国工程机械行业在一些方面上仍处在无序竞争状态，主机企业为降低自己的成本一再压配套件的价格，把主机企业的价格战转嫁到配套件企业身上，使配套件企业微利甚至亏损。更有甚者长期拖欠配套件企业的货款，使配套件企业资金无法流转等等。如果配套件企业活不下去，最终这样的主机企业自己也必死无疑。

主机企业应该从两个方面支持配套件企业，一方面在保持产品品质的情况下给配套件一个合适的让利空间，让配套件企业有生存和进一步发展壮大的余地。另一方面一定要按时给配套件企业结款，使配套件企业能有良好的资金流转。配套件企业绝不要向主机企业提供用降低品质来降低配套件价格的产品，以合理的价格、优质的产品来支持主机企业。这样配套件企业与主机企业才会逐步结成战略同盟的伙伴关系，赢得共同发展。

建议三：主机企业做配套件绝不应影响配套件企业的发展

主机企业与配套件企业的关注点不同，主机企业关注的重点是主机，配套件企业关注的重点是配套件。主机企业做部分相关配套件是作为补充，绝不要影响配套件企业的发展。

卡特彼勒是世界最大的工程机械主机制造企业，它自制的配套件品种很全，数量也相当大，但绝不会影响力士乐、伊顿、派克、德纳、ZF等上百亿美元配套件企业的发展。特别是卡特彼勒也有柴油机产品，而且在业内口碑很好，数量也大，但这并不影响为之配套的康明斯、珀金斯、道依茨等专业柴油机企业的发展。

在国内的柳工，当柳工试制第一台装载机及第一台大功率铰接式装载机时，当时市面上主要配套件买不到，从液压件、传动件到结构件全都由柳工自己制造。随着主机产销量的增加，配套件逐步外扩，泵、变矩器、阀等绝大部分已由配套件企业配套，就是一直大量生产的箱、桥、油缸等也已经有相当大的部分由配套件企业配套。特别是挖掘机、压路机、叉车、平地机等后来发展的主机产品，主要配套件基本上全由配套件企业配套。由此可以十分清楚地看出，主机企业作配套件完全是对配套件的补充，完全不影响配套件企业的发展，相反还会互相促进。

就中国挖掘机市场而言，到“十二五”的2015年可能达30万台，估计到时中国本土品牌挖掘机大约能到20万台，每台挖掘机除液压缸外需这些关键核心液压配套件5件，20万台就是100万件，发动机也要20万台。到2015年最大的“中川液压”计划做到10万件，其他3家一类企业平均每家5万件，4家共25万件；二类企业平均每家2万件、共10万件，这些企业共35万件液压配套件，只能满足100万件的1/3左右，主机企业即或是生产，数量不可能很多。到2015年缺口还那么大，主机企业到时能作一点关键核心液压配套件作为补充，对刚开始的中国关键核心液压配套件行业根本不会产生任何影响。因此，作这些关键核心液压配套件前途非常光明！

以挖掘机为代表的高压关键核心液压元件，是中国工程机械配套件行业最后要攻破的堡垒。要攻破这最后的堡垒，难度是非常大的。希望进入或将要进入高端配套件制造行业的企业要与相关主机企业结成战略联盟，取得主机企业的大力支持。同时主机企业也要大力配合这些高端配套件制造企业，积极装机试验考核，共同来攻克这最后的堡垒。