中联重科海外战略：全方位开拓海外初级市场

9月21日，中联重科在渭南工业园举行400台挖掘机出口中东发车仪式。据悉，这笔价值3亿人民币的大单刷新了公司海外市场中东片区单笔最大销售记录。

“随着海外建设需求逐步显现，公司在2012年将重点开发亚、非、拉等区域，加快印度、巴西、俄罗斯等新兴市场的海外制造基地建设。”中联重科负责海外业务的副总裁何文进在电话连线中告诉记者。

种种迹象表明，中联重科在新兴市场和非洲等初级市场正取得全方位突破。

8月21日，中联重科与印度ELECTROMECH公司签约，双方拟在印度合资组建一家塔式起重机工厂，这也是中联重科首次在海外直接投资建厂。

再往前的7月28日，中联800吨履带吊成功出口中东市场，创中国制造履带吊产品出口最大吨位记录。

数据显示，2011年，中联重科海外收入22.4亿元，同比增长46.2%；今年上半年，中联重科实现海外收入12.76亿元，同比增长27.31%，增长好于国内市场。

“中联重科在国际化发展上有先发优势，公司规划2015年海外收入占比达到30%，未来增长空间巨大。”海通证券工程机械首席分析师龙华指出。

依托资本纽带强攻海外市场

2010年12月和2011年1月，中联重科分两次发行10亿股H股，净募资近17亿美元。

记者了解到，在这17亿美元中，接近8亿美元用于包括对CIFA的支持和提升，拓展俄罗斯、巴西等海外新兴市场，以及15家海外销售和服务平台的建设。

自今年3月以来，中联重科累计发行美元债券筹集15亿美元，而其中超过8.5亿美金用于海外研发中心、生产制造中心的建设。其中生产制造中心主要分布在俄罗斯、土耳其、巴西、印度、印尼等发展中国家和新兴市场。

“依托两轮融资，中联重科正完善其全球生产和营销网络，而这正是国内其他巨头梦寐以求的。”某券商研究员认为。

据中联重科相关人员介绍，中联重科未来在海外布点，将包括5家海外研发中心、5家全球备件中心、6家海外制造中心、12家国际形象店、8家全球物流中心，以及50家海外销售和服务平台等。

借助海外资本，提前构建起较为完善的全球研发、制造、营销、服务网络，正成为中联重科的核心竞争力，也势必为以后中联同时做好国内和国外两个市场，打下坚实基础。

差异化战略布局成功避险

“中联重科在国际化和产业链的延伸上，一直采用内涵式发展与外延式扩张并行的发展模式，其目标则是通过积极、稳健地方式参与到全球化市场竞争当中，将中联重科打造成总部在中国的全球化企业。”何文进介绍。

据其透露，中联重科并购CIFA以后，对CIFA和中联两个品牌的销售和服务渠道进行了整合。公司管理层将全球市场细分为成熟市场（例如欧洲、北美、海湾）、新兴市场（俄罗斯、巴西为代表的南美、印度等）和初级市场（非洲大部分国家），中联重科在这些市场实施双品牌战略，不同的区域实施差异化的品牌战略。

“中联重科的差异化战略布局，使公司在美债危机、欧债危机爆发之后得以成功避险。此外，公司重心倾向海外市场，对不同市场实施差异化品牌战略，从而使得中联重科表现出强劲的抗风险能力。”上述券商研究员指出。

中联重科中报显示，2012年1-6月，公司共实现营业收入291.20亿元，同比增长20.59%；实现归属于母公司股东的净利润56.22亿元，同比增长21.47%。而与此同时，A股7家工程机械上市公司平均净利润同比下降31.7%。中联重科成行业唯一一家实现收入和利润正增长的公司。