代理商两头受气：上游任务重下游回款难

尽管最新公布的8月工程机械行业运行情况显示，行业总产销和出口交货值环比增速均有所回升，但在工程机械行业代理商看来，销售回暖的春天还远没有到来。在行业低迷期，代理商除了面临厂商的销售任务，还要直面不断增加的下游回款难度。因此，有代理商戏称自己是“风箱里的老鼠，两头受气”。

证券时报记者了解到，虽然工程机械行业的景气度在下行，但代理商们的销售任务并没有减轻。

“今年上半年，生产商给我们下达的主要任务就是降库存，同时还要完成新的销售任务。”国内某工程机械行业上市公司上海地区代理商负责人林先生告诉记者，为了完成部分销售任务，维持和厂家的合作关系，公司已经垫资购买了部分产品，指望在“金九银十”销售旺季到来时能降低库存，然而9月份过去了，销售没有多大起色，现金流压力反而增加了不少。

证券时报网络数据部统计显示，今年上半年，9家工程机械行业上市公司存货合计403.95亿元，同比增长近10%。代理商的销售压力之大可见一斑。

之所以以自有资金购买部分销售设备，上述代理商负责人林先生解释，主要是因为代理商在产业链上的地位相对弱势，一旦销售任务持续不达标，就面临被厂商解除代理关系的压力。日前国内某知名工程机械行业上市公司和北方代理商解除代理，原因就是两者在销售任务上存在很大分歧。

工程机械行业资深分析师王双明告诉记者，工程机械行业确实存在代理商销售垫资的情况，“据我们了解，8月份行业成交还是以老客户为主，代理商们往往无暇发展新客户，因为这个行情下，新客户还是存在风险。”

与此同时，代理商下游的回款难度也在不断增大。南京钢加工程机械集团董事长谢邦荣表示，10年前，客户购买整机的按揭贷款期限只有2年，随着行业竞争加剧，现在贷款期限普遍延长到4~6年，同时首付款比例还在不断下降，去年甚至冒出“零首付”现象。

工程机械制造商的应收账款数据，很大程度上也能反映代理商回款不畅的现状。证券时报网络数据部统计显示，上半年，上述9家工程机械行业上市公司应收账款合计为704.27亿元，同比增54.66%。

近期，高铁基建项目密集获批，工程机械行业能否借此走出低迷，对此业内存在分歧。中国工程机械工业协会秘书长苏子孟表示，下半年市场行情将会有所反弹。最新预测报告显示，代理商9月信心指数为3.74，较8月有所回升。

然而，来自莫尼塔的9月调查情况却并不乐观。绝大部分被调查的行业代理商表示，并没有观察到附近有新开工的基建项目，即便城市地铁项目开工，对工程机械销量的影响也较小，因为西北地区很多铁矿和煤矿还处于关停状态。