华菱矿用自卸车西北地区煤炭矿区站稳脚跟

2006年，华菱普通自卸车开始进入山西、内蒙古、陕西等地矿区市场从事土方运输工作；2008年，刘汉如董事长亲自带队到山西、内蒙古等地的矿区进行实地走访，尝试开发出一款真正适合露天矿区使用的自卸车；2010年6月，华菱顺利完成样车生产，并在2010年的年中商务大会上展出，获得很大反响。后经过半年多的产品试验，矿用车最终于2011年3月推向市场。进入市场仅一年多的时间，累计销售就已经接近2000台。华菱矿用自卸车以雷霆之势，在矿区站稳了脚跟。近日，笔者跟随华菱专用车事业部相关技术人员，深入到锡林浩特大唐矿区、鄂尔多斯东胜区永利煤矿以及乌海通州煤矿，见证了华菱矿用自卸车在这些地区的非凡表现。

恶劣工况考验车辆性能

内蒙古煤炭资源丰富，分布较广，到2011年底已查明的煤炭储量为7703亿吨，这其中绝大部分都是露天矿，一般挖掘机往下挖十七、八米，就能看见煤。煤炭开采在给当地经济发展作出巨大贡献的同时，也给环境造成了很大的污染。近些年来，内蒙古的荒漠化现象很严重，除却七八九几个月，草原几乎无迹可寻。这些都是我们从各类报纸上得到的对内蒙古的印象。但若非亲自到矿坑查看一番，恐怕你难以想象矿区的工作条件竟然恶劣至此。

刚进矿区，就遇到了一辆辆进矿的空车与装满煤出矿的货车，车过处灰尘四起，对面不见人车。路边大片的树和灌木丛被染成暗灰色，不少树已死掉，树干光秃秃的。沿着一条弯弯曲曲的盘山路上矿，路面坑坑洼洼，浮土很厚，这些超负荷的旧车颠颠簸簸、摇摇晃晃，经常抛锚、翻车，堵塞交通。露天矿区中几乎没有什么像样的道路，大都是靠车辆的往返行驶硬生生地压出来的，路基松软程度可想而知，再加上空气中粉尘颗粒较多，车辆大都是在颠簸、严重超载的状态下工作，整体使用工况非常恶劣。天气晴朗，这样的工况至多是尘沙漫天，一旦连降暴雨，雨水会将堆积的土层与路面厚厚的灰尘冲下山来，抬高甚至堵塞原有的沟道，极易引发泥石流或洪涝灾害。

在这样恶劣的工作环境下，车桥、车架断裂，发动机、变速器故障，车辆侧翻爬不上坡等情况随处可见，所有重卡品牌的产品也都不得不面对故障率高、维修费高、出勤率低等问题，而这些问题也同样令期盼获取可观收益的用户们烦心不已。

打好服务牌

专用车事业部部长凌其银说，华菱矿用车在研发前期，技术人员曾走访过很多露天矿区，对恶劣的矿用自卸车使用工况有很细致地了解和认知，所以，上到董事长刘汉如下到专用车部的所有工作人员对矿用自卸车的推广都显得格外谨慎，生怕一旦出现什么无可挽回的问题，从而影响了华菱的品牌声誉。华菱专用车售后服务负责人吴天平也谈到，矿用车的前期市场开发很辛苦，要打入一个完全陌生的市场其中付出的艰辛与努力只有销售人员自己最清楚。而今年市场这么淡，卖出一批车子实在不容易，因而后期的维护用户、巩固市场才显得尤为重要。而这些都要依托于“服务”。

目前，华菱汽车产品的售后服务都由当地的经销商或服务商承担，并且在矿区长期有专人驻点，随时准备解决各种各样的问题。除了经销商和服务商的驻点人员，华菱本部也经常派出服务人员和车辆深入矿区，一方面可以指导经销商和服务商工作人员的工作，一方面也可以收集用户的反馈信息，更好地为产品改进提出依据。仅仅有人还不够，没有配件的保障是无法完成这样艰巨的工作；所以，除了要求经销商和服务商对常用配件和易损件进行大量储备之外，在每个车辆使用集中的地方，设有配件中心库，常备如发动机、变速箱、车桥等各大总成及其他易损件，随时可以保证维修服务人员的使用。

由于矿区工况的恶劣，没有人能保证自己的产品不出现问题，所以，一旦出现问题，能否为用户尽快解决，并调整产品设计就显得至关重要了。凌其银谈到：“我不敢保证华菱的产品不会出现任何问题，但是我敢保证我们一般一两天之内，最多三四天就能对出现的问题进行解决，并提出相应的改进方案。这恰恰是我们的竞争优势。”

好品质赢得用户心

这次走访内蒙古，笔者还见到了几位华菱车用户。第一位卢姓用户，今年在大唐矿业承包了中铁二十四局名下的一个施工项目。他购买了72台华菱车，车子目前已经抵达施工地点。专用车事业部部长凌其银、售后服务负责人吴天平率领本部技术人员与服务人员到现场进行最后的检验与调试。卢师傅是四川人，在他名下还有四十多台华菱6×4、8×4货运车，他谈到此次矿用车还选择华菱就是基于对华菱车的信赖，之前的那批车子使用效果很满意，让他对华菱产品有很大的信心。另一位叶姓用户，在得知华菱本部售后回访时，特地赶来相见。叶师傅说，他底下有几十台矿车，都是今年初买的，底下司机也坦言华菱车材质好、性能佳，但是因为华菱车在内蒙市场上并不多见，心里还有一丝担忧。自从今年七月份见过刘汉如董事长，叶师傅说这颗心是彻底踏实下来了。叶师傅说，他以前是干律师，也算阅人无数，刘董事长平易近人，仅第一面就让他产生一种深深的信赖感，连带着对华菱车也十分信任。“下回有机会到马鞍山的话，我一定去拜访刘董事长！”叶师傅高兴地说到。

的确，华菱与其他汽车公司不一样，是刘汉如董事长亲自带队负责这个项目的运行与推广。凌其银介绍说，矿用自卸车从立项到上市以来，刘汉如董事长不仅多次亲自到矿区调研情况，了解产品质量、售后服务和金融支持等问题，还经常带领技术、销售、服务团队和银行的金融人员现场为用户解决问题，这是很多大企业无法做到的事情。正是刘汉如董事长的大力推动，以及华菱车故障率低，出勤率高，售后服务到位，配件供应及时，这些都成为华菱汽车赢得用户的关键。