赢在先手 三一大吨位起重机产品逆市突围

早起的鸟儿有虫吃。面对市场下滑，谁率先应对，谁就能把握主动。今年上半年，三一起重机提出“首战即决战”，通过率先在行业展开“春季大会战”，以及提升代理商能力、提升产品品质等措施实现销售同比增长，尤其是大吨位起重机逆市突围，其市场占有率已跃升至30%。

2012年，不管是全国联展，还是针对重点区域的展会，三一起重机处处棋先一招。

“年刚过完，正月初十开始，我们就展开了春季大型促销会，在时间上赢得先手，锁定客户。”起重机事业部市场部一位负责人告诉记者。

展会领先，意味着先接触到潜在客户，先了解到客户的需求，并锁定订单以及提前做出生产计划。在2月份的全国联展中，全国几乎所有的一、二线城市都可以看到三一起重机的身影，一共93场展会把三一起重机推至市场最前沿。结果显示，这些展会让起重机提前锁定了近1000台的意向订单，而最终实现销售的也达到了900台左右。

全国联展后，三一起重机对心目中的销售重点区域有了清楚的认识。3月份，他们又抢先一步，开展了针对重点区域的营销行动，在全国的一些一线城市中，举办了30场展会，实现销售400余台。

等同行的起重机与客户见面时，三一的明星产品SAC2200、SAC3000、SAC3500、SAC6000系列起重机早已占据了客户的脑海。更为重要的是，由于三一起重机吊装性能以及产品质量、配置全面超越竞争伙伴，这更让全国客户对三一起重机情有独钟。

“同样的产品，同样的吊重与臂长，三一的设备就是可以吊得重一些，吊得远一些，创造的效益也更明显。”在烟台，一位客户在见证三一起重机的现场施工后，立马订购了一台SAC2200全地面起重机。

值得一提的是，去年，三一起重机看远一步，采取多种举措提升代理商能力，这些措施在今年逐渐发酵，也大大促进了三一起重机今年的销售。

三一起重机代理商之一——烟台宏力达工程机械有限公司董事长李培松说起与三一的合作，不由感叹：“三一与代理商之间是一种唇齿相依、不离不弃的紧密关系。三一无论何时何地，都始终将代理商放在第一位，时时处处为代理商着想，设身处地为客户着想。”

三一起重机的畅销不仅得益于棋高一着、棋先一招的市场战略，还得益于起重机品牌的不断提升。今年以来，三一起重机SAC3500、SAC2200、SAC1800等产品中标国家安监总局，成为了国家安全生产应急救援指挥中心吊装设备唯一供应商。这更让三一起重机“高效、安全、可靠”的中大吨位第一品牌形象深入人心。(供稿 三一刘慧)