从此岸到彼岸

再见陈刚，一如5年前记者初见他时，理着精神的短发，穿着得体的白色衬衫，身形也几乎没有变，脸上依然挂着爽朗而坦率的笑容。虽然5年对于挖掘机这个行业已经足以翻天覆地，市场在变，销量在突破，产品在发展，但是对于一直心怀民族挖掘机事业使命感的他来说，或许从徐挖约翰迪尔到山重建机，只是工作地点和角色稍微有些转换。从此岸到彼岸，都在沿着一个方向，那就是朝着他心中的挖掘机梦想之岸。

山重建机有限公司副总经理陈刚

相见恨晚  携手山重建机共担重任

记者见到陈刚是在山重建机临沂公司的广场上，正值公司举行“责任重于泰山 心连心万里行”2012年夏季用户关爱走访活动启动仪式，记者远远地看到了站在仪式队伍第一排的陈刚，等到活动结束，采访开始，他也开始向记者敞开心扉。

记者：您在挖掘机行业这么多年了，对行业非常了解并有自己的深刻认识，您为什么会选择山重建机公司作为新的发展之地？

陈刚：实事求是地讲，在挖掘机行业我也算是老兵了。虽然我来山重建机的时间不长，但是对山重建机公司的实力和环境等多少有所耳闻，有幸加入这个企业以来感触很多。挖掘机市场这几年发展很快，虽然大家都在感叹竞争很激烈，但是大家不但不愿意放弃，甚至是投入很大，说明看好这个行业的前景，希望在竞争激烈的环境中争得自己的一席之地，但是就企业运行的各个方面来讲，我觉得这几年山重建机是真正走在前面的。同时，夏禹武总经理的为人和能力我也很钦佩，所以我觉得我到山重建机来应该说是有些相见恨晚的感觉，而且目前我和公司的同事们相处得十分融洽，完全没有陌生感。

心连心服务万里行出征仪式

记者：您加入山重建机以后，您希望或者能够给山重建机带来哪些改变和思路呢？

陈刚：这个谈不上，说实话，我觉得山重建机这几年发展的步伐很快，我希望能够尽快适应并融入到这个企业，把我的理念和企业的发展结合在一起，把我对挖掘机行业的理解和山重建机这样一个团队结合在一起，把我们肩负的使命感转化为奋斗的行动。虽然国产挖掘机的市场份额已经达到40%，但是在真正的中、大挖竞争领域，现在民族品牌还不是很强，在用户的品牌认知度方面，现在也还不是一个市场的引导者。任何一个民族品牌的挖掘机企业都任重而道远。我也是怀着一个远大的梦想来到山重建机，如果说原来在徐挖有什么遗憾，我真的希望能够在这里把梦想变成现实，这是我的肺腑之言。

记者：作为中国挖掘机品牌的优秀代表，山重建机有着自身的优势和积淀，您怎样看待山重建机挖掘机近几年的发展情况和在目前市场上的影响力？

陈刚：企业最核心的还是产品本身，山重建机目前的产品线和制造技术，不仅是在民族品牌里，甚至在整个挖掘机行业里都是靠前的。同时，无论是小挖还是中挖和大挖，山重建机在每一个系列里面都有代表性产品，这是很难得的。另外，山重建机抓住了山东重工集团大的战略定位，挖掘机是集团最有战略意义的产品，山重建机承载了山东重工集团的一个希望，所以集团对山重建机的投入和重视程度也是空前的。这在挖掘机行业非常重要，因为挖掘机行业的竞争已经超越了以前纯粹靠产品或某一个点竞争，而基本是综合实力的竞争。同时，山重建机具有优良的人才环境，我虽然来公司的时间不长，但是我接触了很多营销、技术、制造等方面的同事，公司每一个层面都有在这个行业高层次的人才，这个是我以前没有想到的，我感觉企业里真的是藏龙卧虎。

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山重建机营销ERP项目启动大会

厚积薄发 以长远眼光面对市场

记者 ：现在行业的情况是销售低迷，需求不太景气，在这种市场环境下，应该抱以什么样的心态和采用怎样的营销策略？

陈刚：第一，我们的心态一定要从容，挖掘机这个行业销量那么大，不在于短期的市场份额能拿到百分之几。虽然这对于公司来讲也很重要，但是更重要的是企业一定要练好内功，到时候一定会有较好的收获，所以我们现在更多的是着眼于产品质量提升、内部的员工培训、产品线的整合等方面。

对于营销来讲，我们现在更多的是和代理商之间沟通，提升我们的渠道能力，加深双方的磨合程度，包括对企业产品的理解，在这些方面我们花的精力多一些。我们很少去想今年一定要销售多少，因为现在挖掘机行业想要提升短期销量并非是难事，只要在某些方面的政策稍微放松一些，可能销量就上来了，这种销量增长并非是一种良性增长。但是我们今年非常有信心，市场份额会在5%以上，这是我们比较低调的一个目标。

肩负使命 为民族品牌崛起而奋斗

记者 ：民族品牌挖掘机销量的崛起似乎令中国的民族品牌有了更大的信心和想象空间，您怎样看待这个变化？民族品牌如果想要进一步突破应该注重哪些方面？

陈刚：对于民族品牌挖掘机的销量记录，我们感到欢欣鼓舞。我相信任何一个中国的挖掘机企业，在发展过程中一定会有一种沉甸甸的感觉。我们和国外品牌的竞争分为3个阶段：第一个阶段，解决产品的基本可靠性问题。在2009年国产挖掘机上量以后，这个问题基本已经解决了；第二个阶段，中国人通过市场运作、服务升级和管理理念的变革，提升市场份额，为国产品牌拓展生存空间，这个过程是不可持久的，因为这个阶段的竞争不是核心竞争力的竞争；第三个阶段，核心技术的竞争，我认为这才是非常残酷并考验企业实力的。这种能力最终将体现在控制供应链的能力、设计系统的能力、产品的能耗、效率以及成本等方面。实际上山重建机已经在这些方面在行动了，而付诸行动，将来就会有所收获。这是山重建机的发展潜力所在。同时，从市场的角度来讲，我们的客户对民族品牌的认知度越来越高，代理商对民族品牌的重视程度、发展理念和服务意识也大幅提升，我认为这是空前的大好时机。

记者：您觉得在国产设备新机质量和份额大幅提升的情况下，民族品牌的二手机现在有没有机会？

陈刚：这是一个非常现实的问题，也是企业现在必须要正视的问题。因为挖掘机保有量越来越大，任何一个主机厂都需要站在客户的角度上帮助客户把二手机盘活，同时结合企业自己的发展，形成一个系统。现在很多主机厂都在想办法，山重建机也在认真考虑，不但一定要做，而且要做好。我觉得做得越早，系统管理越有效，对企业越有支撑作用。有两个办法：第一个办法，如果规模不大，我提倡代理商搞二手机内部小循环，这对代理商的销售也将起到较大的促进作用，不过对代理商的管理能力和要求也比较高；第二个办法，作为一个品牌的工厂，也要建立一个二手机的循环体系，如果做得好，将迎来一个价值提升的过程，不但能够帮助销量增长，而且还会给整个链条带来一种价值提升。但是这个要有一个过程。我觉得未来三五年将是二手机市场的一个发展期，会面临很多问题，但是大家会围绕着二手机的发展会不断地想各种办法，来促进这个行业的发展。

山重建机服务车列队出发

乐观前行  行业需求仍然很大

记者：2007年采访您的时候，行业挖掘机销量还不到5万台，而2011年已经超过19万台了，随着近些年销量的急剧扩大，现在市场趋于饱和的声音也越来越多，您觉得现在的市场算不算饱和？

陈刚：我觉得中国的挖掘机市场，现在还在半山腰上。未来5年行业销量可能会达到20万~25万台。这样判断的出发点有这样几个方面：第一，中国的基础设施建设未来空间还很大，特别是中西部基础设施还很欠缺，需要大量的装备；第二，至少三五年内，中国经济靠基础设施投资的增长模式会根本转变，对于工程机械的需求不会停止；第三，这几年国内挖掘机企业的进步是有目共睹的，大家在产品技术、管理水平方面都有较大的提升，竞争力也越来越强，国产挖掘机在国内外的市场空间将会更大。所以，目前挖掘机企业应该继续保持平和、乐观的心态，脚踏实地的苦练内功。在公司内部，我们请了很多在小松工作过的日本高管来给我们进行质量和技术培训，并提升制造过程中的细节水平，改变员工的日常作业行为。目前我们正在做ERP系统的投入，包括开展心连心的服务活动，都是为了能让客户接受我们的价值，积蓄力量。

理性竞争  实力和价值观同样关键

记者：现在行业竞争比较激烈，营销手段也比较激进，很多人也对此造成的利润牺牲和风险提出了一些看法，您觉得中国企业应该以什么样的方式来度过当前的发展阶段？

陈刚：营销实际上是卖两点，即：企业的综合实力和价值观。激进的营销手段在某一个时期、某一个阶段可能是有效的，但是营销最终还是要回归到营销的这两个核心，回归到理性层面。挖掘机行业的营销应该具备两个眼光：第一，要考虑到企业当前的生存状态，结合企业的实际条件，根据不同阶段的市场需求，要有灵活应对的能力和方案，营销首先还是要销，然后才能赢。但是反过来讲，在顾及销量的同时还要有意识地建立自己的营销理念。企业的价值观和定位一定要让代理商能够接受，而不能把目光仅仅盯在短期的市场份额上，否则短期拿到一定的市场份额以后，未来可能在整合过程中付出更大的代价。所以单纯地说规范经营可能不太现实，我觉得这两点非常重要。

访谈的最后，陈刚十分认真地又加了一句：“现在挖掘机行业，特别迫切需要大家静下心来，一点一滴认真地多干点细微的实事儿。”看着他坚毅的眼神，话语间，我仿佛又感受到了5年前就“发展民族中大型挖掘机所面临的机遇和挑战”话题采访他时，他身上所散发出来的冲劲和能量。真心地期待不久的将来，他和山重建机都能更上一层楼。