代理商如何织过冬棉衣 访湖南路通机械李文奇

2007－2008年, 中国电子商务行业市场萧条之风四起, 2008年7月底, 阿里巴巴董事局主席马云向集团全体员工公开呼喊“接下来的冬天会比大家想象的更长！更寒冷！更复杂！”在2008年8月2日召开的“第二届APEC工商理事会亚太中小企业峰会”上，马云再次阐述“冬天论”，声称“全球进入了自二战以来最为复杂最为困难的时期”，并表示阿里巴巴准备过冬，希望有几年的休整时间。

从2011年中旬至今，中国工程机械行业面临的寒流, 作为奋战在市场最前线的广大代理商对此感受最深, 不少行业资深人士也提到了“过冬论”。近日,《建筑机械》记者专访了湖南路通机械设备有限公司董事长李文奇，他说:“行业过热前进不见得是好事情，有时候让大脑冷一冷也并非坏事。利用‘三九天’正好用功修炼自己的企业，从人事和管理等环节下功夫，力争锻造出好棉衣，助力企业不畏严寒。”

坐在雨中长沙的出租车上，的哥开玩笑似地告诉记者:“长沙今年就下了三场雨，每场一个月，有太阳的日子太少了。”记者担心的倒不是雨水太多，而是这种漫长雨季可能会严重影响工程机械用户的设备出租率，很多工程也可能因雨推迟，用户挣不到钱，让工程机械行业“屋漏偏逢连夜雨”。看来工程机械行业这个冬天也许比马云当年的冬天更加寒冷。 在李文奇董事长宽敞的办公室刚一落座，助理先给我们沏上一杯热茶，记者抿了一小口热茶，将刚在出租车里的感受抛给李总。没想到他听后开怀大笑,“你的感受还真是贴切，湖南今年的确雨天过多，这让湖南的工程机械市场更是雪上加霜，比其他兄弟市场更寒冷。但寒冷对我们未必不是好事，代理商就是商战中的战士，只有经历残酷战争的洗礼并存活下来，那才是真正的战士。”

积累人才：“冬天”是求贤的良机

在当前市场环境下，有些代理商借裁员降低运营成本来御寒，但湖南路通机械设备有限公司却反其道而行之，拿出很大一笔资金来稳定和扩充人才队伍。李文奇强调，当前市场很不景气，有的公司靠裁员减压，但路通公司却在加大人才储备力度。2011年4月份路通公司员工中，销售人员也就40多人。今年4月已达到了150多人。“市场情况不好，是最能磨砺人、锻炼人、考验人的时候，也是我们储备人才的良机，我们从经济上为员工解除后顾之忧，与员工一起为他们规划切实可行的奋斗蓝图，这样员工就不浮躁、有底气、有目标。今年春节期间是人才流动的活跃期，但我们没有一个流动或流失的员工，反而在春节以后增加了几十名员工。” 湖南路通机械设备有限公司能广泛吸引人才的魅力就在于：首先他们为每位员工提供了充分发挥自己能力的平台，没有限死的条条框框，让员工不能最好地发展、考虑问题。其次他们积极鼓励所有员工创新，而且是必须创新，哪怕创新过程中失败了，公司不但不处罚，还予以奖励。李文奇说，既然支持员工创新，也意味着允许在创新过程中失败。创新过程中会遇到很多困难，公司都会全力以赴支持员工克服困难，如果克服这些困难还不能成功，公司还会支持你继续创新，这是路通公司一贯的宗旨，现在他们的员工都是在一个创新环境中成长和发展。

执行速度：商战中谁快谁就赢

海尔集团首席执行官张瑞敏曾经提出过一个知名的商业设问,“石头怎样才能在水上飘起来？”张瑞敏给出的答案是“速度”，速度决定胜负，在市场浪潮中，谁快谁就赢。商战如逆水行舟，不进则退，慢进也是退。路通公司从董事长到普通员工，除了看重创新力，同样看重雷厉风行的执行力。今晚开会决定的事，明天绝对要全部开始执行。在执行的过程中可能一些人会有各种想法，怕会失败、怕面临的那么多困难和阻力，但从公司高层来讲，不把任何困难和阻力当成干扰执行力的借口，讲速度又求质量的执行力是路通公司最大的特色之一。

路通公司能够做到持续多年的快速发展，主要得益于所有成员都拥有的创新意识和公司过硬的执行力。李文奇告诉记者，路通公司并非董事长一个人说了算，实际上诸如一些战略规划、销售政策等很多重要决策都是汇集全体员工的智慧。“我只不过把他们所有的创新综合了以后来执行，但是我执行是非常严格的。”

2011年市场情况不好，但路通公司去年的业务增长率却超过了60%,今年以来市场依然非常疲软，但李文奇相信路通公司也不会很差，他们会努力保持去年的销售业绩，可能还会获得增长。“因为我们有人才的储备，我们的员工通过了这么多年的培训和磨砺，蜕变地更为坚强。面对今年疲软的市场，我们显得信心更足，在去年的基础上有增长，我们有这个把握，我们的业绩不断接近预期。”

债权管理：企业发展的稳定后方

工程机械代理商面对市场的“冬天”，如果没有良好的人才储备和很好的债权管理，势必会熬不过而遭淘汰。所以好的代理商企业，除了人才储备外，债权管理也显得尤为关键。李文奇认为当前代理商企业关键要处理好3方面问题：销售、债权、服务，缺任何一块都会垮掉。

市场严冬已迫使各家代理商拼起了刺刀，路通公司在上述3方面都下足了功夫，培养了优秀而强悍的销售队伍，还须有非常好的债权管理，要确保一个稳定的后方。此外，没有一个良好的售后服务保障体系，就寸步难行。只有做好这3条，才有在市场上竞争的资格。 但是湖南路通公司作为柳工在湖南的代理商，无论是销售队伍，还是员工团队，跟行业其他几大品牌相比难分伯仲，甚至路通的销售队伍更为强悍，因为从销售业绩分析，路通并不差。李文奇自豪地说，针对债权管理而言，路通公司是湖南众多品牌代理商中的佼佼者。前段时间有好几家湖南当地的代理商老总来路通公司专门找李文奇交流，为什么路通公司能把债权管理的这么好？李文奇的回答是，“我们在销售前、销售中和销售后，都严把债权管理关卡，才会有良好的债权效果。”

售后服务：销售和市场的核心

不少企业的售后服务, 靠的是人海战术, 路通公司则依靠精细化管理。他们从服务人员储备, 到服务人员的售后服务管理, 要求都非常严格。同时给每位服务人员提供优厚待遇, 能让他们静下心来全心全意把售后服务工作做好。从原来是“3到位”、“5到位”, 增加到现在的“13到位”, 只要购买了路通公司销售的设备，客户都能享受到路通公司服务工程师13次主动上门服务。

在市场寒冷时期，可能不少代理商更愿意把钱投入到前期促销商战中，李文奇说自己开始“胆小”了，想走的更稳一点，拿出相当一笔资金投入到后期服务上。他的想法是，自己的品牌，通过在湖南市场5年多的宣传和实践已基本稳定，客户现在买东西普遍担心的是服务，所以2012年路通公司重点抓服务，2011年在服务增加了500多万元，2012年预计要增加到800万。市场不好，更要把服务做好，给市场留下良好口碑，这绝对是锁定老客户、吸引新客户的良药。

商战中的拼杀在市场冬季会更加残酷，大家都迫切需要有增量来增加“脂肪层”，别人可能想把柳工的客户变成他的客户，反之亦然，这就是“拼刺刀”的竞争。拿什么来争取客户，那就看谁的服务更好，这就是路通公司近几年来不断增加服务投入的原因。重拳打造服务、做好服务，服务是今年整个销售的核心，要赢得客户青睐，最起码自己的服务要比竞争对手更优质，服务已经成为整个销售和市场真正的核心。

市场预测：不会太火爆，也不会太萎靡

李文奇表示自己对中国的工程机械需求市场抱有信心，因为市场总量并没有减少，只不过是没有往年火爆而已，当前进入市场的品牌增多了，导致每家品牌的市场份额都有所减少，大家才觉得市场不好。像2011年宏观调控的放缓，让整个湖南18条高速公路、高铁等项目都直接停工，但2012年又陆续复工，这就又会拉动大量的设备需求。严格来说行业市场还是比较好的，并不是很差，以后环境也不会很差，只能说市场基本稳定，不是火爆，也不是萎靡。

湖南2011年挖掘机市场整体销量是6800多台，在湖南来说，这个数据不大不小，比较稳定。市场应该再也回不到以前那样火爆的局面，但是要从6000多台一下降到2000多台也不可能，所以对市场不能太悲观。

与李文奇董事长聊企业发展，给记者最清晰的印象是：一家成功的代理商企业，要能过好日子，更要会过难日子。在信用销售已成市场主流浪潮下，企业要想健康发展，人才队伍、执行力、创新精神、债权管理、售后服务等各大环节必须齐头并进，做到良性融合，才能为企业在商战中乘风破浪编织出一件优质的御寒棉衣。