福田雷沃：创新成就超越 实施海外战略

世界经济在复苏与危机的胶着状态中进入了2012年。

步入6月当下，日益加剧的欧债危机让欧美的经济持续恶化，放缓的经济增速、不断贬值的欧元货币以及疲弱的市场需求，引起了全球经济人士的关注。

当部分被外需“灼伤”的企业将“眼光向内看”时，对于已将事业版图扩大至全球120多个国家的福田雷沃来说，不仅没有放慢“走出去”的步伐，反而更坚定的扎根于国际市场，开始了一场不一样的海外战略。

国际市场的“闯入者”

对于国际市场来讲，福田雷沃无疑是一个“闯入者”。

福田雷沃，是福田雷沃国际重工股份有限公司的简称。在强手如林的国际机械装备制造业，如果说14年前福田雷沃尚未引人注目，那么现在恐怕无人敢视之为平常的对手。

今年2月1日，蒙古人民共和国8000台大轮拖采购项目进行公开招标，在激烈的国际竞争中，福田雷沃一举胜出，得到这一大额订单!

这是蒙古为数不多的大批量政府招标项目之一。作为一个以畜牧业为主的国家，近年来，该国对农业的重视程度不断增强，农业机械需求增加，这一订单对经济高速增长而农业机械落后的蒙古来说，无疑具有重要的意义。

而该产品合同的签订，对山东乃至中国来说，同样意义非凡。这是迄今为止我国行业史上最大的农业装备出口项目，进一步在国际市场上践行着中国农业装备行业领导地位，也有助于提升山东制造在国际市场的地位和影响力。

继取得蒙古8000台拖拉机出口项目后，福田雷沃重工再次实现海外突围，取得了阿尔及利亚政府1650台拖拉机的招标项目，4月份又成功拿下埃塞俄比亚420台大马力雷沃拖拉机的订单，成为最具全球竞争力的中国机械装备制造企业。

福田雷沃重工副总裁常嘉茂表示，“目前，全球竞争愈演愈烈，国内市场早已国际化，像全球农业装备巨头迪尔、纽荷兰、克拉斯、国际工程机械巨头卡特彼勒、小松、沃尔沃、利勃海尔、特雷克斯等品牌纷纷进入中国市场，一步步威胁着我国的本土品牌。为更好地参与国际竞争，企业在做好国内市场的基础上必须‘走出去’。”

目前，福田雷沃已在全球120多个国家和地区建立起350余家渠道。同时，根据企业国际化发展需求，公司今年将重点放在了新兴市场上，先后在巴西、伊朗、阿尔及利亚等多个国家建立了海外办事处，并计划在俄罗斯设立分公司，作为进入一类市场的桥头堡。

今年1—5月份，在国内机电产品出口不景气的环境下，福田雷沃海外业务逆势上扬，签订海外出口订单过万台，实现合同总金额逾1.5亿美元，且自主品牌出口达到90%以上，行业一枝独秀。

创新造就行业“领跑者”

产品是企业综合实力的载体，创新为赢得市场提供支撑。

深谙此道的福田雷沃，自公司成立之日起，便将产品品质、技术研发置于首位，以先进的研发体系和雄厚的技术实力助推企业稳步迈上一个又一个台阶。

福田雷沃重工总经理王桂民告诉记者，企业一直把核心技术突破作为装备制造业跨越升级的“突破口”，每年都拿出其销售收入的3%—5%用于技术研发，近几年累计研发创新投入已近20亿元。

尽管如此，在技术创新“爬坡越坎”的过程中，国内技术落后，人才难找等一系列新“瓶颈”也在困扰着企业发展。

今年4月14日，福田雷沃与农业部南京农业机械化研究所签订了战略合作协议，双方就农业产业政策研究、重大科研项目合作、产品研发合作、核心技术攻关、人才培养等方面建立战略合作关系，开创了农机制造领域与农业技术科研领域“强强合作”的新局面。

福田雷沃重工党委书记梁启荣表示，“这些年，福田雷沃在技术创新方面一直在探索，包括与国内大学合作，开展产学研对接，但国内的行业高端人才积累较少。”在这种情况下，福田雷沃决定布局海外研发，将自主创新的前沿阵地拓展到海外。

据介绍，福田雷沃自2010年起开始国际研发平台建设，先后在欧洲成立重点针对大马力拖拉机、大型收获机械等高端农业装备的研发中心，在日本成立重点针对液压、电控等工程机械关键核心技术的研发中心，成功搭建起以欧洲、日本技术中心为高端平台的全球研发体系，形成欧洲、日本、天津、山东“四位一体”的研发体系。

福田雷沃海外研发中心的建立，为更好地引入国际一流技术人才，突破关键技术瓶颈搭建了良好的平台。以其欧洲技术中心为例，已到位人员30余人。

记者了解到，自海外研发中心投入运营以来，业务进展顺利，在关键核心技术突破方面取得重大进展。

破除民族品牌“出海”之困

创新体系竞争力的培育，得益于福田雷沃“养鸡生蛋”的经营理念。

置身全球化的市场环境中，中国企业应以怎样的姿态、何种形式来面对机遇与挑战，是所有参与国际竞争的企业都要面临的问题。

传统意义上的国际贸易仅仅是将产品销售到国外去，与传统意义上的国际贸易相较，福田雷沃在海外建立自己的销售网络则具有重要的战略意义及发展的可持续性。

常嘉茂认为，“通过建立海外销售网络，我们不仅能够销售产品，更重要的是将销售渠道作为我们对市场终端信息及时反应的有力触角，第一时间了解当地客户的最新需求，为我们后续产品改进及市场开拓提供依据，更好地参与国际竞争。”

建立海外销售网络的同时，福田雷沃坚持品牌先行的海外发展模式，在国际市场上始终打造自主品牌，产品坚持统一品牌推广，并在全世界80多个国家和地区开展商标注册，为“雷沃”品牌的国际化打下坚实的基础。

福田雷沃营销与品牌副总监马威告诉记者，品牌战略是公司海外战略的重要组成部分，通过持续推进战略落地，最终将“雷沃”品牌全面推入国际市场。

此外，为建立国外消费者对“雷沃”品牌的忠诚度，福田雷沃在海外服务、配件建设方面也取得了长足进展，目前福田雷沃已完成巴西、伊朗等战略市场配件中心库的建设，重点依托经销商网络开展售后服务及用户培训工作，培养海外服务精英近800人。

马威告诉记者，“打造具有国际竞争力的民族品牌”是福田雷沃坚持的崇高理想和使命。但他也坦陈，品牌“走出去”，是长远的战略目标，需要投入大量的资金成本、时间成本，相对于投入来说，现在品牌给于企业的还很少。

他说，这是一个量变的过程，也是一个漫长的过程，或许他们这代人已经看不到品牌回报的那一天，但相信下一代人或几代人终会等到质变的来临。而福田雷沃在助推中国装备制造业发展的同时，也将开创一个属于自己的时代!