工程机械“商鞅变法” 发展不能靠人情

随着行业竞争加剧和市场收缩，工程机械行业回收逾期欠款难成为大多数代理商最头疼的问题。逾期债权，指逾期未收回的欠款，只要超过一天即为逾期，俗话也称“坏账”。遭遇要不回来的坏账，不仅可能使业务受影响，企业甚至受累倒闭。

沈阳的一位工程机械商人黄先生，为了让企业的逾期债权率迅速降低，通过与律师合作，在企业内部推出了一系列的“变法”，他甚至将工程机械的最后销售决定权都放手交给律师。虽然企业内部也有一些反对意见，但是面对令人头疼的逾期债权，黄先生只能忍痛放权。经过一年的运行，企业的逾期债权真的降了下来。

一年1.2亿欠款要不上来

作为一个工程机械商人，黄先生很有“钱”，他的企业在2010年销售业绩就达到了6个亿。

虽然有“钱”，但是这些“钱”却是看不见的钱，黄先生说：“别看业绩好，但坏账太多了，6个亿的销售额，仅逾期欠款就达到了1.2亿。很多外债都要不回来，不是客户带着工程机械跑了，就是找不到人，也拿不回来机器。”

逾期债权不仅让黄先生给员工开工资都成了问题，更把企业推上了倒闭的边缘。黄先生说：“我们这个行业比较特殊，很多客户都分期购买工程机械，一个普通的机械少则一百多万元，多则几百万元，所以一台机械要不回来钱，我们的损失就是数十万。长期这样，我的企业根本就受不了。”

据记者了解，逾期债权已经成为工程机械行业的难题，很多大型的工程机械销售商都成立了专门的“法务部”，就是解决欠债问题，法务部基本需要10个全职工作人员，全部都需要专业的法律人才。“法务部”的开销更是巨大，一年在200万-300万元之间。

黄先生说：“我也想成立法务部，但是我是一个中小型的企业，法务部不仅花销大，而且也不是短时期就能组成的。”

请来律师把脉企业外债

面对企业外债的压力，黄先生开始寻找解决问题的方法。

一次偶然的机会，黄先生认识了辽宁名熙律师事务所的刘学律师。刘学律师曾经在一家大型工程机械企业的法务部工作过，对黄先生的难处他非常了解。

通过多次接触，黄先生聘请了刘学律师作为企业的法律顾问，并把企业的坏账全部让刘学律师了解。通过对坏账的分析，刘学律师总结出来上百个容易出现坏账的细节，并制定了详细的风险控制和催收方案，其中包括销售前的风险预防，合同履行过程中的风险控制，以及纠纷发生后的法务介入，最后再通过诉讼解决最后的剩下的债权难题。

刘学律师说：“其实很多客户经理在销售工程机械的时候，都要对客户进行了解，按照惯例，客户的文化程度是一个关键点，但是我发现这个信息根本不能起决定作用。为什么文化程度高的人就愿意还款呢？对于工程机械这个行业情况汇总发现，很多文化程度低的客户，他们都是白手起家的，很在意自己辛苦打造的事业，所以这个信息就不能按照常规来分析。但是我发现离婚的人，往往是欠款率比较高的客户。”

通过一系列的分析后，刘学律师制定了一系列的客户评分制度，100分是满分，低于70分的客户，一律不能销售。

经同意，记者看到了刘学律师设计的客户评分问卷，这个问卷有150道题，问题设计得非常细致，从房产到家庭情况都有涉及，其中包括客户的婚姻、爱好，甚至连是否吸烟、喝酒都包括在内。对此，刘学说：“这个问卷涉及到知识产权，我只能说每个问题背后都与客户信用有关。”

销售决定权完全交由律师

为了进一步让企业的外债降低，刘学律师又推出了一系列的制度。

刘学律师说：“由于涉及企业内部的很多秘密，我只能简单说一下。制度是一系列的，有的是对内，有的是对外，比如对内，建立客户经理责任终身制，即使客户经理销售完成，一旦出现没有回款的问题，客户经理也有责任，即使离开企业了，也要承担连带责任。对外，建立‘工程机械’跟踪制，客户要定期汇报‘工程机械’的位置、工程名称和进度，企业负责核实，甚至设备出外省都要先行申请。”

当黄先生把刘学律师制定的销售制度拿出来的时候，很多客户经理都反对。就在这样的情况下，黄先生做出了一个更惊人的决定。他对所有的客户经理说：“以后我企业的工程机械最后销售决定权都由刘学律师负责，如果有异议不要找我，我的决定是听刘学律师的意见。”

面对黄先生的信任，刘学律师很感动，他说：“制度决定企业的生死，我制定的游戏规则是有利于企业的，只要坚持就能有效果。”

一系列制度救活濒危企业

对于刘学律师的改革，很多客户经理背后都称为“商鞅变法”，虽然抵触，但是老板坚持，也只能遵守。

经过了一年的运行，黄先生的企业发生了巨大变化。黄先生说：“如今，我企业的年销售额近40个亿，而坏账只有2.6个亿，这样的效果太神奇了。”

对此，刘学律师说：“这并不是我的功劳，而是归功于黄先生的法律意识，他对我放权，坚持新的销售制度，这些都是确保企业健康发展的条件。一个企业的发展，不能靠人情，靠面子，要靠制度，只有制度健全了，才能有大发展。”