煤机走俏市场 北重集团揽2200万元合同

通过与顾客做朋友，北重集团工程机械公司的营销人员成功揽到一笔2200万元的合同。今年年初，陕西神木的东梁矿业公司由于新开巷道，急需一套支护设备。工程机械公司获知该信息时，东梁矿业公司已经接触了两家实力雄厚的液压支架生产企业，形势对他们颇为不利。

在邀请这家企业负责人考察公司生产线和样本矿后，销售人员又主动协助东梁矿业公司购买了北方专用汽车公司生产的北方奔驰底盘载重车。正是在这种做朋友式的亲情营销攻势下，对方公司最终决定将合同交给了工程机械公司。

标准创新，使北重集团工程机械公司顺利挺进云贵市场。北重集团工程机械公司的营销人员在市场调研中发现，云贵地区煤层低浅，现有的掘进机系列产品不太适合。针对这一特点，该公司煤机研究所对EBH-90掘进机进行多次改型，使其在保持爬坡能力强、掘进性能稳定的同时，开发出矮型机。目前，已顺利打开了云贵地区的销售市场。

近几年，北重集团公司先后完成了EBZ132、EBZ160、EBZ200等新型掘进机产品的开发并投放市场，成功挤出了国内最大截面的钛合金棒和最大外径的钛合金管，自主研发了P91、P92、P23、WB36等钢种的无缝钢管。开发的高速重载机车曲轴光坯，通过国外权威机构EMD公司鉴定并实现批量订货。

2011年，工程机械公司在乌鲁木齐、太原设立办事处，共销售掘进机12台，承揽液压支架合同近2000万元。通过推广新型纵轴掘进机，先后在山西、贵州、鄂尔多斯等地售出16台，进一步打开市场。

“十一五”末，内蒙古自治区一跃成为全国最大的煤炭生产基地。与此同时，北重集团公司打造自治区煤机生产基地的目标也被列入兵器工业集团和包头市“十二五”发展规划，掘进机和液压支架的市场前景看好。

面对这一形势，2011年，北重集团工程机械公司不断扩充煤机生产能力，加大先进设备引入力度。先后投入1500万元，建设了一条由单轨电动葫芦输送系统和水漩喷漆室等组成的环形涂装生产线。在有效保证产品外观光洁度的同时，使生产效率提高60%。投入330万元，新增1台抛丸清理机、1台天然气预热回火炉、30台焊接悬臂送丝机、4台5吨半龙门吊，产品生产的机械化程度和流转速度大幅提升。

采用智能化技术的线控掘进机主要用于露天煤矿边角煤开采。北重集团工程机械公司先后开发了EBH-90、EBH-132线控掘进机，因其回收边角煤效率高、无需人工开采、安全性能好而备受市场青睐。2009年，与内蒙古工业大学合作，对EBH-90G掘进机进行技术升级，为矿方研制出采用更先进仿形截割技术的EBH-90XK掘进机。

2010年，针对云贵地区煤层浅的特点，北重集团工程机械公司联合辽宁工程技术大学开发了EBZ160矮机型掘进机。应新疆客户要求，对EBH90G掘进机的液压系统进行改进，将整机高度降低0.12米，使其操作更加方便简单。

为了适应煤巷、半煤岩以及软岩的采掘巷道、隧道，北重集团工程机械公司今年又着手研发EBZ230A加强型掘进机。该机型可提高综掘机械化程度和进尺能力，为大型标准化矿井提供先进的掘进设备。

自2010年以来，北重集团工程机械公司相继研发了EBZ160、E-BZ200等新型掘进机和采用智能化技术的线控掘进机。旗下的煤机研究所液压支架设计室先后开发了液压支架总体强度和结构件断面强度校核等两套计算程序，使工程机械公司具备完全自主设计能力。据不完全统计，工程机械公司2011年先后自主设计5套液压支架，累计节约技术转让费用196万元。

北重集团工程机械公司侧重提升煤机产品的市场意识和服务能力，加强对新疆等地新兴市场的动态跟踪和销售倾斜，建立大客户联系机制，创新采用分期付款、租赁等营销模式，成为走俏大西北的重要原因。