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中国已经成为全球工程机械最大的产销国。随着各类工程机械市场保有量大幅增长，二手工程机械的流通渠道能否畅通成为摆在中国工程机械市场各个环节，尤其是制造商和代理商面前的一个关键问题。

目前，我国二手设备市场尚不成熟，现状较为混乱，市场整体仍处于初级发展阶段，经营主体规模小，行业缺乏有力监管及整体规划，存在很多制约性因素。这对于用户来说，无论是购买二手工程机械还是卖出二手工程机械都会遇到各种各样的困难。要想实现透明化操作、提高效率，最重要的一步是要给用户更多自由的选择，让他们有权利、有机会选择去什么地方购买设备，购买什么样的设备，选择的权力越多，市场才更透明，更有效率。

拍卖!拍卖!

有业内人士指出：“2012年将是中国工程机械市场走向新机和二手机市场同步发展的元年。2012年二手设备的流通将受到前所未有的关注。”行业人士将越来越清楚地认识到，新设备市场需求的进一步扩大离不开合理、顺畅、高效的二手设备流通。

发展二手设备流通市场，符合建设节约型社会、发展循环经济和促进社会资源合理利用的要求。同时，寻求将国内二手工程机械以高效的方式参与到全球流通也已经非常迫切，二手工程机械拍卖这种形式也早已悄然进入中国，以利氏兄弟拍卖行为代表的国际大型拍卖集团也在积极争取在中国市场的先机。

多种流通模式并存

将你的旧设备卖给谁？

2011年中国工程机械二手设备交易额约为1500亿元，未来中国国内二手设备机械流通的数量和金额毫无疑问还将继续攀升。但是需要关注的是，在这1500亿元中，绝大多数交易是消费者个体对个体的交易，这与成熟市场中多层级分布的交易模式形成鲜明对比。我国二手工程机械的交易模式整体仍处在私下式交易模式占绝对主体的阶段，在交易过程中还存在着许多实质问题，例如二手机交易中双方信息不对称、市场诚信度低等问题非常突出，可以说这种流转模式不科学、不规范、不合理。目前国内二手设备机械流通具有典型的由粗放型模式向精细型模式转型的特点。下文将向读者呈献中国二手工程机械交易的几种方式对比。

多种流通模式并存

二手工程机械拍卖

私人对私人直接销售

这可能是最常见的出售设备的方式，如果市场条件有利，它能为卖家带来预期的回报。此种方式不涉及中间商，并且卖家也很乐于出售。但是，这需要卖家投入大量的时间和金钱。除了需要花费宝贵的时间来联系潜在买家，安排检查、谈判交易外，卖家不但要花费存储、保险和折旧的相关费用，还需要花费大笔资金来宣传设备。此外，如果卖家不擅长销售谈判和制定合同，付款违约的风险也相当高。

这种方式带给卖家可能是高回报、无须支付第三方佣金、卖家控制整个过程。但售卖的宣传成本高，设备出售和付款的时间不能确定，卖家需要投入大量的时间、金钱，同时承担高风险。由于买家对设备和交易风险没有信心，一般成交的时间较长。#d1cm#page#

二手工程机械

出售或委托给设备经销商或品牌代理商

经销商或者代理商了解行业，熟悉市场（例如什么产品在哪些地方销路好），一般具有广泛的关系，并且知道如何销售卖家的设备。经销商可以将卖家的设备陈列在公众能够看到的显眼位置，但往往需要对其支付较高的间接费用。而且，与任何其他企业一样，经销商要实现利润最大化，这意味着他们可能给出卖家最低的价格，或收取较高的佣金。他们很积极地进行销售，并经常为买家提供财务帮助，以促进销售，但不能保证何时卖出卖家的设备，或何时卖家才能收到付款。此外，这种方式还可能有与保险、存储或其他服务（例如宣传）相关的额外费用或隐性成本。

在这种交易方式中，中间商具有丰富的行业与市场知识、广泛的关系和市场计划，但卖家获得回报较低、额外开支较高、没有出售和付款时间保障。彼此信息不对称，经销商可能向卖家隐瞒相关信息。

通过设备经纪人销售

设备经纪人利用自己的行业知识和关系，来帮助销售卖家的设备。他们代表买卖双方进行设备检查和商务谈判，并确保达成销售，但是，卖家需要支付给他们佣金，而且可能得到的价格变化很大。他们可能为卖家的设备制定销售计划，或者根本没有销售计划，而与此相关的任何费用都将由卖家来承担。此外，在经纪人寻找潜在买家的同时，卖家还需要承担存储、保养和保险费用，以及折旧带来的损失。

与前一种销售方式类似，这种销售方式造成彼此信息不对称，设备经纪人可能向卖家隐瞒相关信息，但设备经纪人普遍具有丰富的行业与市场知识、广泛的关系、可以为卖家与买家节省时间。卖家也要支付佣金、设备管理费用，且没有出售或价格保障。

拍卖

拍卖这种出售方式能够在设备买家间创造兴奋、需求和紧迫感。在北美洲、欧洲、中东和澳大利亚，拍卖已经是一种相当完善的买卖方式，设备通常集中在一个地点，并在确定的某一天内出售。这些拍卖会的参与者对各种商品出价，以给出更高价格的方式互相竞争，出价最高者或中标者将有资格购买此商品。潜在的买家能够很方便地在某个场地检查设备并对设备出价。拍卖公司负责销售和宣传委托人的设备和拍卖会，委托人只需要签订委托合同和把设备运过去就可以了。

大多数拍卖会采取现场拍卖的方式，所以，参加的人可以就在设备旁边亲自出价。一些拍卖行只在互联网上出售，因此，出价者不能看到设备。更综合的拍卖行既进行现场拍卖，也提供互联网拍卖，因此，出价者可以享受两种拍卖方式的优点。互联网拍卖使世界各地的人们更容易地参与其中。委托人的设备面向整个世界，并以全球市场价值进行出售，因此委托人不再仅仅依靠本地或区域市场情况来确定价格。#d1cm#page#

拍卖力主“公平游戏”

完全接受拍卖这种设备销售模式需要时间

市场经济的核心是商品交换，规范而有效的商品交换必须遵守的规则是：交易必须基于双方意愿，自由、平等地进行，平等竞争、公平交易。而要实现这个目的，就必须要有一套公开、公平、公正的市场规则。拍卖以其公开、公平、透明度高的特点，通过竞争确定价格的交易方式成为市场经济体系中众多交易形式的重要部分，是市场经济活动的一个重要组成，是保护消费者权益的一个重要方式。

拍卖力主“公平游戏”

1986年，中断了30年的拍卖业重新在中国恢复，1997年《中华人民共和国拍卖法》颁布实施。截至2011年底，根据中国拍卖协会的统计，中国拍卖机构已近5480家，拍卖总成交额约6500多亿元人民币。目前我国的拍卖业务主要由以下六大领域组成：公物拍卖、文物艺术品拍卖、房地产拍卖、机动车拍卖、破产企业及闲置设备拍卖、无形资产拍卖。

在这六大领域中，前三项是中国拍卖市场的绝对主体。事实上，由于经济发展阶段的影响，中国的工业品拍卖市场一直以来并不够成熟，相当一部分卖家和买家都处在不透明的情况下操作，很多人还没有从观念上完全接受拍卖这种透明并高效的设备销售模式。从2011年开始，一些制造商、代理商和独立第三方开始陆续试水二手工程机械拍卖，无论这个“新生婴儿”现在是“体质优良”还是“缺乏营养”，都应该得到行业的理解和支持，我们应该以严肃认真的态度和眺望未来的心态去推动这一渠道在中国的发展。

拍卖具有独特性

拍卖与商品的销售、批发交易相比，有着很多的区别，例如：拍卖的整个过程是在公众的监督之下进行的，交易价格通过群体竞价，有公认的成交标准和形式。一般的商品交易，买卖双方可以私下商量，无须公众参与、竞价。拍卖交易更公开。

被拍卖商品的出售价格由竞买人通过公开竞价决定。在商品交易中，商品销售价格由生产厂家或中间商决定，是卖方定价。拍卖交易成交价格更能反映市场真实价格。

拍卖交易中，竞买人必须向拍卖人公开真实身份，登记办理竞买手续。而商品交易则对交易双方没有特殊规定。拍卖交易更易于政府机构对一些特殊货物进行监管。#d1cm#page#

二手工程机械拍卖

利用拍卖进行二手货物的交易

新的工程机械由于其具备同一类产品特性一致、价格一致、后续支持一致的特点，得以在任何渠道中以统一定价、统一分类、统一承诺的形式完成商品交易，资源配置沿着由制造厂家通过中间商向最终消费者转移这一轨道。因此，适合于由制造厂家和中间商以统一化、标准化的方式完成商品交易。

而二手货物，包括二手工程机械，由于其使用过的历史造成虽然是同一类货物但是每一件商品都具备不同的性能、不同的剩余价值，从而造成每一件商品的价格以及能够提供的后续支持各不相同。旧设备无法像新设备一样按照统一的价格和信息完成标准化交易，而非标准化交易最有可能带来信息的不对称、交易的不公开、不透明，从而增大了损害交易一方或者双方的可能性。

为了保证平等竞争、公平交易，旧货物非常需要在公开、公平、透明的平台上完成交易，因此拍卖成为最适合旧货物交易的方式。

对于卖家而言，拍卖会是最为有效的交易方式之一，因为他们能够在最短的时间内面向最大范围的潜在客户出售货物。而对于买家来说，拍卖会则是一个非常有效的途径，他们能够在一个地方购买到各种不同的拍品，一步到位，并且成交价格由买家来决定。

有关二手工程机械拍卖的法律保障

《中华人民共和国拍卖法》给予拍卖的定义是：“以公开竞价的方式，将特定的物品或财产权利转让给最高应价者的买卖方式”。因此，可以看出，拍卖的3个基本特点（或基本条件）。

①拍卖必须有两个以上的买主。买主相互之间就其欲购的拍卖物品展开价格竞争。

②拍卖必须有不断变动的价格。拍卖是由买主以当场公布的起始价为基准应价，竞拍人一旦对拍卖师的叫价相应，即应被视为合同成立，直至最后确定最高价为止。

③拍卖必须有公开竞争的行为。拍卖信息，其中包括货物信息、拍卖会信息等，必须公开公示。

根据《中华人民共和国拍卖法》的规定，拍卖公司作为中介机构，不得拥有被拍卖货物的所有权，拍卖公司的利润全部来自于委托方和买方支付的佣金和管理费用。而在货物销售交易中，销售公司拥有货物的所有权，赚取的利润来自于价格差。

总之，拍卖是一种中介服务性质的交易形式，通过公开竞价成交，在中国受到《中华人民共和国拍卖法》和相关配套法规严格规范的经济活动。

搭建“公平游戏”平台

从一些工程机械二手市场发展比较成熟的国家的经验来看，政府和制造商、协会真正应该关心的是搭建一个“公平游戏”的平台，让每个人都去遵守规则，让企业在这个平台上自由运营，保证每个人都在这个平台上做透明的生意。二手设备检测的标准、代理商如何为二手设备提供售后服务、制造商如何进行质保等问题对于二手设备用户当然重要，但是成熟的二手设备市场的发展规律告诉我们，买方市场自身的功能会使得这些细节得以完善。

目前中国市场最紧迫要做的是为这些未来的细节打好基础，也就是搭好“公平游戏”的平台，而不是先去做细节。中国有句古话“皮之不存，毛将焉附”，政府、行业协会和企业等应该齐心协力建立一套类似于国外的交易注册系统的平台，让工程机械设备的交易都保存在这个系统的数据库当中。这项工作费时、费力、费事，但是能够给广大的工程机械交易主体创造透明的环境，让使用者知道这台设备从哪里来、为什么从那里来等重要的信息。同时，政府也能对市场的真实情况了如指掌，保证税收不会流失。#d1cm#page#

二手工程机械拍卖渐行渐近

二手工程机械交易在中国

中国的二手工程机械交易不应该仅仅着眼于国内市场，更应该考虑到与全球市场的连接，否则，不能够实现“腾龙换鸟”的目的。为了实现这个目标，中国工程机械市场上的参与者们需要具备成熟的市场意识、建立健全合理的交易体系。

首先是对二手设备成交价格的期望，二手设备价格成交机制是二手设备市场与新设备市场最大的不同。在新设备市场，价格是由卖方来主导的，这个价格绝不仅仅是包含了成本和利润的概念，而被货物的提供方赋予了太多的内涵在里面，比如品牌定位、服务支持等。但是，无论包含了什么，新设备市场中的价格是从卖方向买方流动的，也就是说卖方掌握新设备价格的定价权。但是在二手设备市场，二手设备的成交价格是买方占主导地位，而不是由卖方。二手设备成交价格应该多少，绝大多数程度上取决于买方愿意为此设备出价多少。举一件利氏兄弟公司的真实故事案例，一家中国客户委托利氏兄弟公司拍卖一批设备。因为利氏兄弟是第一次为国内品牌企业在欧洲举行的拍卖会上大规模拍卖设备，利氏兄弟公司对于成交价会是多少把握不大，但是从长远战略的角度考虑认为值得冒点风险。而该中国公司也是第一次在欧洲大规模处置二手设备，对于可能的销售价格也不是很有把握。为了促成此交易和长远的发展，利氏公司接受了风险式委托的要求，由利氏兄弟公司来承担价格波动风险，而客户获得固定收益。拍卖会结束，利氏兄弟公司仅仅在该客户委托的设备身上就损失了60万欧元。这个真实的故事说明，利氏公司控制不了拍卖会的成交价格，设备所有人控制不了二手设备的成交价格，真正的二手设备价格是由买方决定的，而绝不是由厂家、经销商和中间商决定。

二手工程机械拍卖渐行渐近

其次是二手设备交易信息。其实适用于二手设备的交易信息很简单，买卖双方在流通中最关心的是所有权的问题和真伪的问题，其他类似于油压、稳定性的问题都属于额外可以由专业机构或者人员检测后提供的信息。比如中国的二手汽车交易，首先核查的是所有人的所有权信息以及交易车辆是否和行驶证登记车辆一致，其次才是这辆汽车能不能在北京或者哪里上路。除此以外，我们的政府和行业机构应该真正重视二手设备身份信息的公开化和国际化。利氏公司在海外拍卖中，很多次想了解中国制造的设备的序列号信息以及设备的制造时间等信息，而且希望能有一个公开的信息系统进行核查，从而做到辨别真伪的第一步。但是非常遗憾的是很多时候都查不到，目前中国国有品牌的这些信息基本上不透明、不公开。美国设备制造商协会（AED）每年都会编制一本世界主要厂商所生产出来的产品序列号大全，任何人都可以购买这本书，例如通过这本书任何人都可以轻松查询到序列号为123456的某台挖掘机是否是在2011年由某家制造商在徐州工厂生产的。假如没有人搞得懂设备的身份信息，二手工程机械的流通是无法做大的。这是基础工作，是类似于我们人类的身份证等辨别信息，然后才能提到这个人是否健康。#d1cm#page#

中国二手工程机械拍卖未来发展

谈到未来的发展，2012年年初，世界银行与中国国务院发展研究中心发布了《2030年的中国》，报告中称，中国面临来自境内外的各种风险，过去直线式的增长不可持续。中国已经到达一个转折点，需要再一次进行根本性的战略转变。微观地看，我们的工程机械行业面前的道路几乎和国家的宏观经济未来的发展一模一样。拍卖作为二手工程机械流通的最优方式之一，在未来一定有着巨大的发展。另外一个佐证来自国家商务部，2011年底商务部发布了《商务部关于“十二五”期间促进拍卖业发展的指导意见》，意见中关于未来工作任务的第一条就明确指出拍卖行业将会“以市场化和专业化为目标，引导拍卖企业开拓新市场”。由《指导意见》中我们不难看出，未来中国拍卖业走向市场细分、专业化分工的道路是大势所趋，中国工程机械行业作为拍卖领域市场细分的一部分，以其全球最大的市场地位，一定会吸引越来越多的关注。

二手工程机械拍卖未来发展

作为世界上最大的工业拍卖行，利氏兄弟由于其连接全球工程机械市场的独特优势，能够帮助工程机械用户在最大范围的平台上买卖二手设备，利氏兄弟也希望在中国的运营模式与其他成熟市场一致，也就是说设备进口、出口、内销三合一的平台。

2010年利氏兄弟接到的询问很多是“怎么帮我们在国外拍卖场找到合适的二手设备进口到中国”，2011年利氏兄弟听到的更多是“怎么帮我们把国内的二手设备运到国外拍卖场拍卖”。国内工程机械市场形势的变化带来了这种进出需求的巨大改变，利氏兄弟公司认识到其遍布全球的网络能够为中国工程机械行业实现战略转型做出自己的贡献，也乐意为此付出。但是我们认为只有实现了下面两点，才有可能实现中国国内二手设备大规模出口到海外市场，从而为国内新机市场的再发展腾出空间，实现内需再扩大的目的。第一是价格，如上所述，国际市场对二手设备的价格认知建立在完全市场化的基础上，是买方主导价格的供需关系。在国内开拓市场的过程中，我们不断听到这样的观点“我们的新机在国内市场卖多少钱，因此二手设备卖出去的时候应该是多少钱”。这种以新设备价格来推导二手设备售价的定价方式，以及用国内市场价格来认定国际二手设备价格的方式都是错误的。如果国内的供应方希望国外的用户来买国内二手设备，必须接受“国际公平市场交易价格”这样一个理念，而这个价格必须是由买方来最终决定的。第二是该设备可查询到的身份信息，也就是上面所提到的设备信息。买方由于信息的不对称，在二手设备交易中不安全感非常强，比新设备的买方更加小心、谨慎，他们迫切希望了解到设备真实的生产制造时间、序列号、所有者等信息，这些信息就像我们个人所持有的身份证、护照等身份信息一样，我们称之为设备的身份信息。这些信息必须要做到公开、透明、与国际接轨。以上两点如果不能解决，二手设备的国际买家是不敢千里迢迢跑到中国购买二手设备的。

除此以外，利氏公司希望行业组织能够帮助企业与中国出口商检部门协调二手设备的出口商检。目前中国规定，带有汽车底盘的工程机械属于出口法定检验类商品，包括二手设备，例如汽车起重机、混凝土泵车等。出口的法检类新设备按照设备说明书和合同约定条款实施检验，但是对于二手设备如何检验并无明确说明，二手设备显然不能按照设备说明书所列的技术指标进行检验。若按照合同约定条款检验，合同条款又无法约定细节。

其次，出口检验要求在合同成立后才能向商检部门申请，也就是说国际市场的买家在中国看好一部二手设备并和货主签订合同后是无法知道该设备会不会允许出口的。那么到底是付钱还是不付钱呢？如果需要整改，整改的费用会有多少呢？以上这些都增加了交易的不确定性，会在很大程度上影响国外用户到中国采购二手设备的积极性和信心，不利于国内市场需求的再扩大。除此以外，二手设备出口退税虽然国税总局早有规定，但是实施起来具体困难相当大。

最后一点是关于二手设备融资。据利氏公司所知，目前国内融资公司对于工程机械融资开出的条件是必须有厂家提供回购担保。坦白地讲，这个条件无法做到把二手设备市场做大。根据利氏公司在不同国家的经验，利氏公司从没听说其他国家的融资公司和银行对工程机械融资提出这样的要求。其结果是融资公司和银行风险降到几乎为零，所有风险由设备销售方承担。既然是市场经济，利益和风险都应该共享。

“回望”2012年

若干年后，我们回望，或许会发现2012年将是中国工程机械市场走向新机和二手机市场同步发展的元年，二手设备的流通将带来前所未有的关注。行业人士将越来越清楚地认识到，新设备市场需求的进一步扩大离不开合理、顺畅、高效的二手设备流通。2012年后，从中国工程机械市场行业的全局角度去看，我们将发现“二手设备流通顺畅，则新机销售加速；二手设备流通停滞，则新设备销售哽噎”。

针对进口设备，技术性壁垒将成为中国工程机械行业进行自我保护的必要手段，也将是最重要的手段，尤其是针对二手设备。学会科学地、合理地保护自己是中国在国际大家庭中顺利发展的关键。配额、许可证制度已经很难顺应全球自由贸易的滚滚洪流。中国的工程机械行业今天迫切地需要全球自由贸易，需要把我们的设备，无论新旧，销售到全球每个角落。(利氏兄弟拍卖行有限公司中国企业事务经理王志军)