开局遇冷

当下工程机械行业什么话题最热？几乎众口一词——市场遇冷。的确如此，如果说2月份的市场销量多少还让人心存希望，那么3月份的数据一出，则切实地让企业感受到倒春寒。

自3月上旬开始，编辑部就陆续接到工程机械企业和证券公司的电话，询问媒体对于2012年工程机械市场的看法。在交谈中，编辑们也感受到3月的市场情况可能比大家预想的还糟糕。于是，编辑部决定，组织人员走到市场一线去真实地了解市场需求，就开工情况、资金到位情况等问题展开调查。三周的时间，记者们走访了辽宁、山西、河北、安徽、河南、湖北、江苏等地的代理商和用户，并深入调查和走访了行业价值链各个环节的相关人群，试图呈现给读者一个真实的市场需求情况，从而引发更多思考。

开局遇冷

数据：2012，惆怅的开局

从我们获得的2012年前两个月全国工程机械主要机种销售数据，以及频频传来的3月中上旬区域销售情况来看，印证了我们最直观的感觉——市场在下滑。

全国挖掘机销量数据统计

从表1中可以看出，全国各省份2012年前两个月的挖掘机销量，除山西省有小幅的增长之外，其余全部省份均出现下降，甚至有多个省份下滑幅度在50%以上。其中东北地区下降最为明显，东北三省前两个月总销量从2540台下降到978台，同比降幅达到61.5%；华东地区市场下滑也很明显，上海、浙江、江西前两个月挖掘机销量的同比降幅分别为60.7%、46.4%和52.3%。将进出口计算在内的全国挖掘机前两个月总销量从2011年的31277台，下降到2012年的20233台，同比降幅达到了35.3%。

从表2中可以看出，除了30t以上大型挖掘机的销售量出现同比上升之外，其余各吨位均出现下降，并且下降幅度很大。其中中型挖掘机的销量下降最为明显，与2011年同期相比达到了50%以上。小型挖掘机销量下滑幅度稍小。

全国装载机销量数据统计

从表3、表4中可以看出，2012年前两个月全国装载机的销量相比上年同期也有所下降，但下降幅度没有挖掘机行业明显。总销量由2011年的30432台减少到24889台，同比下降了18.3%。除北京市外，其他各省市的销售量均出现下滑，但下滑幅度都不大。从机型来看，主力机型ZL50型装载机销量同比下降幅度较大，达到27.5%。其中大型和小型装载机以及滑移装载机等机型情况较好，表现出一定的增长。

其他工程机械产品在2012年前两个月的销售量（不含出口），与2011年同期相比，也呈现出不同程度的下滑趋势：2012年1-2月全国推土机销量为1442台，同比下降44.0%；压路机1-2月销量为1697台，同比下降41.4%；汽车起重机1-2月累计销售4298台，同比下降18.98%。

截至本文成稿之日，2012年3月份的工程机械市场销量结果统计情况尚未出炉。但来自中国工程机械工业协会代理商工作委员会对全国主要代理商3月份挖掘机的销售预期调查显示，多数代理商认为3月份挖掘机销量将和2月持平或略有增长。调查结果如图1所示。

图1 2012年3月全国主要代理商大、中、小型挖掘机销量环比预测

从图2可以看出，代理商对于2012年第二季度全国挖掘机市场销量持谨慎态度。预计市场将提高的代理商比例占44.71%，预测回落的代理商比例占55.29%。预计提高的比例在0%～10%的代理商占到21.18%，预计提高10%～20%的代理商占11.76%，预计提高20%~30%的代理商占10.59%；预计回落0%~10%的代理商占20.00%，回落10%~20%的代理商占11.76%，回落20%～30%的代理商占12.94%。 

图2 预测2012年第二季度全国挖掘机市场销量较2011年第二季度同比情况

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走访：行业冷暖，“我们”置身其中

数据能显示当前市场的现状，却不能告诉我们原因。是用户开工率下降，需求减少？还是市场仅仅是在2011年初高增长的“映衬”下显得低迷了，亦或只是回归到了一个更正常的速度？当前的工程机械行业从业者们的状态是怎样的？这些采访对象的切实感受或许可以回答这些问题。

这是他们工作中很平凡的几天，但对我们却是很宝贵的第一手资料。不求以点带面、见微知著，却希望能管中窥豹，将当前行业从业者们真实的生活状态呈现一二，并听听他们对当前市场的看法和对未来的期望。

制造商：还是要看政策

柳工集团董事长王晓华在两会期间的一席话反映了很多制造商的想法。

温家宝总理在《政府工作报告》中提出要加快转变经济发展方式，促进产业结构优化升级。目前，实体经济的负担是最重的，十二五期间经济发展模式将进行转变，国家既要防止企业因重复投资造成产能过剩，也要在产业结构调整、技术创新研发等方面给予支持。总理也提到要积极调整收入分配关系。当前人力成本在不断增加、制造业企业要承担的物流成本也在不断升高，企业负担过重。从国内来看，工程机械市场2012年一季度的销售情况较差，究其原因，既有2011年销量基数较高的因素，也有国内需求不足的因素。目前，2012年全年的情况还无法预测，还要看国家的政策和资金支持力度，需要进一步观察。希望政府对实体经济的支持能真正落实到具体的政策上，进一步出台鼓励发展实体经济的政策，引导各类资源进入实体经济。另外，同期来看，1-2月的海外销售情况达到了预期，产销两旺的势头得到延续。

在走访过程中，我们遇到了一位不愿透露姓名的外资企业工作人员，他说：2012年春节之后，我们就对全国各地的老用户进行了走访，发现用户开工率明显不足。我亲自去考察的安徽的一个矿山用户说，如果按照往年，现在可能到了购买新机的时候，但今年实在是不敢新添设备。据了解，3月初，仍然有四分之一到三分之一的设备处于闲置的状态。所以2012年公司的目标也比较保守，产量上增幅不大，基本保持稳定。把更多的精力放在了关注于细分市场上，对产品进行优化，更贴近客户的需求，并加快设备生产本地化的进程。

代理商：区域市场疲软

记者对某些具有代表性的省份代理商进行了走访，他们的感受虽有差异，但总体上都不是很乐观。

利星行机械集团首席执行官傅耀生：预计我们所代理的品牌挖掘机在市场上的前瞻性需求下降了14%。这一数字在春节之后的两个星期曾一度达到了40%，而销量与2011年同比下滑了约30%。现在的开工率并不差，售出设备至少有80%在开工，说明现有的工程还在进行。但是因为现在市面上的资金依然短缺，导致新增的项目少，必然会导致前瞻性需求的减少，说明未来的市场会下滑。从事土方工程的用户情况可能比矿山等用户更严峻一些。预计2012年的市场可能不会像2004年或者2008年那样糟糕，二季度情况可能会较好，下半年甚至会高于上年同期水平。

合肥中建销售管理部部长鲍和凤：多年来我们在该地区市场占有率相对很稳定。但年初的情况很不理想，前两个月只有去年同期的50%，3月份环比还在下降。我们现在也有些看不懂市场了。根据往年的经验，因为设备更新而购买新机的用户很有限，85%的销售额还是来自新开工项目需求。本地区工程需求主要是道路建设、农田改造、水利建设、市政建设等。但是2012年到目前为止新开工的房地产项目几乎为零；高铁建设也进入了中后期，对挖掘机需求减少；省内也没有其他重大工程。而山西、内蒙古等地煤矿可能出现整合的消息，以及资源省份本地用户也渐渐开始进入工程机械行业，严重打击了本地区到外地施工的用户的投资信心。同时，这两年随着行业热潮新进入的用户已占30%~40%，在当前工程减少的情况下，他们苦于找不到新工程，如果长期保持这种状态，用户的还款都会成为问题，更不用提购买新机。在这些因素下，市场需求大幅下滑，导致销售惨淡。我短期内不看好未来的开工率。4月份市场也不会好。

合肥湘元副总经理翟立群：我们所代理的品牌近几年发展势头迅猛，大有赶超外资品牌的势头。但是目前感觉市场特别冷，从来没有像这样过，2月份已经比上年下降了不少，3月份销量也不乐观。2012年年初的连续降雨对用户的工程造成了影响，但是根本原因还是新工程的减少。这里的设备保有量已经非常大了，新增工程又不多，从2011年下半年开始，用户欠款就开始增多。2012年年初开了几次小型的展示会、订货会，收效甚微，多数用户都只是观望。我们基本上每天晚上都要开视频会议，传达促销政策和要求，销售人员也及时反馈情况到销售管理部。我认为，2012年二手机和租赁市场不错。

用户：停不停工，日子都不好过

我们走访了一些具有代表性土方施工用户，并驱车来到北方的一座矿山进行现场采访。

我们所采访的矿山四面环山，由于长期的铁矿开采带来了对工程机械的持续需求，工程机械市场稳定而巨大。常驻该地区、并负责分公司销售的张经理，带领记者去见他们的一位老用户，他的一处矿厂位于山上，路途不算近，一路上，张经理开始介绍该地区工程机械市场的特点。

在低迷的市场状态下，虽然新订单在减少，但张经理（中）和他的用户关系依然十分融洽

张经理：“该地区铁矿藏量非常丰富，矿脉绵延200多公里，分布有5大主要矿区。前几年由于铁精粉价格较高，多数矿山处于扩建的阶段，选矿厂也新建了很多，工程机械的需求非常旺盛。但是从2012年年初开始，由于成本升高、利润降低，很多私营矿山停工，仍在开工的基本没有扩建的计划，市场需求萎缩，再加上市场占有率开始受到国产品牌的冲击，到目前为止的销售数字很差。往年这个时候，签约都忙不过来。今年的市场差得太远了，前两个月销量大约只有上年同期的20%。”

继续向群山的深处行驶，其他的车辆已经很少了，只有各种拉着矿石的重型卡车以平均每20秒一辆的频率擦身而过。半个小时之后，我们终于见到了要拜访的用户——某铁矿企业总经理老刘。

老刘在这片矿山工作快30年了，现在管理着3个选矿厂、2座矿山和200多名员工，每年产出铁精粉195万吨左右。来到他所负责的矿区，记者站在半山腰，清楚地看到了12台挖掘机、3台空压机和30多台重型卡车在往来穿梭。在破碎锤“当当当”的背景声中，老刘慢慢地说起了该地区市场发展的来龙去脉，眼前这矿山的过去、现在和将来，好像都在我们面前了。

老刘介绍说：“这里是与南方的攀枝花齐名的北方资源重镇，黑色金属的开采与冶炼是该地区最主要的经济支柱。5大主要矿区加起来大概一年含钒的黑色铁粉的产能能达到2000万吨左右。2011年省政府新编制的‘十二五’规划之中，继续大力发展黑色冶金依然是重中之重，将继续承担该地区财政收入来源的绝大部分。本地区的大型钢铁企业的铁粉收购价格是风向标，周围地区的铁粉价格都跟着起起落落，直接影响着该地以采矿为主的经济的荣枯。2008年奥运会前期，铁粉价格达到了历史最高点，每吨价格突破了1000元；奥运会期间，首都北部的矿山全部停工，对采矿行业冲击非常大，从此一蹶不振，再没有回到过之前的高点；2009年在全球经济危机的影响下，铁粉价格更是创下了每吨不到300元的最低点，当时大量采矿民营企业停工或者倒闭。之后铁粉价格有所回升，但仍不稳定，每年每吨百元左右的价格涨跌都已司空见惯。

自2011年第四季度以来，铁粉收购价格在550元/吨左右，仍然偏低。再加上不断上涨的各项成本支出，电、水、柴油、火药、人工费用、税收等等，采矿企业利润不断被摊低。所以现在周边矿山的情况是，拥有自有矿山的民企还在维持生产，其中管理水平较高的企业仍能盈利，但利润空间已经很小，不会有扩建的打算；而没有自有矿山，仅是承包采矿任务的企业，已经全部停工。一般的选矿厂都是24小时工作，一旦停工再开工成本很高，仅准备开工就得20多天。所以现在停工的状态保持的时间并不会短。”

以老刘的矿山为例，因为拥有自有矿山，生产还得以继续维持。3个投资1000万的选矿厂也在前几年就全部建好了，所以对矿石的需求规模基本比较稳定。现在他的所有挖掘机都在全天侯工作，“人歇机不歇”，以满足选矿厂对矿石的需求。但因为没有扩建矿山或者新增选矿厂，并没有购机的意向。老刘的介绍，也正好解释了该地区GPS监控显示的设备开工率很高，但张经理手中的销售数字却十分惨淡的现状。

王佰峰 辽宁营口 拥有4台水平定向钻

王佰峰 辽宁营口 拥有4台水平定向钻

“这几年我周边的市场还不错，可以接的项目比较多，主要是大型的管线安放工程，比如输油管道、供暖管线还有燃气管线。现在基本没有闲着的时候。这个季节刚开工，2012年工程都要等到五六月份才开始正式招标，现在干的是2011年未完成的工程。最近准备新购买一台300t的水平定向钻。”

方日根 安徽歙县玉柴挖掘机用户 入行两年 拥有4台挖掘机

方日根 安徽歙县玉柴挖掘机用户 入行两年 拥有4台挖掘机

“我主要做园林和公路，以及给私人土方施工，去年基本上活多得干不完，今年雨水很大，活儿很难干，目前我只有两台挖掘机在工作。而且现在市场下滑厉害，中型、小型设备的市场基本饱和了，所以打算添台大吨位的挖掘机。我周围同行手里的很多挖掘机也在闲置。目前来看，我们这个地区的工程量也就能达到去年的60%，不过工程款结算还算及时。”

林秀海 山西大同 拥有9台马尼托瓦克起重机

林秀海 山西大同 拥有9台马尼托瓦克起重机

“大同天气不稳定，昼夜温差大，因为主要从事绿化工程，从2011年冬天开始停工，直到现在还基本没有开工。其他的如市政基础工程、农村建房、改造等零活略有开工，但是油价涨了，施工成本太高，如果不出意外事故，正常运行的设备还款都没问题。”

探析：下滑原因众多  仍需向前看

通过对数据的分析和对行业从业者们的采访，我们大概总结出了如下一些造成市场出现下滑的原因。

国家实施稳健的货币政策，地方性工程减多增少

国家继续实施稳健的货币政策，并提出了“总量适度、审慎灵活”的要求。长期以来，地方政府债务巨大，工程欠款现象严重。在当前政策下，银行开始对欠款工程采取评级制度，并相应采取不同的应对办法。这使得很多地方性新建工程大幅减少，在建工程后续资金也出现问题，对工程机械行业需求影响较大。

国家投资的大型工程项目开工减少

随着房地产政策调控，高铁建设放缓，水利工程也以在建项目为主，2012年国家其他大型工程项目投资到位情况不理想，新开工项目数在减少。

各项成本升高，用户利润降低

2012年1月，全国居民消费价格总水平同比上涨4.5%。其中，城市上涨4.5%，农村上涨4.6%。而与工程机械行业直接相关的电价、水价、人工成本均在上升，特别是与工程机械用户息息相关的油价更是频繁上调，3月20日起汽、柴油每吨均提高了600元。由于投资回报周期延长、收益下降，用户对于投资工程机械行业的信心也在下降，一些在工程机械行业从事多年的用户已经开始离开这个行业。

新用户增多，持续获得工程的能力不足

前几年工程机械行业的快速发展，以及工程机械企业各种促销政策的推波助澜下，进入工程机械行业的门槛降低，新进用户数量激增。他们在行业中并没有多年的积累，经营、管理设备的经验不足，获得新工程的能力也不强。新老工程接续不上，导致设备闲置，或者在工程回款较晚的情况下，很容易造成拖欠按揭款的问题。

天气原因

中部、南部几个省市持续降雨，以及东北等地区春季温度回升较晚等客观天气原因，确实对部分用户的工程造成了较大影响，也间接导致了代理商交机时间拖延。但这种短期干扰因素应该会在短期内消除。

政治原因

全国两会刚刚结束，党的十八大也将在10月份召开，两者之间的时间跨度与往届相比较长，各级政府对上级部门是否有新政策出台的不确定性存有疑虑，往往以保稳定为主，所以也导致了短期内新建工程减少。

虽然，这不是一个完美的开局，甚至连“合格”都算不上。但在相对“冷”的市场环境下，也会让我们更加冷静，理性决策、量入为出。对于未来的市场，虽然悲观预测目前占据了上风，而且也确实不能排除市场会继续旺季不旺，但是也不能忽视市场会在传统淡季出现向上波动的小高潮的可能。就在本文即将截稿时，市场上已经传来令人振奋的消息，从3月下旬开始，一些区域市场开始大幅好转，信贷政策也开始松动。全年的市场走势，可能会在二季度的时候，得到一个比较明确的判断。无论如何，我们坚信中国的基础建设还有很长的路要走。所以，此刻，信心比什么都重要。