将客户信用档案库管理纳入行业标准体系-第一工程机械网

客户信用档案库管理是信用管理体系的基础性工程，它是支持企业内部信用管理、支撑行业信用服务建设的基石。对于目前我国工程机械行业来说，客户拖欠账款、信用状况低下是不争的事实。针对这一现状，有关部门、行业协会以及相关企业需要及时促成一系列信用制度并纳入行业标准体系的框架中，为行业终端市场服务格局打通窗口，以避免伴随代理商销售风险而来的全产业链的爆发性危机。

将客户信用档案库管理纳入行业标准体系

信用档案库管理概况

客户信用档案包含了企业经营中与客户信用相关的各方面信息，如客户基本情况、组织管理与人员配置、业务情况、财务账款、信用状况、资信报告以及信用分析记录等多方面信息。一般来说，很多企业客户信用档案是在征信机构的标准版资信调查报告的基础上制作，涵盖的信息要满足信用信息的深度、广度和动态标准；检索点设计合乎国家标准和国际标准；建立资信评级标准；版式有利于计算机化管理。

在我国，信用管理方法并没有得到充分重视和普及，但随着市场机制的不断完善，加之不同行业的信用状况差异，至少在目前工程机械行业内部有充分理由进行调整与改进。传统意义上，与企业日常运作有关的信用管理相关职能和资源被内化到财务、销售、商务等部门。当实际经营过程中，企业高层认识到有必要建立专门的信用部门后，才会系统梳理现实业务流程，将有关信用信息进行汇集，建立信用数据库，创造企业信用管理价值。

信用档案库标准的建立原则

在行业内部相关主体的推动下，无论最终出台什么样的信用档案库标准，有一些原则是要适当把握的，这其中包括：集中性原则、动态化原则、完整性原则以及真实性原则。

集中性原则。客户资信档案的管理工作应该遵循统一领导和集中管理的原则，这是指导客户信用档案管理工作的最高原则。客户是企业的资产，不允许把持在销售人员和高层经理个人手中。客户信用档案管理工作应由信用管理部门统一指导和管理，同时协调各部门进行配合。集中管理客户信用档案后，企业便于了解客户的总体状况和结构，实行统一的科学授信。另外，可以全面实时跟踪客户信用状况变化，以便及时调整信用应对措施。

动态化原则。如何实时更新变化信息库的信息，实时监控客户信用状况的变化，这是每一个信用服务机构所面对的最大的困难和问题。企业只有持续高频率更新客户信用信息，才能保证客户信用档案库中信用信息的有效性。信用管理人员必须保持对信用信息的时效意识，以适应市场竞争和客户的不断变化。

完整性原则。客户信用档案库完整覆盖客户群是为了企业能够掌握全体客户情况，使信用档案库能够全面反映客户的各种特征。完整性原则要求客户信息成套，内容足够详细，信用记录齐全且不间断。但是，值得注意的是，坚持信用信息的完整性原则不是为了追求客户资料绝对完整，只要达到在搜集一定信息后能够通过当前信用技术手段识别客户信用状况，使信用管理人员能够准确做出授信决策就可以了。

真实性原则。正确的资信评价建立在正确的信息上，为保证后续业务的健康开展，必须保证信用信息的真实录入，保证全面反映客户的各种特征。企业应梳理信用信息来源的渠道，保证两三个渠道的信息进行相互间的核对，同时通过构建一系列的制度合同等文本进行联合制约，为数据的真实性提供支撑。

信用档案库建设的意义

信用数据库的潜在价值巨大，对于代理商来说，数据库的构建不是一项可有可无的事情，而是坚持几个月就可以看到很多意料之外的效果。具体谈到信用档案库的构建意义，可以从对内和对外两个方面进行展开。

内部关联价值。从传统意义上来说，企业建立信用档案库的最主要目标是支持企业的赊销活动，特别是授信工作环节。探讨这个话题的目的是向企业内部的需求者提供客户的信用信息。建立信用档案库有利于改变信用管理的传统工作方式，变被动为主动，帮助和督促企业内部其他部门更好地执行企业的信用政策。防范来自客户的信用风险，筛除信用不合格的客户。

这个过程会给企业带来很多潜在价值意义。首先，档案库的建设会向企业内部已有的信用管理人员传达一种特殊体会，有利于促使信用管理人员的工作态度变化，减少信用管理工作的漏洞。其次，在数据库的信息协调过程中，会增强信用管理人员与其他部门的接触，能够改善信用管理部门与其他相关部门的联系。再次，整个流程模块的添加有利于更好地将客户资源转变为企业的财产，有助于消除因销售人员和其他经营人员控制客户，而造成客户资源流失的重大弊端，这一点应引起重点关注。最后，对客户信用信息的了解与掌握，有助于让业务人员和经理人员在业务谈判中调整好姿态，顺利完成谈判工作，取得应有的商业业绩。当然，在此过程中可以节约大量成本和时间，有助于提高团队的工作效率。

外部关联价值。信息的搜集与整理需要时间和人力等方面的成本，从这一层面上说，信息就是交易价值。如何利用信息共享机制来为企业带来意想不到的增值效益，这是十分关键但又容易被企业管理人员忽略的问题。

企业有必要建立客户信用档案的对外交流机制，与政府监管部门、征信机构、行业协会等方面交流信息，以获得意想不到的收益。基于当前国家信用体系构建的状况，向政府等监管部门提供该信息，其所获得的商业价值有限，当然对整个国家的信用体系构建是一种贡献，但是这也造成我们每个商事主体对此兴趣不大。通过征信机构和行业协会途径进行信息交流，其商业意义则有所体现。从征信机构来说，由于当前工程机械行业的销售模式造成代理商控制的客户信息范围和数量有限，由于征信机构可以与制造商对接，建立利益向代理商拓展的模式，提高代理商的积极性。从行业协会来说，在行业内推行信用信息的沟通机制，有利于创造别具一格且更具实用性的信用机制，可以为代理商等主体提供更多实惠和利益，这也是目前行业的独立信用管理机构加速研发和推动的主要着力点。

不可否认，短期来看，代理商想利用信用档案库进行营利，阻力确实比较大。但从长期来看，随着行业和国家信用服务主体和模式的高速磨合，代理商会有从自身的档案库建设上获得显著效益的一天。当然这需要当前行业各类商事主体与有关独立信用管理组织进行更紧密的交流和合作。

综上所述，行业协会、制造商、代理商、融资租赁公司及担保公司等机构应高度重视客户信用档案库管理工作，促进一系列标准的出台，并及时将其纳入到行业标准体系。更重要的是，有关机构应进行紧密合作，促进类似信用模块在应用领域的拓展，更要重视信用体系下有关工作所带来的真实价值效益，提升各类主体共同参与的积极性和能动性。（南京中助管理公司许　华许峻硕）