三一港机的蓝海战略 创新技术进军海洋重工

蔚蓝的，除了高远的天空，还有浩瀚的海洋。对三一港机人来说，提到海洋最先联想到的，也许会是那一座座架设于海面的场桥、门座，和流动于港口的小型机械。从最初的一无所有，到8年后，成为行业标准的制定者，这片蓝海，托起的是三一海洋重工的梦想。

连续3年国内市场占有率稳居第一

3月27日，三一港机总经理彭国成又带着同事来到厂房，着手研究如何更好地提升三一正面吊的质量。作为资深研发专家，彭国成表示，“做研究就是要能吃苦，深入一线才能得到第一手资料。”深入一线，是彭国成做研发的“秘诀”，而他们也将这种“秘诀”传授给了自己的团队。

作为三一港机的主要创始人，彭国成的豪迈气概让人叹服，道起港机如数家珍。2004年，他由混凝土机械研究领域转入港口机械的研究，与他一同开启这段“冒险”的还有现任三一港机研究院长的李翠英等同事。

当时的中国市场，正面吊、堆高机等产品，85%以上都被国外企业如瑞典卡尔玛、意大利的范特斯、美国的特雷克斯等企业所占据，国产品牌没有话语权。

回忆起那段调研岁月，彭国成、李翠英印象深刻。负责在北方调研的彭国成，直面客户的质疑，“国产品牌正面吊质量过关吗？”而在华东各大港口顶着烈日、冒着风雨调研的李翠英也不轻松，除了上海港提出试用一台正面吊外，其他港口负责人对三一正面吊兴趣不大。

尽管还未开始，三一这个酝酿中的港机品牌就遭到了众人的冷落，但彭国成却敏锐地意识这片蓝海有着强大的市场需求。“客户需要港机产品，而且市场前景也很广阔。”他们坚持相信，只要拿出三一人敢于创新、敢于突破的精神，客户接受三一港机，仅仅是时间问题。

凭着一股不服输的劲头，2005年，三一港机公司正式成立。加上招聘的工程师、销售人员，整个公司不到10个人。全新的产品、全新的技术，并没有难倒这些“门外汉”。

“没有什么就创造什么”是三一人的风格与特色。为了获得第一手研究资料，彭国成当起了零部件“搬运工”。因为没有新产品研究所，等泵送事业部的工人下班后，他们主动将产品的零部件搬运到泵送的厂房，与工人协调，让他们帮忙制作。

刚开始搬这些几十斤重的“笨家伙”，彭国成“一天下来，整个人像散了架一样，浑身疼。”

当年12月，三一港机首台正面吊研制成功，样机运往常德港试验检测。随后的两年多时间，在彭国成的带领下，三一港机两大主力产品——正面吊、堆高机相继打破国外垄断，并在国内持续热销。

2008年，三一港机实现销售额3.4亿元，一举占领国内市场份额超过30%，国内市场占有率跃升至第二位。

2011年，三一港机实现销售收入10.05亿元，正面吊、堆高机国内市场占有率分别达到63.8%、60.8%，连续三年保持第一，彻底扭转外资品牌独大局面。

创新技术  进军海洋重工

继承三一创新的血统，港机事业部一路跑步前行。从最初在流机产品（堆高机、正面吊）上的精益求精，到2008年，港机又将目光锁定大港机产品，并着手进军海洋重工。

谈及这一重大产品战略的转变，三一港机董事长黎中银告诉记者，首先，因为整个流机产品的“盘子”较小，全球销售额也只在40亿元左右，而大港机产品的市场前景不可限量。其次，为将三一港机打造成港口机械成套设备供应商，也必须“拿下”大港机；第三，三一港机挺进海洋重工，也有利于以后产品的发运。

接到研发大港机的“军令状”后，不到三年，彭国成率领团队突破性完成了STS系列集装箱岸边起重机、SRMG系列轨道式场桥、SRTG轮胎式场桥、SMQG系列门座起重机等系列大型港口机械的研制，产品销往盐田港、丹东等各大港口，受到客户一致好评。

在设计上，三一港机第一个岸桥便采用了世界上最先进的技术。如大车配备了防暴风制动器，在海边各种极端条件下能保证设备的安全，另外在大梁尾部还有多功能的倾转和防挂舱系统，倾转系统方便司机操作、对箱，防挂舱系统保证司机操作失误时也不会出现危险。

大港机的成功研制，使三一港机成为国内第一家港口机械成套设备供应商。

截至2011年底，三一港机的产品型谱得到了极大完善，已先后研制出集装箱正面吊运机、集装箱空箱堆高机、岸边集装箱起重机、轮胎式集装箱门式起重机、斗轮堆取料机、卸船机、集装箱自卸车等11大类121种不同规格型号港口机械产品，拥有国家专利技术100多项。

凭借各种新技术，三一港机迅速占据行业制高点。其中正面吊、堆高机防倾翻技术荣获国家发明专利，使整车稳定性提高32%；发明散料集装箱装卸技术，填补行业空白；堆高机跨栏双箱技术，属世界首创；场桥数字化样机专家系统，大大缩短了大港机设计周期，由原来的3个月缩短至15天。

在研发取得突破的同时，三一港机在国内和国际市场销售亮点频闪。除继续稳固国内流机市场的龙头地位以外，2011年，三一港机的国际销售额突破3亿元，全年销售同比增长216.76%，并实现新加坡国际港务集团、马士基、巴生港、欧洲最大的港务集团等大客户销售。

今年是三一港机发展的第8个年头。“我们的大港机产品也要走出国门，力争今年实现1个亿的国际销售。”谈到大港机的未来，三一港机国际营销公司总经理孙斌信心满满。（李博）