中联国际化战略：内陆企业走出国门的标杆

进入21世纪，尤其是随着2001年中国加入世贸组织，来自国外企业的竞争和越来越稀薄的国内市场利润，促使中国企业开始将目光投向世界，并掀起一股“走出去”的潮流。

“可以说，经过这十年的国际化经验积累，中国企业已经成为国际市场主要竞争者之一，企业对国际化真正内涵的理解和运作实践也向前迈进了一大步。”谈及这十年来中国企业国际化的实践与经验，中联重科董事长詹纯新在接受记者采访时指出。

中联重科——这个来自我国内陆地区的企业，最近多个海外项目获得了湖南省发展改革委核准，包括在南美、南亚、东亚、欧洲等地投资建立研发试验中心的项目和在印度、印尼、土耳其、俄罗斯等地投资建厂的项目，其海外扩张的战略又向前推进了一步。在众多“摸着石头”、探索“走出去”的中国企业中，中联重科以其稳健、务实的作风，成为中国企业走出国门的榜样。

旺销的出口市场

经过十年的国际化大胆尝试和历练，中国工程机械已发生翻天覆地的变化：出口方式由外贸公司转向以企业自营出口为主；由贴牌转向以企业自主品牌出口为主；主要出口地由第三世界国家转向发达和次发达国家；销售模式由直销转向代理制。同时，在开发海外市场过程中，中国工程机械产品性能质量也不断提高，知识产权意识和自主创新能力不断加强，海外销售渠道和服务网络日趋完善，海外投资和资本运作步伐也逐渐加大。据预测，“十二五”期间中国工程机械出口额增幅将达到25%左右。

去年9月，中联重科与日本金崛公司签订30台泵车采购合同，首批33米臂架泵车发往日本福岛，首开中国工程机械产品批量出口日本的先河。此举被专家认为吹响了全面进入国际高端工程机械市场的号角。

“日本是世界公认的制造强国，同时日本对国内市场实施保护，对进入日本市场产品的品质要求几近苛刻——这也是中国工程机械已经进入欧美市场而几乎没有进入日本市场的原因。此次签约出口日本的30台泵车，是中联重科透彻掌握世界先进混凝土机械产品的设计理念、安全理念和工艺水平要求后，成功开发的一款符合发达国家技术标准的高科技产品。”中联重科副总裁、混凝土机械公司总经理陈晓非对记者说。

在国际贸易中，采购大单所蕴藏的价值不言而喻，这也是出口企业产品质量和品牌影响力的真实体现。自2000年中联重科启动全球化战略以来，中联重科的海外业务呈现大单不断的旺销态势，一次次走在了行业前沿。

2010年10月，中联重科签订出口沙特阿拉伯的110辆、总价值近3000万元的环卫车辆大单成功交付，创下了当时我国环卫机械出口的第一大单。11月，中联重科交付印度巴拉特重型电力设备有限公司11台100吨的履带吊验车发货，出口金额超过700万美元，标志着中联重科正式切入了之前由欧美及日本起重设备生产商垄断的印度高端客户市场。

2011年，中联重科与伊朗签订了数千万塔机订单，再次刷新中联塔机出口伊朗新纪录，52米长臂架泵车首次进入沙特。

2012年，中联与印尼签订了20台挖机订单，这是继旋挖钻、推土机出口印尼市场后，中联挖机设备首次实现在印尼市场的出口。

“海外业务是公司持续发展的增长极之一，这一定位一直没有改变，也不会改变。将来，海外业务的重要地位只会越来越突显。”詹纯新说。

据悉，未来中联重科将不断提升国际竞争力，力争在2015年实现海外收入占公司营收的30%左右。

推进的海外战略

在此番“走出去”的浪潮中，中国工程机械巨头们选择了不同的全球化模式：三一重工布局海外建厂，徐工集团发力海外研发机构体系建设，而中联重科选择的是海外收购。

2001年，刚刚登陆深交所的中联重科开始着手与国际接轨。当年，中联重科以196万美元收购英国保路捷公司80%股权，这是中国加入WTO后国内企业首次成功并购国际知名企业。

这次并购让中联重科尝到国际化的甜头：通过在技术、市场、资本三方面与国际接轨，中联重科一下把产品市场拓展到了欧洲和日本，并占领了我国在非开挖领域的绝对市场。

而最让坊间津津乐道的还是2008年的那次世纪并购。当年，中联重科完成对全球排名第三的混凝土机械制造商——意大利CIFA公司的收购，一跃成为世界混凝土机械的行业龙头。通过此次并购，中联重科有效整合了双方的全球资源，在产品研发、工艺革新、战略采购、市场渠道等多方面进行深度融合，中联重科竞争优势突显，CIFA品牌在欧洲、海湾、北非、南美等地区的客户忠诚度和美誉度不断提升，ZOOMLION品牌在欧洲和亚洲地区的客户认知度和美誉度也在不断攀升，中联重科混凝土设备在全球市场的占有率显著提高。

如今，随着中联重科海外扩张战略的渐次推进，中联重科在关注海外并购项目同时，也开始着手尝试海外建厂和建立研发中心。

去年9月，中联重科在与日本金崛公司签订30台泵车采购书的同时也宣布，计划在2012年将以独资或者合资的形式在日本建立生产基地，涵盖了生产、研发、零配件采购于一体的本地化生产制造。这也掀开了中联重科独具特色的“融合创新·全球市场”国际化战略的面纱。

所谓“融合创新·全球市场”，其核心内容就是中联重科将通过整合全球资源，建立适应中联重科产品发展和市场发展的全球化采购体系，拥有核心技术和自主知识产权，培育国际化的经营管理人才，形成中联重科的竞争优势；通过收购国内外企业，对各业务部门进行产业整合，发展海外代理商、融资租赁、海外并购，建立起全球性制造、销售以及售后服务体系，致力于售后服务及零配件供应当地化，制定了符合当地实际的销售与服务市场策略；融入本土文化，逐步形成设计、生产、销售三位一体的经营格局，增强企业的凝聚力，从而打造国际化的品牌，最终成为真正意义上全球化运营的公司。

完善的全球网络

进入中联重科官方网站，打开“市场服务”一栏，一张国际网络图展开在人们面前。在这张地图上，中联重科的触角已经伸向全球五大洲。

也许每一家中国工程机械企业海外部门的办公室墙上，都会悬挂这样一张世界地图。“十年来，中国工程机械主要出口企业在全球主要目标市场建立了比较完善的销售渠道和服务网络体系，中联、徐工、柳工等公司在全球100多个国家和地区，拥有几百家经销商，在北美、拉美、中东、亚太、欧洲、非洲等地设有多家海外子公司、服务配件中心以及成立海外融资租赁公司，有力开拓了国际市场，扩大了利润空间。”中国工程机械工业协会秘书长苏子孟告诉记者。

作为中联重科海外销售统一的业务平台，中联海外公司成立于2002年9月，是长沙中联重工科技发展股份有限公司的全资子公司，承担着以自主品牌拓展国际市场的重任。

伴随中联重科的国际化步伐，海外公司业务已覆盖到全球60多个国家和地区，产品远销中东、南美、非洲、东南亚、俄罗斯，以及欧美、澳大利亚等高端市场，并积极参加德国BAUMA、美国CONEXPO、法国INTERMAT、俄罗斯CTT、中东BIG5等大型国际展会。目前，公司已经或即将在阿联酋、澳大利亚、俄罗斯、印度、越南等10余个国家成立子公司，在阿尔及利亚、南非、沙特、智利、乌克兰等20余个国家设立常驻机构，同时，以阿联酋、比利时等为中心，正逐步建立全球物流网络和零配件供应体系。

“在海外销售逐年攀升的同时，我们的海外发展战略正在按步骤推进，海外市场网络布局正在全面铺开，海外并购、基地建设等产业链布局正在加紧谋划，全球资源正在不断向中联集中。”詹纯新说。

除了建立完善的网络，融资租赁也是中联重科海外扩张之路另一条途径。

2009年2月，中联重科融资租赁(中国)有限公司成立，兼具外资融资租赁公司资质和内资融资租赁试点企业资质。截至目前，中联重科融资租赁(意大利)有限公司、中联重科融资租赁(俄罗斯)雪有限公司和中联重科融资租赁(澳大利亚)有限公司等6家境外公司已先后成立。这些独立的公司构成了中联重科融资租赁全球服务体系，可以为中联重科生产的混凝土机械、工程起重机械、建筑起重机械等产品的销售在全球范围内提供具有高附加值的金融服务。

据透露，未来中联重科的海外业务将和融资租赁紧密结合，有中联重科产品的地方，公司都将设立融资租赁平台为产品服务。未来几年内，融资租赁产品销售将占到中联重科销售收入的50%。