第三视角：揭秘“宇通重工”式情感营销

——记宇通重工“春雷”计划中国行

编者按：2012年中国工程机械市场弱势开局，在市场低迷状态中如何打开销路，即将成为中国工程机械制造企业年度战略规划中的重要一笔，众家城池纷纷扩张市场领地，以求占领销售制高点，与其产品式营销战略相对的，有这样一则消息映入眼帘，随即成为各地媒体关注的焦点。

2012年3月4日，宇通重工矿用车促销暨客户答谢会 —— “春雷”计划中国行全面启动，此项活动将历时三个月，覆盖内蒙、宁夏、山西、陕西等中国露天煤矿聚集区，宇通重工年度核心客户诚邀出席，共同品鉴蝉联三届“TOP50”矿用车精品盛宴！

许是一场普通的促销展会？大错特错，这是一场典型的“中国式”情感营销。宇通重工“春雷”计划的目的是为了向客户汇报宇通重工矿用车产品性能提升、核心技术改进情况，以进一步建立和维护企业与客户之间的关系，主题为“携手 信赖 共赢”。

大会伊始，宇通重工总经理助理、铲土事业部总经理艾昭首先和现场客户们回顾了宇通矿用车由始至今迅猛发展的情况，并勾勒出对矿用车未来的发展蓝图，表示宇通重工将为广大客户提供更优质的产品品质和更贴心的售后服务。艾昭总经理还郑重承诺：在2012年里，宇通重工将秉承“亲情倍至，全程信赖”的服务理念，以客户的需求为核心，持续推进矿用车产品性能提升、核心技术改进，更好地为用户解决资金短缺等问题，并强化在各个主销市场的中心库存建设，优化中心库库存结构；进一步完善产品系列，推出适合各种工况的全系列化产品等。

宇通重工矿用车研究所所长助理刘斌为大家介绍了宇通重工矿用车的领先技术，不断升华的技术革新，如自制桥在宇通重工矿用车的广泛应用，大大提升了设备稳定系数以及牢固程度。宇通重工矿用车以优良的可靠性、超强的适用性和燃油费用低等特点，想用户之所想，及用户之所急，竭尽全力为用户提供优质产品，实现厂家与用户地共赢。

会议期间，宇通重工的合作伙伴的相关负责人也相继发言，都表示要与宇通重工继续坚定持久地合作下去，并且提出要在接下来的合作中，进一步完善售后服务体系，更加迅速和满意地完成相关零部件的售后服务工作，与宇通重工一道，为用户创造更大实现价值的空间。

两位宇通重工忠实的客户代表也先后为大家讲述了与宇通重工合作的感受并对宇通重工直销模式和售后服务表示肯定，负责黑岱沟露天煤矿开采的任总说：“客户可直接与厂家面对面交流，减少了很多不必要的麻烦，客户提出的问题宇通重工能够以最快的速度做出反应并回馈客户。”来自福建的客户俞总同样看重于宇通重工亲勤倍至的驻矿式服务和对客户认真负责的态度。他们愿意并已经以实际行动成为了宇通重工矿用车最忠实的用户。

至此，宇通重工矿用车促销暨客户答谢会东胜站圆满结束，现场嘉宾们共同见证了宇通重工矿用车备受青睐和火热的发展势头，客户们纷纷表示感受到了宇通重工对他们的关怀与信赖。据统计，当天便签下宇通重工矿用车订单60余台，记者亲临现场见证了宇通重工情感营销的成功，感受到宇通重工“春雷”的震撼，此举可谓预热了工程机械市场，为业内同行树立了“以客户为核心”的情感营销标榜。

市场如战场，市场竞争犹如战场上的战斗那样激烈无情。市场竞争，实质就是与同行争夺客户。宇通重工坚持将”以客户为中心”作为企业品牌营销战略的情感营销核心，将“为客户创造更大价值”作为营销目的。在客户服务管理总体战略指导下，充分了解客户需求，不断地从情感取胜，同时在引导客户做出购买决定时，通过钟情于客户，对客户真诚、尊重、信任，处处为客户着想，从而赢得了客户的好感和信任；通过优质的服务，不断提高了企业声誉，树立起良好的企业形象，企业在市场竞争中必然取胜。