三一挖机全国销量第一 颠覆外资品牌独大格局

2012年1月6日，中国挖掘机行业2011年全年销售数据顺利出炉，三一挖掘机全年销量达20613台，市场占有率为12.3%，高出小松0.3个百分点，居行业第一。

三一挖掘机精神抖擞、整装待发

这是各大外资品牌盘踞中国挖掘机市场二十余年来，中国国产品牌首次突破重围获得第一，也是目前国产品牌所取得的最高成就，彻底颠覆了中国挖掘机市场外资品牌独大的格局。

早在2011年初，三一重机就大胆提出了“全国销量第一”的目标。虽然挖掘机销量自5月份遭遇“双降”后（2011年5月，中国挖掘机月度销量同比降低12.44%，环比降低47.19%），行业形势越走越低迷，但逆流而上的三一重机仍取得突出成绩。2011年5月至12月，三一重机连续七个月以绝对的优势蝉联行业月度销售冠军，成为国内挖掘机市场最受瞩目的“黑马”。2011年8月8日的《日本经济新闻》刊登了《三一重机试图超越日本小松》一文，将三一重机视为小松最强劲的竞争对手。

在市场预测纷纷陷入消极的环境下，三一重机的异军突起无疑为行业注入了强大的信心。“2011年，三一重机已具备了以较快速度冲击‘市场第一’的条件。”2011年3月的春季订货会上，三一重工副总裁、三一重机总经理代晴华在面对记者提问时，如此表示。历经数年的飞跃发展，三一重机早已在产品、营销、服务等方面积聚了强大的力量。这足以令三一重机从低迷的行业形势中强势突围。

■完善产品型谱  提升整体竞争力

自2008年起，三一重机在产品系列化方面下足功夫，不断对产品进行升级换代及技术创新。至2010年，三一挖掘机的产品型谱已得到极大完善，分别增加了SY55、SY60、SY95、SY155、SY195、SY225、SY285、SY305、SY385、SY465等10余款机型。各机型挖掘机也在不断更新换代，混合动力、纯电动遥控小型挖掘机等先进技术，屡次打破行业纪录，走在创新的前沿，迅速提升了产品的整体竞争力。

三一挖掘机的高效节能，在客户中口口相传。广西客户张德发认为三一挖掘机是“名不虚传的省油王”，他曾做过一个测试，一天施工下来同样的装车量，SY135耗油50元/小时，大宇150耗油85元/小时，现代135耗油70元/小时。三一挖掘机的抢眼表现，获得了客户的广泛认可，销量增速大幅提升。

与此同时，为打好2011年在销量上的这场“夺魁”战，三一重机迅速扩大产能，新建成的临港产业园正式投入使用。加之世界最先进的挖掘机7号、9号装配线正式启用，三一重机年产量可达8万台。在挖掘机配套产业链方面，三一重机也做了充足安排。不仅可自主生产四轮一带等核心零部件，还跟川崎、五十铃等签订了战略合作协议，全面保障了产品的制造。#d1cm#page#

■服务助推营销  “第一品牌”放异彩

在日趋激烈的市场竞争驱动下，全球制造业正从“生产型制造”向“服务型制造”转变。2010年，三一重机倾力打造了业内公认的服务第一品牌，深受客户赞誉。

“在国内工程机械行业尚未有企业积极去做服务品牌时，三一重机希望以第一的姿态赢在起跑线上。”三一重机营销公司总经理向儒安表示：“我们希望通过品牌传播，提升客户对三一的信任感和购买安全感。”

为此，三一重机做出了服务“123”、“110”、“111”三大承诺，从服务价值、速度、资源等方面保障了客户利益，并建成了业内领先水平的服务资源体系，服务网点达700多个，服务车辆达1500多台，服务人员3200多名。

2011年，三一重机再次对服务价值123承诺进行全面升级，与此同时，以“相信超越的力量”为主题，开展品牌整合传播活动，全面展示重机五项“第一”的发展成果：服务品牌第一、创新能力第一、产能全球第一、产品系列第一、销量增速第一。围绕客户需求，三一重机还特别为客户设计最优化的投资方案。

在第一品牌的强大攻势下，三一挖掘机销量迅速攀升，并荣获“用户满意度第一”。“三一为客户创造价值的不懈努力获得了客户的广泛认可。”向儒安表示，它可以帮助重机形成一批对三一品牌非常认同甚至是忠诚的客户群，奠定三一的行业领先地位，还可以为三一培育更雄厚的竞争实力。

■合作共赢  新型厂商关系是成功的基石

三一重机的成功超越离不开代理商的支持。目前，三一重机在全国已建立起36家高度认同三一文化的代理商。他们与三一相互信任，寻求合作共赢。这种新型的厂商关系是三一成功的基石。

2011年下半年，在国内挖掘机市场需求严重下滑的情况下，三一与代理商团结一致，紧握“好坏都是机遇”的信念，最终成功突围，跃居市场销量榜首。

在代理商体系建设之初，三一重机就将“帮助代理商成功”作为指导思想，渗透到每一项实际工作中，从资金、技术、人才、文化等给予代理商全方位的支持。

历经几年的发展，重机代理商队伍得到了极大的扩充与完善，引进了大量的高级营销、服务人员，管理日趋成熟。三一重机不断将成熟的管理理念输送给代理商，帮助代理商先后建立起行业领先的营销模式，充足的资源配置，强大的售后服务能力等。

目前，合肥湘元、湖南中旺、江苏力好等一批三一重机代理商已成为业内一流的工程机械代理企业。

2011年，重机代理商合肥湘元荣获中国服务业最高荣誉奖——“中国工程机械营销代理服务客户满意最佳典范品牌”金典奖，是工程机械代理商中唯一获此殊荣的单位。

在第一品牌强大的影响力下，三一重机三大代理商同时入选“2011年度工程机械行业服务50强”，成为挖掘机品牌不可多得的荣耀。