视野：对话厦工国际营销部总经理翁记泉

“成为世界级企业，是厦工的目标，更是企业顺应产业与时代发展的必然”

11月28日，厦工成立60周年庆典举行之际，厦工国际营销总经理翁记泉接受了记者的采访。

记者：随着中国工程机械市场的崛起，中国工程机械企业的世界级梦想也在逐步照进现实，一批领军的中国工程机械企业正在把触角伸向全球。厦工如何看待中国工程机械企业的国际化之路？为深入推进国际化进程，目前，厦工在国际事业的拓展上，取得了怎样的成绩？未来，厦工将在哪些方面重点施力？

翁记泉：就现状而言，中国工程机械市场仍然是各世界级工程机械企业的必争之地，仍吸引着外资不断进入；而世界经济一体化进程加速、国际经济形势逐步好转，以及企业谋求成就国际级品牌的目标，愈加激励着中国工程机械企业加快在海外市场拓展的步伐，这是时代发展的必然结果和趋势。

就厦工的国际化进程而言，已取得一定成绩。截至2011年，厦工在海外已拥有30多家一级经销商，2家配送、服务中心和3家分公司，初步建立了全球营销及服务网络。按照目前销售情况看，今年厦工工程机械主机产品出口量有望突破3000台。

未来，厦工将深入贯彻国际化战略，在人才方面，我们将加大国际化、专业性人才的引进和培育；在营销体系上，我们会在全球范围内广泛织网与布设；在产品方面，我们会针对各个市场的不同特点，以当地客户需求为中心，加大对产品适应性的调整力度，快速响应市场需求。并在合适的时机，推动生产、研发和海外投资并购的计划。

记者：对于一个真正国际化的企业而言，海外业务，尤其欧美发达国际地区的业务，势必在企业销售结构中占据相当比例。对于厦工而言，目前，我们已经在东南亚等周边市场，取得了不错的业绩；在欧美等高端市场的拓展上，企业有着怎样的想法和部署？

翁记泉：受发展历史等因素影响，中国工程机械行业的海外拓展之路，有着独特的模式和路线。从发展上看，中国工程机械行业主要是依靠引进国外先进技术获得成长和突破的，目前，我们在产品和技术体系上虽然取得了一定的成功，但核心技术与日韩、欧美等国家的大型跨国工程机械制造企业相比，仍有较大的差距。这就使得我们的产品现在还不能全面反扑欧美日等高端市场。不过，随着全球经济形势的发展，以及欧美市场用户选择变准的变化，中国产品正凭借良好的性价比优势，撬动着日韩、欧美等国家的大型跨国工程机械制造企业的部分传统优势市场。

在海外开拓上，厦工还希望能够另辟蹊，即利用欧美市场接受度高的一些产品，比如中国的小型工程机械产品做先导部队，借此打出自己的名号，打开一个坚实的突破口，随着在其他通用性产品技术上的不断升级，将更进一步的深入市场，并逐步将其他工程机械产品推入高端国际市场。

记者：对于厦工而言，参与海外市场拓展，参与全球市场竞争的优势体现在哪些方面？

翁记泉：首先，厦工深处厦门这一东南沿海重要对外贸易口岸，拥有极佳的地缘优势。其次，在于厦工多年积累的know-how，这种长期经验的凝聚和数以万计的数据累积而来的技术能力及技术诀窍保证了厦工产品的系列化和清晰化。此外，厦工拥有良好的后市场构建能力，不论是在为用户提供周到的售后服务方面还是在确保零配件供给或更换的及时性方面，厦工都展现出了一个成熟企业所应具备的实力。此外，厦工60年的企业积淀，蔡总裁的国际化思路，完整的国际化战略，以及厦工自身培养的年轻有朝气的海外销售团队，都将成为厦工的海外市场拓展及今后的全球市场竞争之有力武器。