融资租赁能否成为重型卡车销售利器？

韩晓彬是一汽解放销售公司安徽区域的负责人。最近一段时间，在开展常规市场调研和商务活动之余，他开始向区域内的代理商、经销商推广一种新的购车方式——融资租赁。“虽然这项业务还处在导入期，并没有正式实施，但已经有不少经销商和用户都表现出了极大的兴趣，前来咨询的用户也络绎不绝。”韩晓彬说，“一部分用户甚至已经表达了明确的意向，等这项业务开展起来之后，就打算出手购车。看来，这种方式对于用户的吸引力还真不小。”

来自安徽马鞍山的张师傅也告诉记者，他一直想购买一台自卸车跑土石方运输，却苦于手头资金不足。“听说解放马上要在安徽推出融资租赁业务，通过这种方式购车，比按揭需要的钱更少，这可为像我这样的车主提供了一个机会。我最近一直在打听这方面的消息，啥时候这业务能办了，我第一时间就订一台车。”张师傅充满期待地说。

企业着力

据韩晓彬介绍，一汽解放准备推出的融资租赁业务，是一汽解放与国银金融租赁公司合作推出的一项金融服务模式。通过这种新的营销模式，国银租赁可以根据解放销售公司的推荐，并结合经销商的综合资质情况，从经销商处购买重卡，然后再租赁给用户使用。此间，用户可以分期向国银租赁支付租金。而待租金支付完毕后，用户只需支付每台车100元的名义价款，就可将车辆收归己有。

因为这种金融服务模式的“门槛”更低——相对按揭来说，用户不用付出较高的首付款，只需少量资金就能拿到车。而且租赁期限可长可短、方便灵活，一经推出就收到了良好的市场反馈。

据了解，在广西等地，已经有不少用户开始选择通过融资租赁方式来购买解放重卡产品。而受此“激励”，解放销售公司也“乘胜追击”——近期陆续在东北、西部等部分地区进行了针对融资租赁业务的相关培训，为该项业务在全国范围内的推广和普及做好准备。

事实上，面对着国内重卡销量的不断下滑，将拉动销量的希望寄托于金融服务创新上的企业，远不止解放一家。

为了突破首付款过高为用户带来的资金瓶颈，中国重汽也在原有汽车消费信贷业务基础上，推出了其汽车融资租赁业务。目前首批试点工作已顺利开展，后续还将陆续向其他地区扩展。

此外，将金融服务作为今年重点工作之一的华菱汽车，也把融资租赁当成了营销“利器”。据相关负责人介绍，自从华菱推出融资租赁服务之后，已经在江西等地取得了良好的效果。下一步，为了推广运用这种灵活的融资方式，该公司还将在西南、华南、江浙等重点销售区域，开展此项业务，并最终将其推向全国，以促进华菱重卡的销售。

优势凸显

虽然不少企业都将融资租赁作为一种新的销售模式推向市场，但韩晓彬却告诉记者，作为一种金融服务方式，融资租赁并非新鲜事物。在他的印象中，早在几年前，陕汽等一些企业就曾开展过类似的尝试。“只是由于种种原因，当时并没有大范围铺开而已。”

而最近一段时间，重卡企业之所以“老调重弹”，纷纷重新打包推出融资租赁，在韩晓彬看来，可以说是特殊行业背景下的一种选择。

众所周知，作为重要的物流装备，重卡的贷款购买比例比较高。据估算，大约有80%以上的重卡都是由贷款购得。而今年以来，随着国家信贷政策的紧缩，不少用户出现了贷款难，压抑了其购车意愿。这也在一定程度上影响了重卡销量的提升。

面对这样的行业现状，如何通过缓解购车者的资金压力来拉动销售，就成为摆在重卡企业面前的当务之急。在这种情况下，与按揭贷款购车相比，资金门槛更低、更易于申请的融资租赁，就成为了最佳选择。

据介绍，通过融资租赁方式购车，因为租赁物本身的所有权与使用权、收益权分离，因而租赁公司在此过程中依法拥有租赁车辆的所有权。这使得其对于客户的资信要求相对较低，甚至不需要提供担保。

同时，在办理融资租赁业务的过程中，只要用户资信良好，其申请的过程也很简便，用时远远短于银行按揭。“一般情况下，一周之内就可知道结果。”韩晓彬说。

在目前情况下，通过按揭购车，银行一般只能提供五成的车款，而且期限只能是一年。与之相较，融资租赁却要灵活得多。租赁公司可以根据用户的资信状况和经营能力，提供不同额度的融资金额和期限，甚至可以做到零首付，期限延长至3年。

也正是因为这些优势，融资租赁这个过去曾被忽视的金融服务模式，现在不但受到重卡企业的追捧，也受到了越来越多用户的关注。而目前，国内能够开展独立卡车融资租赁服务的，只有隶属于国家开发银行的国银租赁公司。据悉，国银租赁已经与一汽解放、陕汽等多家重卡企业建立了合作关系。“过去银行贷款相对容易的情况下，用户选择融资租赁的比例非常小。2010年，我们的业务量只有3000多辆，但是进入2011年，业务量猛增了5倍，可见重卡市场对于融资租赁的渴求。”国银租赁相关负责人坦言。

“盲点”待除

虽然目前重卡企业和广大用户，对于融资租赁的关注程度都相当高。但记者在与一些车主接触的过程中也发现，期待通过这种方式实现购车梦的用户虽多，可他们中的绝大多数，对于融资租赁购车模式都知之甚少，甚至存在一定程度的“误读”。“不少用户认为所谓的以租代买，就是不花钱把车开走，然后每月支付租金作为车款。实际上，情况并非如此。”韩晓彬告诉记者。

对此，国银租赁相关业务人员介绍说，要办理融资租赁购车，用户除了需要每月缴纳一定数额的租金之外，还要交付15%的首付，以及5%的保证金；同时还有融资总额1.5%的管理费，以及其他的各项杂费约5000元。此外，与按揭相比，融资租赁的利率也相对较高，一般会在同期银行贷款利率的基础上上浮1.5%。

以一辆总价为30万元的重卡为例，通过融资租赁方式的总费用约为33万余元。如果按照18个月的租赁期限，车主首先要支付首付费用约7万元，每月的租金支出为12000元左右。而待租赁期结束后，5%的保证金将会返还给车主，车辆也将以100元的象征性价格卖给车主，完成所有权的转移。“这样一笔账算下来，也就清楚的告诉我们，虽然通过融资租赁购车所需的资金总额比按揭要少，但是首付、保证金、月租都是不可少的，并非像一些用户想像的那样‘不花什么钱’。”韩晓彬坦言。